Lav pris bliver det helt afgørende, når Staten og Kommunernes Indkøbsservice (SKI) efter nytår kårer vinderen af et udbud, som de næste tre år vil binde et flertal af landets kommuner til en bestemt leverandør af serverudstyr.
En stribe af de dominerende server-producenter er dog mildest talt skeptiske over for den måde, SKI har valgt skrue udbuddet sammen på.
Producenterne frygter, at de kommunale kunder ender med at hænge på en indkøbsaftale, som reelt ikke sikrer de skarpeste priser på markedet. Kravet om lav pris inviterer nemlig ifølge producenterne til, at der bliver snydt på vægten i de tilbud, som lige nu er på vej til SKI.
På forhånd har 68 kommuner tilmeldt sig den forpligtende indkøbsaftale på serverudstyr, som i SKI-jargonen går under betegnelsen 50.45.
Ifølge udbudsmaterialet skal de it-forhandlere, der byder ind på indkøbsaftalen, love at levere fire forskellige servere i hele syv forskellige konfigurationer. Vinderen bliver den forhandler, der samlet set giver den laveste pris.
Men ifølge server-producenterne åbner den model for, at forhandlerne for at vinde udbuddet spekulerer i at tage meget billige servere, som kunderne bare ikke efterspørger, med i tilbuddene. Fidusen er, at de kommunale kunder i den sidste ende vil vælge mere populære produkter, som så bare ikke er specielt billige.
Vinderen kan styre priserne
En af de producenter, der stiller sig kritisk til SKI's serverudbud, er Dell, hvor administrerende direktør Adam Vieth siger:
"Vi har gjort SKI opmærksom på, at udbuddet skaber en risiko for, at den valgte forhandler vil kunne styre priserne på markedet. Den valgte forhandler bestemmer selv, hvilken avance der lægges på de forskellige leverandørers produkter. Kunden kan kun se forhandlerens prissætning, hvilket ikke nødvendigvis er udtryk for, hvor billigt produktet kan indkøbes," siger Adam Vieth.
Samme toner lyder fra Ciscos salgschef Poul Piester.
"Nogle forhandlere går og overvejer at tilbyde to almindelige brands, og så to billige whiteboxes for at kunne give det billigste bud. Det er nogle af de scenarier, der har været fremme. Men det stiller jo så spørgsmålet, om den her aftale så kommer kommunerne til gode i den sidste ende," siger Poul Piester.
"Det, det drejer sig om nu, er, hvad man skal byde for at vinde."
Også hos IBM er man skeptisk. IBM's kanalchef Ulla Theil frygter, at man risikerer at ende med en aftale, som ikke er optimal for kunderne.
"Forhandlerne har nogle prioriterede brands, man arbejder med, men de er ikke de billigste. Der er kun en, der kan vinde, og alle sidder nu og overvejer, hvad de skal byde med. Det bliver ikke nødvendigvis den bedste IBM-, HP- eller Dell-forhandler. Det, det drejer sig om nu, er, hvad man skal byde for at vinde. Så jeg er bekymret for, at det ikke bliver den bedste leverandør, som skal levere til kunderne ude i Danmark," lyder det fra Ulla Theil.
IBM's bekymring deles af chefen for HP's serversalg,Tina Borgbjerg, som også peger på, at en indkøbsaftale med kun én leverandør risikerer at sætte konkurrencen ud af kraft.
"Der er en helt valid bekymring for, at det bliver forhandleren (vinderen af udbuddet, red.), der kommer til at styre prisen, fordi der ikke er nogen konkurrence, når aftalen er trådt i kraft. Vi afleverer en pris til forhandlerne, og hvor meget de vælger at løfte det niveau, er helt i deres hænder. Det kunne godt betyde, at det ikke nødvendigvis var den hundrede procent skarpeste pris, der endte med at blive givet til kunden," siger Tina Borgbjerg.
"I og med, at det bliver én forhandler, der vinder, har den enkelte kommune ikke mulighed for at handle lokalt hos den, de plejer at handle hos. På den måde bliver der sat noget konkurrence ud af spil, og livet bliver gjort hårdt for de forhandlere, som ikke kommer med," siger hun.
Her er SKI's svar på kritikken
SKI's udbudsdirektør Christian Lunding har ikke ønsket deltage i et interview med Computerworld om serverproducenternes kritik af det igangværende udbud.
I en mail til redaktionen henviser han til, at SKI i den nuværende fase af udbuddet ikke har mulighed for at udtale sig konkret om sagen.
"Dette skyldes kravet om ligebehandling, som er indeholdt i udbudsreglerne og som selvfølgelig også omfatter ligebehandling af de potentielle tilbudsgivere. På den baggrund, sker al kommunikation om spørgsmål og svar til udbuddet alene gennem vores elektroniske udbudssystem," skriver Christian Lunding.
Han henviser desuden til, at SKI forud for offentliggørelsen af udbuddet har været i "dialog med markedet" for at sikre leverandørerne mulighed for at blive hørt.
"Det er vores oplevelse, at den igangværende spørgsmål og svar proces med de potentielle tilbudsgivere er god."
"I den forbindelse har vi ikke modtaget kritik af udbuddet, der sikrer flere produktmærker på aftalen end hvis det havde været en eneleverandøraftale. Det er vores oplevelse, at den igangværende spørgsmål og svar proces med de potentielle tilbudsgivere er god," skriver Christian Lunding, som derfor forventer at få en aftale på serverområdet, som de kommunale kunder efterspørger.
Ifølge SKI's udbudsmateriale vil den kommende serveraftale generere en omsætning på 82 millioner kroner i løbet af de tre år, aftalen løber.
Læs også:
