Producenternes villighed til at give rabat varierer naturligt nok i takt med, om man køber for en milliard kroner eller 20 millioner kroner om året.
Og det er et stigende problem for de små it-forhandlere.
- Topnordic er vokset fra de fleste af forhandlere, og i kølvandet på Topnordic kommer Ementor, Atea, Comwir og Netkoncept, siger Henrik Lassen Leth, administrerende direktør for it-forhandleren BusinessMann.
Han forudser, at konsolideringsbølgen fortsætter, og at der i fremtiden kun vil være en "tre-fire-fem store forhandlere og så alle os andre."
- De stordriftsfordele, som en omsætning på godt to milliarder kroner fører med sig, bliver en hård nød at knække for os mindre forhandlere i fremtiden, forudser Henrik Lassen Leth, der er nervøs for det, "der er ved at ske".
Personligt engagement
BusinessMann markedsfører sig på service, personligt engagement, og at virksomheden tilfører sine kunder værdi.
- Hvis ikke kunden får noget ud af at handle med os, så kan han lige så godt gå efter en 100 kroner billigere pc hos en af de store forhandlere, siger Henrik Lassen Leth.
BusinessMann baserer 60 procent af omsætningen på salg af hardware og 40 procent på bløde ydelser som service/support og drift og outsourcing.
Virksomheden har haft en marginal vækst i bruttofortjenesten og en markant fremgang i indtjeningen i regnskabsåret 2004/05.
- Vi er blevet bedre til at sælge de bløde ydelser, hvor fortjenesten er bedre, siger Henrik Leth, der har en plan for at vende 60/40-fordelingen af omsætningen.
- Om to-tre år skal vi omsætte 60 procent på de bløde ydelser som konsulentydelser inden for Citrix/WMware og drift og outsourcing, siger Henrik Lassen Leth.
Han forventer, at indeværende regnskabsår ligesom det sidste vil byde på en marginal vækst i omsætningen og en markant vækst i indtjeningen.
