Top 100 2013: Der var engang, da den østjyske it-distributør DCC (Dansk Computer Center) havde ry for at tilhøre den mere gråmelerede del af it-branchen, hvor man ikke altid har fulgt branchens uskrevne - og i nogle tilfælde også de skrevne - regler.
Det image har DCC nu i nogle år arbejdet hårdt for at komme fri af. En satsning som ifølge en nylig intern kundeundersøgelse har båret frugt, fortæller administrerende direktør Kent H. Jeppesen.
Men rent forretningsmæssigt er DCC også en succes med en stribe tocifrede millionoverskud, som flere gange - senest i 2012 - har sendt virksomheden op i toppen af distributør-kategorien i Computerworlds årlige Top 100-analyse.
Igen i år topper DCC kategorien med endnu et solidt overskud på 15 millioner kroner og dertil en pæn vækst, som for første gang får omsætningen til at runde de 400 millioner kroner.
"I de første år havde vi ry for at være nogle cowboys. Hvor der var puls, var der forretning, men de manerer har vi lagt bag os," lyder det i dag fra Kent H. Jeppesen. I 2009 overtog han direktørposten efter Johannes Bach, som stadig har 80 procent af ejerskabet i DCC.
I den første lange periode efter DCC's start tilbage i 1996 var firmaet en ren brokerforretning, der flyttede varepartier "fra A til B", som direktøren udtrykker det. Men i dag ser DCC sig selv som nichedistributør med speciale i at sælge overskudsprodukter og refurbished hardware.
Den største bid af DCCs omsætning - cirka 40 procent - er salg af Lenovo-pc'er som sælges under DCCs egen brand "ReThink".
"Vi opererer, hvor der er forretning"
Men man sælger også andre overskudsprodukter gennem aftaler med producenter som HP, IBM og andre mindre producenter. Her arbejder DCC også med at konfigurere produkter efter kundernes behov, plus at man tilbyder logistik-ydelser til især internationale kunder.
"Ordet refurbished er stadig negativt ladet. Men varen fejler ingenting, den har stadig høj kvalitet og fuld garanti. Kunderne skulle også gerne blive glade for at købe sådan et produkt, ligesom vores sælgere er stolte af at sælge det til en konkurrencedygtig pris," siger Kent H. Jeppesen.
"Vi opererer, hvor der er forretning. Men i dag kan man ikke have den størrelse, vi har, uden at arbejde tæt sammen med producenterne. Det er det, vi høster af nu, hvor vi har et fornuftigt samarbejde på tværs af Europa med blandt andet Lenovo. Vi har også fået HP ind i folden med deres renew produkter. Hertil kommer en anden hjørnesten med distribution af infrastrukturprodukter og UPS fra APC og kabling fra TE Connectivity og så selvfølgelig server- og storageprodukter fra IBM, hvor hele forretningen startede", fortæller han.
Konflikt med IBM
Især samarbejdet med IBM har ikke altid været gnidningsfrit. For mens DCC nu i en årrække har hentet blandt andet IBM-servere fra udlandet og ind på det danske marked, har der i IBM's danske afdeling langt fra været begejstring for, at DCC var i markedet med produkter, som på den måde kørte uden om den officielle salgskanal.
Det har fra tid til anden givet konflikter med IBM i Danmark.
"Jeg synes, det er ærgerligt, at vi ikke kan drive den forretning sammen med IBM i Danmark, men det har de så valgt ikke at ville. De bliver målt på deres salg lokalt og ikke på, hvad der kommer andre steder fra. Men min holdning er, at så længe vi er inden for EU, burde varerne have fri bevægelighed. Vi vil gerne rapportere til IBM, hvad vi sælger. Jeg har ikke noget imod at åbne bøgerne. De kan bare komme og kigge. Men det gør de så ikke," siger Kent H. Jeppesen.
"Så længe man ikke opererer med falske varer, er og bliver det et IBM-produkt. Det er bare ærgerligt, at vi ikke kan blive enige om det. Men det værste er, at det går ud over slutkunderne," siger han.
"Jeg synes, det er ærgerligt, at vi ikke kan drive den forretning sammen med IBM i Danmark"
DCC's kontrovers med IBM er et eksempel på de paradokser, som kan opstå i relationen mellem producenter og brokere.
I producenternes komplekse produktionsprocesser og kringlede supply chains kan de nemt brænde inde med produkter et eller andet sted mellem fabrik og slutkunde.
For at undgå grimme aftryk i en kvartalsrapport eller for at nå et internt salgsmål kan en producent enten fra centralt hold eller lokalt i et land derfor blive fristet til at sælge et vareparti ved stalddøren, og det er her, DCC træder til.
Forsikrer sig mod falske varer
Varerne bliver så handlet gennem brokere på tværs af landegrænser med den konsekvens, at det ikke altid er lige klart, hvor hardwaren stammer fra - og i de mere kulørte tilfælde, at der kommer falske varer ind i kæden.
Hos DCC forsikrer man sig mod den risiko ved aftaler med producenterne, og på den måde har man skabt en givtig forretning.
Næsten to tredjedele af DCC's omsætning kommer fra eksport, mens man herhjemme har et bredt net af kunder fra alle dele af branchen, fortæller Kent H. Jeppesen.
"Godt købmandskab og beskyttelse af vores eget og producenternes brand er nøgleord i det det daglige. For en producent kan ét fejltrin, når vi sender varerne ud i markedet igen, ødelægge mere end værdien af den samlede mængde overskudsvarer. Så vores opgave, som partner er også at hjælpe producenterne med at bevare kontrollen," siger han.
Læs også:
