Mange danske it-forhandlere spejder i stigende omfang mod udenlandske distributører for at finde de skarpeste priser på især hardware og komponenter. Det øger den i forvejen stenhårde priskonkurrence i distributionsbranchen og er med til at flytte markedsandele.
Forhandlernes aftaler med distributørerne giver dem adgang til daglige prislister, som blandt andet leveres gennem e-handelsplatformen Webmercs, som ifølge nordic sales manager Knud Bille står for at formidle prislister fra 60 forskellige distributører til omkring 125 forhandleres danske webshops.
Antallet af udenlandske distributører, som på den måde forsøger at få fodfæste på det danske marked er stigende, lyder det fra Knud Bille.
Listen over distributører er dog langt fra komplet. Formålet med at handle med udenlandske distributører er selvsagt at finde den laveste pris, som enten kan lokke flere kunder til eller øge indtjeningsmarginalen for forhandleren.
Kontakten til udenlandske distributører er derfor i mange tilfælde en velbevaret hemmelighed - også fordi det kan skabe dårlig stemning i forhold til forhandlernes normale distributører og producenter, som opererer fra Danmark.
"Det er en livlig trafik, som der ikke er særlig mange forhandlere, der har lyst til at fortælle om. Så vi respekterer forhandlernes forretningshemmeligheder og offentliggør ikke en komplet liste over de distributører, der sælger ind fra udlandet," siger Knud Bille.
Han tør dog ikke give noget bud på det samlede omfang af de danske forhandleres indkøb hos de udenlandske distributører.
Ifølge kilder i branchen er en række mindre danske distributører også med på vognen og skaffer på den måde varer fra udenlandske distributører, som prismæssigt kan hamle op med lokale sværvægtere som Also, Tech Data og Arrow ECS.
Ingram Micro går forrest
En af de distributører, som sender varer til det danske marked, er amerikanske Ingram Micro, som solgte sin danske distributionsforretning til Also i 2009. I mere end et år har Ingram Micro i sin tyske afdeling uden for München haft en selvstændig salgsafdeling med dansktalende medarbejdere. Desuden har Ingram Micro en account manager, som opererer fra Danmark.
"Jeg ser, at Ingram Micro, som har været ude af det danske marked siden 2009, nu er på vej tilbage i Danmark og Norge for fuld udblæsning. De har folk i Danmark og danske folk i Tyskland, og det er mit indtryk, at forhandlerne er glade for deres set-up," siger Knud Bille.
Flere udenlandske distributører forsøger med vekslende held at etablere sig på det danske marked. Et eksempel er svenske Deltaco, som har etableret et salgskontor herhjemme.
Kilder i branchen nævner udenlandske firmaer som svenske Isolda og tyske Devil og Wave Computer, som bejlere til de danske forhandleres gunst.
Hos den distributøren EET Europarts bekræfter koncerndirektør John Thomas - uden dog at nævne konkrete eksempler - at især tyske distributører ligesom EET Europarts selv er aktive på tværs af de nationale markeder.
"Jeg opfatter Europa som ét marked. For os er det helt naturligt at levere varer til hele Europa, så landegrænserne findes på papiret, men i praksis betyder det ikke så meget," siger John Thomas.
Et af problemerne for de udenlandske spillere er dog de fragtomkostninger, som vejer tungt i et marked, hvor indtjeningsmarginalerne i forvejen er nærmest forsvindende små. Og fragt fra udlandet er så dyr, at det nemt sluger den besparelse, man kan opnå ved at købe ind udenfor landets grænser.
Læs også:
Overblik: Hver anden danske it-distributør forsvundet på ti år
