Der kommer et tidspunkt i enhver it-producents tilværelse, hvor man erkender, at man ikke kan styre en global salgsstrategi fra et hovedkontor i det nordlige Europa.
Sådan er det også gået for det danske sikkerheds-firma Secunia, som nu dropper sit direkte salg og i stedet går over til en klassisk kanalmodel, hvor produkterne bringes til markedet gennem distributører og forhandlere i de enkelte lande.
Secunia har derfor allieret sig med en række distributører, som dækker Europa og Mellemøsten. I den nordiske region er valget faldet på sikkerhedsdistributøren Infinigate, som nu skal ud og finde forhandlere, som kan få Secunias produkter på hylderne.
Den største del af Secunias omsætning er indtil nu blevet hentet hos enterprise-kunder. Og den nye salgsstrategi skal også åbne for øget salg til mindre kunder.
Skiftet kommer, kun et halvt år efter at Secunia ansatte den tidligere Microsoft-mand Peter Colsted i jobbet som koncernchef. Og han lægger ikke skjul på, at Secunia på flere strækninger kopierer Microsofts salgsmodel.
"Da jeg kom hertil, satte vi os ned og lavede en analyse af, hvordan mest effektivt kan gå til markedet. Vi sælger jo både til små og mellemstore kunder og helt store koncerner, og vi vil gerne sælge til dem i hele verden, og er det realistisk, at vi kan gøre det her fra København eller skal vi finde en anden model? Især små og mellemstore kunder køber typisk fra en lokal forhandler, som typisk køber fra en distributør. Det er forklaringen på, at vi nu vælger at sælge gennem kanalen," siger Peter Colsted.
Han understreger, at den indirekte salgsmodel og så kommer til at omfatte de helt store enterprise-kunder.
"Vi vil fortsat have vores egne salgsspecialister, som sammen med forhandleren kommer til at arbejde med de store kunder, men kundens indkøb kommer til at gå gennem en distributør," siger Peter Colsted.
Hos Infinigate siger den danske landechef Jan Minche, at teknologier som Secunias i stigende omfang bliver tilgængelige for mindre virksomheder, som derfor får et konkret behov for lokal servicering.
"Derfor har producenter som Secunia brug for en salgskanal, hvor vi kan gå ind som value-add distributør der kan service den del af markedet," siger Jan Minche.
Han ønsker ikke give tal for, hvor stor en omsætning han forventer på salget af Secunias produkter.
"Vi kender tallene for, hvor meget der hidtil er blevet solgt til enterprise-kunder på det danske og det nordiske marked. Det er et pænt tal. Men jeg vil ikke for nuværende sætte tal på, hvor stor en omsætning vi kan sælge gennem kanalen," siger han.
Infinigate er nu gået i gang med at lede efter de forhandlere, der skal stå for Secunia-salget. De mest oplagte kandidater til den opgave vil Jan Minche finde blandt rene Microsoft-partnere eller hos forhandlere, som er fokuseret på sikkerhedsløsninger.
"I Danmark får vi brug for seks til otte gode partnere, der virkelig kan flytte det her. Det bliver en opgave, som vi skal løfte de næste seks til otte måneder," siger han.
Læs også:
