Cisco går i gang med stor omstilling af selskabets omfattende partnerkanal.
Det vil blandt andet betyde, at selskabets Services Partner Program (CSPP) skal udfases gradvist frem mod næste sommer, hvor det skal lukkes helt.
Omstillingen har som mål at tvinge Ciscos partnere til at ændre deres forretningsmodeller fra i dag i stor udstrækning til at være baseret på salg af hardware-baserede løsninger til fremover at være baseret på software og services.
I løbet af det næste års tids vil Cisco derfor lægge al vægt på at ændre partner-kanalens fokus fra salg af hardware til områder som life cycle management, kunde-oplevelsen - og en ‘recurring revenue’-model, hvor omsætningen hentes på abonnement-basis fremfor styksalg.
Nyt partnerprogram
I stedet for CSPP-programmet indfører Cisco et nyt partnerprogram med navnet Lifecycle Advisor, hvor vægten bliver lagt på partnernes evne til at arbejde med kunderne ud over rå produkt-salg og altså evnen til at sikre gentegnelser, værdiskabelse og vækst med samme kunder.
“Vi er nødt til at flytte hele partner-miljøet. Vi kan selvfølgelig godt lide, at vores partnere sælger en masse produkter. Men er vi er nødt til at flytte os til næste niveau og fokusere på værdien i at anvende produkterne,” siger Ciscos nyudnævnte globale kanal-chef, Oliver Tuszik, ifølge Computerworlds amerikanske nyhedsbureau.
Grunden er enkel: Kunderne vil kort og godt ikke betale særligt meget, hvis et selskab som Cisco blot leverer nogle hardware-produkter - uanset hvor gode de er.
For hardware-produkter alene skaber ikke særlig meget unik værdi for forretningen.
“Jo mere værdi, vi kan skabe i toppen, jo flere penge kan vi tjene,” siger Oliver Tuszik
Ingen vej uden om
Ifølge ham vil Cisco-partnere, som fastholder fokus på kun at sælge hardware, med tiden blive opsagt og afløst af andre partnere.
“Holder du fast i dine egne services, vil du blive erstattet. Men hvis du flytter dig til de nye, efterspurgte services, vil du bringe dig i en endnu stærkere position, fordi du kommer tættere på værdiskabelsen,” siger han.
For tiden er kommet, hvor Ciscos kunder efterspørger forretningspartnere, der kan hjælpe dem med at anvende teknologi, fremfor et handelsfirma, der kan tilbyde store rabatter, siger han.
“Og det er denne retning, som Cisco nu bevæger sig i. Vi skal finde en måde, hvorpå partnerne kan løfte udfordringen i deres eget tempo,” siger han.
Oliver Tuszik peger på, at den nye model er langt mere kompleks end det tidligere fokus for Cisco. Det samme gælder kundernes it-miljøer.
“Kompleksiteten vil fortsætte med at vokse. Partnerne er nødt til at håndtere den samt det faktum, at folk vil have adgang fra alle steder. Denne komplekse verden vil komme til at koste nogle af vores partnere og kunder livet,” siger han.
Cisco har netop offentligjort resultat for selskabets første regnskabs-kvartal.
Det viser solid vækst i salget af routere og switche - men også i salget af sikkerheds-løsninger og software.
