Det danske reklame-, medie- og webbureau Atcore er netop blevet valgt som amerikanske Marketos officielle strategiske samarbejdspartner i Norden.
Marketo kommer med et B2B-overbygningssystem til CRM-platforme, som bliver helt nyt på det danske marked, fortæller Atcores danske direktør og stifter, Sebastian Gullak.
"Danmark er stadig meget umodent i forhold til at arbejde dataorienteret på B2B-markedet. Her skulle Atcore gerne være med til at hjælpe det på vej med det nye samarbejde samt vores i forvejen solide erfaring," siger Sebastian Gullak og fortsætter:
"Jeg tror vi kommer til at se samme revolution på B2B-markedet, som vi har set på B2C-markedet i forhold til brugen af marketingautomatiserings-systemer."
"Som B2B-virksomhed får man et væsentlig bedre samarbejde mellem salg og marketing. Du får meget højere dataindsigt i, hvor effektive dine marketingskroner er og på hvilken måde"
Folk er ikke helt klar endnu
At markedet endnu ikke er helt klart oplevede Atcore, da selskabet for nylig hold et seminar om de nye muligheder med marketingautomatisering i forhold til B2B-markedet.
"Den generelle feedback var, at vi allerede i starten mistede folk, fordi de simpelthen manglede grundbegreberne. Det kan selvfølgelig være svært, når man er specialist, at komme helt ned på jorden og starte fra begyndelsen. Så det er jo noget af det, vi skal ud og arbejde på - få fortalt markedet, hvor stor en værdi dataorienteret marketing kan skabe for virksomhederne," fortæller Sebastian Gullak.
Nu skal Atcore altså i arbejdstøjet for at få skabt den viden og modenhed i markedet som kræves, før endnu flere virksomheder springer om bord.
"Det bliver en stor udfordring - og her taler jeg af erfaring - at bevæge sig ind på sådan et first mover-område. Det tager en god slat tid, og det er ret ressourcekrævende at lære markedet om, hvordan sådan en teknologi skal være med til at skabe mere værdi," siger Sebastian Gullak.
For han påpeger også, at det jo selvfølgelig heller ikke er noget billigt system. Det kan hurtigt løbe op i 200.000 - 500.000 tusind kroner på et år, hvis man starter helt fra bunden med implementeringsfase, og derfor skal virksomhederne jo være klar til den investering.
Atcore har i den forbindelse blandt andet lanceret e-bøger om marketingautomatisering, en quickguide og Marketos egen 100 siders guide.
Men for at forstå værdien af et sådan system, behøver man altså ikke at læse 100 sider. Direktøren har salgstalen helt klar:
"Som B2B-virksomhed får man et væsentlig bedre samarbejde mellem salg og marketing. Du får meget højere dataindsigt i, hvor effektive dine marketingskroner er og på hvilken måde. På den måde bliver budgetallokering meget nemmere og mere effektiv, fordi du får en større indsigt over hele linjen," siger han.
Hvorfor lige Atcore?
Men hvorfor valgte den store amerikanske softwarekomet lige netop Atcore?
Det krævede i første omgang en stor og målrettet indsats fra den danske virksomheds side.
"Efter jeg stødte på dem for noget tid tilbage og så, hvad de kunne med deres system, måtte jeg bare arbejde sammen med dem," fortæller Sebastian Gullak.
"Jeg lavede derfor en meget gennemført go to market-plan og troppede desuden op med folk til certificeringer i England. Det, tror jeg, viste dem, at vi virkelig mente det alvorligt."
Alt det er nu historie, for nu er aftalen og samarbejdet underskrevet og annonceret.
Læs også:
Microsoft retter kanonerne mod Salesforce.com
Sådan vil Microsoft kapre kunder på det buldrende CRM-marked
Her er fremtidens CMS - måske mister du kontrollen
Store vækst-drømme
Det lå ellers ikke lige i kortene, at det skulle være den mindre danske butik Atcore, der løb med en aftale, der kan vise sig at blive guld værd på et dansk marked, hvor folk endnu ikke rigtig er kommet i gang med den slags løsninger.
"Den normale tilgang for sådan nogle som Marketo ville jo nok være at gå til Capgemini, Deloitte eller andre kæmper, der i forvejen implementere ERP- og CRM-systemer," fortæller Sebastian Gullak.
Men planen om at få samarbejdet i hus lykkedes, og det ser ud til, at den fremadstormende kæmpe fra USA er godt tilfreds med sit valg.
"Atcore har et rigtig godt omdømme på markedet og er kendt for deres kvalitet i alt det, de gør. At få Atcore som partner vil hjælpe med at få endnu flere kunder og tilfredshed, som Marketo ønsker i de nordiske lande," sagde Robert Gavin, kanal- og alliancedirektør hos Marketo, i forbindelse med annonceringen.
Atcore skal blandt andet fungere som brohoved til Scandinavien og håndtere salgsapparatet og supportere de danske kunder, der allerede er på Marketo-platformen.
Buzz-virksomheden i Silicon Valley
At Marketo efter sigende er en af de helt store kometer i Silicon Valley lige for tiden, understøttes blandt andet af fine udnævnelser som for eksempel i 2011 at blive nævnt som den hurtigst voksende private virksomhed af Silicon Valley Business Journal og fornyligt som en af USA's mest lovende virksomheder af Forbes Magazine.
Marketos system er en overbygning til de mere traditionelt CRM-systemer, som så mange virksomheder bruger i dag. Med denne overbygning skulle virksomhederne gerne blive endnu klogere på deres kunder, marketingsallokeringer og return of investment- særligt i forhold til B2B-markedet.
Og det er dette B2B-markedet, som Sebastian Gullak mener, har et kæmpe uudnyttet potentiale i forhold til brug af business intelligence-systemer.
Udover at Salesforce.com, Oracle og andre spillere er begyndt at gå samme vej, er Marketo altså allerede blevet en af de største spillere på det forholdsvis nye marked.
Store forventninger til samarbejdet
Sebastian Gullak fortæller videre, at der allerede er en række større virksomheder på Marketo-platformen, og han er ikke i tvivl om, der nok skal komme endnu flere til i takt med at markedet bliver mere modent.
Så der er store vækstdrømme for den mindre danske virksomhed.
"Vi skal ikke nødvendigvis være mange flere medarbejdere, men min ambition er, at vi indenfor de næste tre til fire år kommer op og laver en omsætning på de 100 millioner kroner. Her er samarbejdet med Marketo helt klart en hjørnesten i at nå de mål," siger han.
Men først skal det danske marked altså modnes, for vi er langt bagud, hvis vi sammenligner os med den anden side af Atlanten, mener Sebastian Gullak.
Læs også:
Microsoft retter kanonerne mod Salesforce.com
Sådan vil Microsoft kapre kunder på det buldrende CRM-marked
