Det er ikke kun it-distributørerne, der i stigende grad sælger til slutbrugerne uden om forhandlerne. Trafikken går også den anden vej.
- Forhandlerne køber også direkte hos producenterne uden om distributørerne. Hvis ikke der skal konfigureres, lægges software på eller på anden måde foregå value add, så har forhandleren ikke noget at bruge distributøren til. Transporten kan DFDS lige så godt klare, siger Jens Viggo Rasmussen, tidligere topchef for distributøren Scribona.
Han tilføjer, at finansieringen af ventetid på lager i øjeblikket også er en salgsparameter hos distributøren. Men også det kunne en transportør tænkes at klare i fremtidens scenario.
Hos Fujitsu Siemens har salgs- og marketingdirektør Erik Søe ligefrem et mål for andelen af det direkte forhandlersalg.
? Mit mål er, at 70 procent af salget går gennem distributørerne og 30 procent gennem forhandlerne, siger Erik Søe.
Fujitsu har retningslinier for, hvilke forhandlere der kan få hvilke aftaler og rabatter. Rabatter og aftaler hænger direkte sammen med, hvor meget den pågældende forhandler omsætter for.
Omvendt har nogle producenter også retningslinier for, hvilke produkter, der ikke må sælges direkte til forhandlerne.
Også broadlinerne
Hidtil har det været mindre distributører og brokere, der officielt har meldt ud, at de har et parallelt selskab, der sælger direkte til slutkunderne.
Forhandlerne kan ikke lide det, men det ser ud til at være fremtiden.
Allerede først på året købte Italiens største it-distributør Esprinet, der sidder på 50 procent af markedet i Italien, en web-butik og er klar til at sælge direkte til slutkunderne.
Ifølge flere kilder sysler den tyske top fem it-distributør COS med lignende planer.
? At en stor broadliner som Esprinet står klar med en web-butik, ryster billedet meget, siger Torben Qvist, administrerende direktør, Actebis.
Han tror ikke på idéen og tror, at initiativet enten er panik før lukketid eller sidste mulighed for vækst for de pågældende.
? Holdningen i Actebis Norden er klar: Vi åbner på ingen måde en butik, der konkurrerer med vores kunder, siger Torben Qvist.
Men det er der altså flere og flere af konkurrenterne, der gør.
