Dansk startup fik ni millioner kroner, men endte hurtigt med ryggen mod muren: Her er historien om at finde en vej ud af problemerne

Hvad gør du, når væksten pludselig stagnerer, og bestyrelsen lægger ansigterne i alvorlige folder? Den danske virksomhed Iconfinder havde ryggen mod muren.

I 2012 får den danske iværksættervirksomhed Iconfinder intet mindre end ni millioner kroner i investering fra Vækstfonden.

Det ligner umiddelbart en klassisk succeshistorie, hvor et hobbyprojekt i løbet af få år udvikler sig til en millionforretning.

Men med millionerne følger også høje forventninger. Derfor er gode råd pludselig dyre, da Iconfinders omsætningsvækst i den efterfølgende periode stagnerer 

På det tidspunkt er stemningen ikke altid i top på bestyrelsesmøderne, husker Martin Leblanc Eigtved, der er stifter af Iconfinder og administrerende direktør for virksomheden:

"Du kan næsten regne ud, hvilket emne der er på dagsordenen i den periode," fortæller han.

Som iværksætter er vækst alt. Især i den tidlige fase af virksomhedens liv: Her er du groft sagt enten i færd med at vokse eller i færd med dø.

"Derfor har vi ryggen mod muren på det her tidspunkt. Vi er simpelthen nødt til at lave noget om, fordi vi har for lav vækst i forhold til, hvad man kan forvente, når man ser på størrelsen af den investering, som vi har fået," siger Martin Leblanc Eigtved til Computerworld.

Startede som gratis tjeneste
Iconfinder blev stiftet som en gratis søgemaskine for grafiske ikoner. Som en gratis tjeneste runder tjenesten en million brugere og tiltrækker sig opmærksomhed fra investor-miljøet.

Herefter er det planen, at Iconfinder skal finde en indtægtsgivende forretningsmodel.

I begyndelsen henter Martin Leblanc Eigtved inspiration fra Googles succesrige Adwords-model.

"Planen er, at vi vil kombinere vores traditionelle søgeresultater med nogle mere kommercielle resultater, hvor vores brugere kan købe sig adgang til ikoner af en endnu højere kvalitet. Det hele er bygget op om en wallet, hvor kunden eksempelvis kan lægge 10 dollar ind, som de kan købe ikoner for. Problemet er bare, at vi ikke skaber den forventede vækst i omsætningen," fortæller Martin Leblanc Eigtved.

Derfor er der brug for en ny plan, der igen kan få Iconfinder tilbage på vækstsporet. Hos Iconfinder går de derfor straks i gang med at identificere årsagen til den stagnerende vækst.

Derfor stagnerer væksten
Der kan ofte være flere grunde til det, når væksten stagnerer i en virksomhed.

Nogle gange er det, fordi der er dukket en ny konkurrent op, andre gange skal årsagen findes i en forkert sammensætning af medarbejderstaben eller ledelsen. Men det kan også skyldes et problem med forretningsmodellen.

Det er det sidstnævnte, som opmærksomheden koncentrerede sig om hos Iconfinder.

Virksomheden kommer til den konklusion, at det er nødvendigt at komme tættere på brugerne og forstå dem bedre, hvis de skal identificere eventuelle fejl i forretningsmodellen.

Det kan dog være svært, når man som med Iconfinder driver en forretning med kunder over hele verden. Ifølge Martin Leblanc Eigtved der kun omkring 0,25 procent af virksomhedens kunder, der kommer fra Danmark.

Læs også: Dansk søgemaskine får ni millioner kroner - vil konkurrere med Google

Hos Iconfinder beslutter de derfor, at hele medarbejderstaben i en periode skal have ansvaret for kundeservice og besvare henvendelser fra brugerne. 

Samtidig beslutter de sig for at arrangere en lang række Skype-interviews med brugere rundt omkring i verdenen. 

"På den måde får vi et bedre indblik i, hvordan vores kunder arbejder. Og ikke mindst får vi en ide om, hvilken type kunder, der er de mest lukrative for os," fortæller Martin Leblanc Eigtved. 

Hos Iconfinder har man i begyndelsen en forståelse af, at virksomhedens kernekunde er en designer, der sidder i en virksomhed, hvor vedkommende har adgang til et firma-kreditkort, som frit kan bruges, når der eksempelvis skal købes ikoner, stockphotos eller lignende.  

