Efter uoverensstemmelser omkring salgsstrategien i Xerox har selskabets største partner-forretning, Xerox Partner Herning, valgt at blive forhandler for Xerox? største konkurrent, Canon.
Selv om skiftet er meget usædvanligt, tager Xerox-direktør Morten Felding Canons opkøb med ophøjet ro.
Forud for bruddet er gået en større uenighed om kanal-strategien i Xerox, som har lagt stilen kraftigt om efter nogle meget turbulente år på det danske marked.
Stopper samarbejdet
- Vi stopper samarbejdet som konsekvens af, at Poul Sand hos Partner Herning har fået et tilbud fra Canon, som han ikke kunne sige nej til, og som vil gøre ham og hans familie økonomisk uafhængige for resten af livet. Det kommer dog ikke som nogen overraskelse, da Xerox har haft en dialog med Partner Herning gennem længere tid om kanalstrategien, siger Morten Felding.
Til gengæld er det ifølge direktøren helt uhørt i forhandler-branchen herhjemme, at store producenter går ind og kaprer hinandens forhandlere, men Morten Felding erkender, at det nok har virket oplagt for Canon i det helt specifikke tilfælde.
- Det er ikke set i vores branche før at man går ind og køber hinandens forhandlere. Men "if you can?t beat them, join them", siger han.
Det er dog ifølge Computerworld Onlines arkiver ikke helt uden fortilfælde - for Minolta satte lige før jul gaflen i Xerox Partner Midtjylland, som ønskede at udvide sortimentet på en måde, som Xerox' nye strategi ikke tillader.
Det var langt fra første gang, der har været alvorlige problemer med Xerox? hidtidige partner-strategi.
Partner konkurs
Tidligt år måtte Xerox erklære partner-forrentningen i Århus konkurs, og politiet efterforskede først i 2003 en bedrageri-sag mod to af direktørerne i partner-forretningen for dobbeltbelåning. Den førte dog aldrig til en dom.
Morten Felding forklarer, at strategiskiftet har ført til, at Xerox gennem de seneste tre år har udvidet sine salgskanaler meget.
De omfatter i dag både Xerox-partnere, landsdækkende it-distributører og it-forhandlere samt en række sælger-partnere.
Det har ifølge Morten Felding øget Xerox? markedsandele i Danmark, og derfor er han også overbevist om, at det vil lykkes at lukke det forhandler-hul, som opstår, når samarbejdet med Partner Herning formelt udløber per 1. december i år.
Han peger blandt andet på, at man har startet en ny partner-forretning op i Århus på de nye vilkår.
- På længere sigt giver det mulighed for at få nye partnere ind, som er klar til at arbejde på de nye vilkår, siger direktøren.
Det har ikke umiddelbart været muligt at få en kommentar fra direktør i Partner Herning, Poul Sand.
