Michael Seifert er CEO i årets Top 100-vindervirksomhed, Sitecore.

Her er Sitecores guldrandede vinderopskrift: Forretning, salg, opfølgning

Top 100 2014 Sitecore - vinderen af årets Top 100 - viser styrke på flere fronter. Mød en ekspert, en partner og en kunde og få opskriften på succesen.

Computerworld kan for anden gang kåre den danske CMS-leverandør Sitecore som Danmarks bedste it-virksomhed.

Men hvordan bliver man egentlig nummer et i Computerworlds top 100-konkurrence?

Det spørgsmål giver vi dig svar på i denne historie.

Ved første øjekast ser det faktisk ikke ud til at gå så godt. På websiden CMScrawler støvsuger man nettet for at se hvilke CMS'er, websider er bygget op omkring.

Her topper programmer som WordPress, Joomla og Drupal, og man skal faktisk helt ned til nummer 263 for at finde Sitecore.
Sitecore ligger altså langt fra at være det mest benyttede CMS, og set fra denne vinkel er der langt til toppen af CMS-pyramiden.

Men der er flere sider af denne sag, og der begynder at tegne sig et billede, hvis man ser på Gartners vurdering af det danske software.

Analysefirmaet er kendt for sine 'magiske firkanter', hvor Gartner præsenterer virksomheder i et udvalgt segment i forhold til hinanden og sætter navn på markedslederne og markedsudfordrerne. Her ligger Sitecore blandt de mest innovative og markedsførende produkter.

CMS-eksperten: Der er udfordringer
Selv om open source-folket står på den ene side, og virksomheder som Adobe og Oracle står på den anden side i konkurrencen om kunderne, så formår Sitecore i overbevisende grad at finde sit eget marked.

CMS-eksperten Janus Boye analyserer Sitecores succes og udfordringer på denne måde:

"Sitecore kan sælge. Det er det langtfra alle, der kan og da slet ikke til de kæmpe millionbeløb," siger Janus Boye, som er direktør i CMS-virksomheden af samme navn.

Han peger på, at Sitecore har formået at få nogle store ordrer ind i bogen og at opretholde en opadgående spiral.

"Især i Nordamerika og i England viser Sitecore sin styrke. De kan virkelig noget med forretning, salg og opfølgning."

Det salgsmæssige håndværk er ifølge Janus Boye den ene del af Sitecores hemmelighed. På den anden side står produktet.




"Der skal naturligvis også være noget at sælge, og Sitecore har et godt produkt. Der findes andre løsninger, som kan være bedre på specifikke områder, men Sitecore har efterhånden formået af få en rigtig konkurrencedygtig platform på plads," siger han og fortsætter:

"Det er efterhånden forkert at kalde Sitecore for et CMS, for det er blevet rigtig meget andet."

Sitecore har trukket CMS'et sammen med den digitale forretning, og det er mange af kunderne faldet for.

"En del af forklaringen på, at de kan trække overskud hjem hvert eneste år, er, at de gået efter forretningen og ikke bare indholdsstyring. Sitecore har været blandt de første til at se det skifte i markedet, og de har været hurtige til at lægge retningen ud fra det," vurderer Janus Boye.

Andre store CMS-løsninger som Drupal eller WordPress har i stedet haft fokus på at skabe et bedre værktøj for dem, der opretter indhold. Drupal har eksempelvis også fokuseret meget på community-delen.

Evnen til at fastholde et fokus og være stædig nok til at tro på ideen, har været det langsigtede fundament for Sitecores position.

"Selv i perioder, hvor det ikke er gået så godt, har virksomheden valgt at bruge pengene på udvikling og er blevet ved med at ansætte nye programmører. I dag har de rigtig mange dygtige udviklere til at bygge produktet," siger Janus Boye.

Også udfordringer og svagheder

Men Sitecore har også udfordringer og svagheder, påpeger han.

"Hvis virksomheden vil fastholde sin position, kræver det, at de bliver ved med at satse på innovation. Der er eksempelvis sket meget på den mobile platform med telefoner og tablets. Kunderne bliver klogere og stiller højere krav."

Også på partnersiden skal der holdes øje.

"Der er en stor afhængighed af partnernetværket, og det er vigtigt at holde det økosystem i gang. Det er her, kunderne kommer fra. Efterhånden som virksomheden vokser, bliver der mere konkurrence mellem disse partnere, som ikke alle kan finde guldet. Kvaliteten af partnere skal holdes højt," siger Janus Boye.

Når kunderne bliver klogere, vil de så blive ved med at være villige til at betale, når de kan få gode og gratis open source-produkter?

"Der er mange gode alternativer, men jeg må bare erkende, at Sitecore har bevist, at der er et meget stort marked for deres produkt. Det er de på ingen måde i mål med, der er stadig masser af forretningsmuligheder." 2014 har også budt på en kæmpe guldåre for Sitecore-folkene. En stor konkurrent ser nemlig ud til at trække følehornene lidt tilbage fra CMS.

"Den helt store ting på CMS-markedet er, at det ser ud til, at Microsoft opgiver den eksterne del af SharePoint til websider, der ellers har fyldt meget i SharePoint 2007 og 2010. På partnerkonferencen i sommer blev det ret tydeligt meldt ud, at til eksterne sider kan man bruge alle mulige tredjepartsløsninger," siger han.

"Microsoft har valgt ikke at købe Sitecore, som Sitecore måske håbede på engang, men de har valgt at sige, at andre er bedre til de eksterne løsninger. Microsoft satser i stedet på internet og samarbejde i SharePoint."

Partner i 10 år: Mere internationale
Partnernetværket er det anker, som Sitecore-skuden er fortøjet til, og som bygger fundamentet for softwareforretningen.

Vi har spurgt webfirmaet 1508 om, hvorfor de har valgt Sitecore som partner. Udviklingshuset 1508 har faktisk to forskellige partnere, der ligger til grund for virksomhedens CMS-løsninger.

Begge er danske systemer, der har udmærket sig på forretningsområdet. 1508 bygger således løsninger til kunderne på fundamenterne Umbraco og Sitecore.

"Vi har været partner med Sitecore siden 2004, så det er et langt forretningsforløb, vi har haft sammen," fortæller Jan Buchholt Hebnes, udviklingschef og partner i 1508.

For 10 år siden blev valget taget som en strategisk beslutning ud fra parametrene om, at Sitecore havde et godt produkt, og at virksomheden var i 'lokalområdet'.

"Fra starten var der geografisk sammenhæng med valget. Sidenhen har det vist sig at være et godt valg, fordi Sitecore virkelig har udviklet sig godt, både som produkt og som virksomhed."

Satser på digital marketing og e-handel
Han peger blandt andet på firmaets position i forhold til digital marketing og e-handel som en kæmpe styrke.

"Jeg kan ikke komme i tanke om andre firmaer, der satser så aggressivt på disse områder," siger Jan Buchholt Hebnes.

En udvikling, der ikke er kommet som en stor overraskelse for partnerhuset.

"Vi har været i løbende dialog med firmaet og været tæt på de strategiske overvejelser."

Har det betydet noget for samarbejdet, at Sitecore er en dansk virksomhed?

"Ja, absolut. De er meget tilgængelige, specielt før de gik ind på det amerikanske marked. I dag skal Sitecore tage rigtig, rigtig mange hensyn, og derfor har vi ikke helt den samme tætte kontakt til virksomheden, som vi havde i begyndelsen."

Så det har ikke været til jeres fordel, at Sitecore er startet i USA?

"Jo. Der er kommet betydelig mere økonomi i platformen. På den måde er der kommet mange gode ting ud af det. Ligeledes er der blevet stillet en masse krav til produktet, hvilket har gavnet os. Firmaet er blevet betydelig mere professionelt."

Men Sitecore er ikke så lokale mere?

"Vi har en lang historie sammen, og vi snakker naturligvis sammen, men der er blevet lidt længere ind til kernen."

Jan Buchholt Hebnes peger på, at nogle af styrkerne ved Sitecore er firmaets produkter, der har rigtig mange tilpasningsmuligheder, som går godt i spænd med den valgte målgruppe. Et andet plus er, at Sitecore har valgt at satse på store virksomheder, hvilket har betydet, at der er store budgetter i spil.

"Den samme software-brik kan både bruges mange forskellige steder. Når man først forstår den grundtanke, har man meget frie tøjler som udvikler. Det er en fed oplevelse, at man kan skabe en sammenhængende platform, hvor alt er tilgængeligt og homogent i Sitecore. Motoren er meget stærk, og brugeroplevelsen er god," siger Jan Buchholt Hebnes.

"Der kan være andre CMS-løsninger, der passer bedre til specielle opgaver, men til de brede løsninger er Sitecore uhyre velegnet."

Sitecores spring op i hierarkiet er dog også en udfordring for partnerlaget, fordi kundesegmentet naturligvis også er rykket op. Det betyder, at partnerhuse som 1508 også skal flytte med.

"Det betyder, at vi er blevet tvunget til at indgå nye samarbejder med andre firmaer, når der skal bygges store projekter. Til gengæld er kunderne også blevet større."

CMS-producenten har også opbygget et community omkring udviklingen, som 1508-udviklingschefen er meget begejstret for.

"Der er blevet satset meget på shared source, som eksempelvis Umbraco har stor succes med. Ved at satse på community-delen har Sitecore sikret sig et økosystem af udviklere, hvilket har været en god og sikker beslutning, selv om man nok aldrig når open source-miljøets udvikler-begejstring," siger Jan Buchholt Hebnes.

Det passede til resten af vores it
Et af de firmaer, der har valgt en webløsning bygget på Sitecore, er advokatvirksomheden Kromann Reumert.

For et år siden stod Kromann Reumert over for at skulle vælge et nyt CMS, og så sig derfor om efter potentielle kandidater.

"Vi stod i et valg mellem et open source-produkt eller en Sitecore-løsning. Vores intranet-løsning er baseret på SharePoint 2010, og i den forbindelse er der rigtig mange af vores virksomhedsdata, der kunne genbruges i Sitecore, som har komponenter out-of-the-box, der gjorde den proces nem," fortæller it-chef Anders Wiedemann i Kromann Reumert.

Valget var således baseret på integration med eksisterende systemer i virksomheden.

"Målet var, at vores CMS skulle passe sammen med det, som vi allerede havde."

Seriøsiteten omkring Sitecores tilgang til markedet og produktets udbredelse var også elementer i beslutningsfasen hos Kromann Reumert.

"Der er også et andet perspektiv i det for os som advokatvirksomhed. Vi ønsker en partner, der er solidt funderet i både den danske it-branche og internationalt," siger fortæller han, og fortsætter:

"Selv om prisen var højere for licensen, så var det endelige regnestykke ikke så meget større, når der også skulle tages hensyn til integrationen med de eksisterende systemer. Ligeledes er der mulighed for at bygge videre med nye webmoduler i fremtiden."

Spurgte i netværket

Men det gode gamle netværksprincip kom også i brug.

"Man spørger selvfølgelig altid i sit netværk, og her havde vi hørt en del godt og interessant om Sitecore. Ligeledes var der også en del omtale af firmaet, og det har da haft en positiv indvirkning på vores beslutning."

Var det nemt at få bygget jeres nye CMS?

"Der er altid udfordringer, når man skal integrere med andre systemer, som ikke er bygget til det, men det var ikke et stort problem. Vi havde nok haft de samme udfordringer, hvis vi havde valgt et andet system. Det har absolut været håndterbart," siger Anders Wiedemann.

CMS er et cowboy-land

Markedet for CMS-løsninger betegner it-analytiker fra IDC, Anders Elbak, som et cowboy-land, der er præget af mange forskellige løsninger og platforme.

"Sitecore er måske rykket ud af CMS-kategorien på grund af de mange funktioner, som produktet har fået tilføjet i udviklingsfasen. Der er tale om et program, der også kan bruges til eksempelvis markedsføring og kundehåndtering."

På den baggrund mener han, at Sitecore har rykket ved de faste begreber og trebogstavsforkortelser.

"CMS er stadig et umodent marked med rigtig mange spillere, der har baggrund i mange forskellige grundideer og tanker. Men en af Sitecores styrker har været et stærkt fokus i dette 'kaos'," siger han.

For virksomhederne handler denne del af digitaliseringen om at automatisere processerne mod en webflade og derved udnytte og styre processerne i forhold til kunder.

Samtidig hiver den udvikling nye spillere ind i manegen i form af eksempelvis marketingfirmaer, der ikke typisk har bevæget sig i denne del af web-forretningen.

"Det er en masse services relateret til disse løsninger, der ikke længere er ren it. Det har Sitecore forstået både at udnytte og skubbe på udviklingen ved at produktudvikle."

Vil du vurdere, at Sitecore bare har surfet med på en stor økonomisk bølge inden for CMS, eller har det krævet solidt benarbejde at nå den nuværende position?

"Det er absolut ikke et tilfælde, at man kan tjene penge på dette forretningsområde. Det er ikke et specielt gunstigt marked. Der er faktisk mange gratis produkter i form af ganske gode open source-løsninger. Man skal gå rigtigt til markedet og have de rigtige produkter," lyder Anders Elbaks analyse.

Analytikeren peger også på, at selv om der er gode og gratis open source-løsninger, er der mange firmaer, som ikke vælger disse alternativer til den lukkede kode.

"Mange tør ikke binde sig til den åbne software på grund af en uforudsigelig fremtid, manglende support eller andre usikkerhedsmomenter. Der er således god plads til betalingsløsningerne, der har et forretningsorienteret fokus."

Læs også: Her er Danmarks bedste it-virksomhed 2014.

Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...

Premium
Overblik: DXC Technology og Netcompany stormer frem som offentlig it-leverandør - Atea og Conscia taber terræn
Det offentlige Danmark bruger hvert år milliarder af kroner på it-indkøb. I løbet af 2019 tog DXC Technology og Netcompany store indhug i de offentlige it-budgetter - samtidig rykkede Atea og Conscia baglæns. Det viser nye tal fra Udbudsvagten.
Computerworld
Forsvarsministeren overvejer at give dansk politi lov til at blokere for websites uden dommerkendelse
Forsvarsminister Trine Bramsen (S) vil diskutere muligheden for at give politiet mulighed for at blokere for websites uden dommerkendelse.
CIO
Podcast: Pandoras CIO Peter Cabello afslører sine tre vigtigste mål for digitaliseringen
Podcast, The Digital Edge: Hør Pandoras CIO Peter Cabello Holmberg fortælle om, hvordan et af verdens største smykkefirmaer arbejder med innovation og digitalisering af et traditionel offline salg, og hvordan Pandora udnytter data til at skabe en bedre kundeoplevelse.
White paper
Mobility - her er de aktuelle udfordringer
Hvad med sikkerheden? Mobility-bølgen fejer igennem danske virksomheder, og der er masser af muligheder og faldgruber. Sikkerheden halter, men det kan der gøres noget ved. Produceret af Computerworld.dk i oktober 2014.