CA (tidligere Computer Associates) formåede ikke at øge omsætningen sidste år, men lykkedes trods alt med at få overskuddet til at stige med 15 procent til knap 57 millioner kroner.
"En del af baggrunden for væksten i overskuddet er vores nye account-strategi, hvor vi får et dybere forhold til vores største kunder, som vi betjener direkte, mens resten køber ind over kanalen," siger Kim Lave Nielsen, landechef for CA's danske datterselskab.
Fra direkte til indirekte
I øjeblikket tager CA sig selv af sine 40 største kunder, men resten køber ind via CA's partnere, der omfatter Topnordic, Schmidt IT, Cap Gemini og PC Ware.
For bare et par år siden var forholdet omvendt, og CA betjente næsten alle sine kunder direkte.
"Nu er det flere hundrede kunder, der køber CA-produkter gennem vores partnere, og tæller du de kunder med, som køber via distributørerne, taler vi om flere tusinde," siger Kim Lave Nielsen, der tiltrådte som CA's chef i Danmark og Baltikum i september sidste år efter at have været ansat i CA siden 2002.
Han forventer, at CA's omsætning vokser i omegnen af 20 procent i indeværende regnskabsår, og at indtjeningen følger med deropad.
Flere spørger efter EITM
Udover ændringen i betjeningen af kunderne bemærker den danske CA-chef også andre tegn i sol og måne.
For eksempel en øget efterspørgsel efter sammenhængende it-administrations-løsninger (EITM-systemer).
"Vi ser et begyndende marked for sammenhængende og holistiske management-løsninger, siger Kim Lave Nielsen, der selv er på markedet med en samlet platform for 16 løsningsområder inden for EITM – Enterprise IT Management.
Ifølge analysehuset IDC vokser verdensmarkedet for software til IT management årligt med omtrent syv procent, og IBM, CA og HP er blandt de største leverandører til det marked.
"CA’s løsninger inden for projekt- og porteføljestyring er teknologisk langt fremme og foran de fleste konkurrenter, fordi løsningerne er godt integrerede. Spørgsmålet er om CA formår at udnytte det teknologiske forspring," siger Per Andersen, administrerende direktør, IDC Nordic.
Fra BMC til HP
Når det gælder at sætte navn på konkurrenterne, så skelner chefen mellem de forskellige forretningsområder.
"Taler vi om mainframe-baserede løsninger, så er det ofte BMC og Compuware, mens det i højere grad er Mercury og Microsoft, der er konkurrenterne, når der er tale om PPM (Project Portfolio Management, red.), siger Kim Lave Nielsen.
Endelig er der Asset Management-løsninger og Servicedesk, hvor konkurrenterne i al væsentlighed hedder Hewlett-Packard og Microsoft.