Men efterhånden som Iconfinder kommer tætter på brugerne, viser det sig, at de mest lukrative kunder arbejder på web-bureauer eller reklamebureauer, hvor de indgår i et team, der består af designere, udviklere og projektledere. 

Det er dog sjældent designerne eller udviklerne, der har adgang til virksomhedens kreditkort. Derfor vil en abonnementmodel passe langt bedre til denne type kunder. 

"De har jævntligt brug for ikoner, men de også har brug for at holde styr på omkostningerne og minimere antallet af transaktioner og kvitteringer," fortæller han. 

Læs også: Masser af kroner klar: Venture-pengene strømmer afsted til danske it-virksomheder

Ikke uden nervøsitet
Det er dog ikke uden nervøsitet, at de indleder sig på processen hos Iconfinder. 

For tænk nu, hvis det marked, som de tror findes, ikke eksisterer. 

"Det var helt sikkert en frygt, men vi finder hurtigt ud af, at markedet er der. Vi mangler bare at finde den rigtige betalingsløsning," siger han.

Martin Leblanc Eigtved fortæller, at det hurtigt viser sig, at abonnementmodellen er den rigtige løsning for Iconfinder, og i de kommende år oplever virksomheden igen omsætningsvækst.

I dag kan det virke åbenlyst, at en virksomhed som Iconfinder, bør vælge en abonnementløsning. 

Men Martin Leblanc Eigtved forklarer, at det langt fra var ligeså åbenlyst i 2012, da Iconfinder får investeringen fra Vækstfonden og skal stable en forretningsmodel på benene. 

"På det tidpsunkt er det ikke på samme måde indlysende, at en abonnementsmodel er måden at gøre det på. Men her har Netflix og Spotify gennem de seneste år vist vejen. Tilbage i 2012 var vi mere inspireret af Apples App Store," siger Martin Leblanc Eigtved.

Hvis Martin Leblanc skal give et råd videre til andre virksomheder, der står i samme situation, så er det, at de ikke skal holde sig tilbage med at spørge kunderne om hjælp. 

"Vi har naturligvis haft den fordel, at alle folk kunne se, at vi var en lille og ny virksomhed. Det betyder efter min opfattelse, at folk er mere tilbøjelige til at hjælpe. Men jeg tror sådan set også, at større virksomheder kan få mange kunder til at hjælpe dem, hvis de spørger," fortæller han.

Læs også:
21-årige Daniel bor på et værelse i San Francisco med to venner og drømmer om succes: "En del investorer har allerede taget kontakt"




Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...

Premium
Sådan afgør Lyngby Taarbæk Kommune valget mellem Schultz og KMD: "Der er ingen tvivl om, at det vil være allernemmest bare at blive hos KMD"
Interview: Kampen om at levere det nye fagsystem til Lyngby Taarbæk Kommunes jobcenter står mellem Schultz og KMD, efter KMD har opsagt den nuværende kontrakt tre måneder før tid. Læs her hvordan Lyngby Taarbæk Kommune beslutter sig for, hvilket af de to nye systemer kommunen skal bruge fra årsskiftet.
CIO
Forleden reparerede en mekaniker min bil: Det kostede 4.200 kroner, som min hjerne snød mig til at betale med et smil
De rationelle it-beslutninger du træffer er måske en illusion. Det lærte jeg da min bil gik i stykker og min hjerne snød mig til at tro, at alt var fint. Til gengæld fandt jeg tre fælder dine it-beslutninger kan falde i.
Job & Karriere
It-fagforbund rasler med sablerne over for IBM: Kræver overenskomst til 300 fyringstruede KMD-medarbejdere
It-fagforbundene Prosa og HK kræver nu, at de 300 fyringstruede KMD-medarbejdere, der den 1. oktober bliver virksomhedsoverdraget til IBM, bliver sikret med en overenskomst. Hvis kravene ikke bliver efterkommet, kan det ende med en faglig tvist, lyder det fra Prosa.
White paper
Du slipper ikke … digitaliseringen rammer også dig og din virksomhed. Men gå ikke i panik, for de fundamentale færdigheder er (næsten) de samme som altid
Hvordan slipper industrivirksomheder i alle størrelser igennem det minefelt af markedskræfter, stadig mere krævende digitale kunder, konkurrencepres og digitale forventninger? Nøglen er at begynde med det fundamentale. Mennesker, smidige processer, digitalt lederskab og tilfredse kunder. Læs dette whitepaper fra Columbus med bidrag fra eksperter og få indsigt i relevant benchmarking. 24 sider på engelsk.