Der er en hel vifte af grunde til, at Xerox nu mister en af sine bedste forhandlere, stifteren af Xerox Partner Herning, Poul Sand, til ærkerivalen Canon.
Det fortæller Poul Sand til Computerworld Online. Han fik blandt andet et lukrativt tilbud fra ærkerivalen Canon på et tidspunkt, hvor han ikke længere så vækstmuligheder for selskabet under Xerox.
Derfor slog han til og skal nu forklare sine kunder, at det er servicen og ikke navnet på kasserne, der er udslagsgivende for en god handel.
Mindretalsaktionær og god betaling
- Hele skiftet er kommet på banen på grund af en henvendelse fra Canon, som tilbød at blive mindretalsaktionærer. Og så følger der en goodwill-betaling med, siger Poul Sand.
Han vil dog ikke løfte sløret for det præcise beløb, som den tidligere samarbejdspartner i Xerox anslår til at være stort nok til, at Poul Sand slipper for privatøkonomiske skrupler i årene frem.
Canon har købt 49 procent af Xerox' hidtidige største danske partner, Partner Herning og får dermed en stor og vækstminded partner på det danske marked, mens Xerox må se sig om efter nye forhandlere til regionen, der passer ind i selskabets nye og bredere salgsstrategi.
- Vi ser Partner Herning som en ideel samarbejdspartner i vores stræben efter at styrke den indirekte salgskanal samt vores fokus på salg af løsninger, og dermed give vores kunder størst mulig værdi for deres penge, siger adm. dir. Robert Westin, Canon Danmark, i en pressemeddelse.
Med til at gøre udslaget for, at Poul Sand var klar til at skifte samarbejdspartner efter otte år med en "god forretning" i Xerox-regi, var at det ikke lykkedes Partner Herning at overtage Århus-området, da Partner Århus krakkede for godt halvandet år siden.
Kunne ikke blive enige
- Vi havde drøftelser og et tilbud om det, men kunne ikke blive enige med Xerox om en model, hvor det kunne blive på vores vilkår, siger Poul Sand.
Derfor var det vigtigt for handlen med Canon, at selskabet var villigt til at gå ind i en mere vækstorienteret strategi, forklarer han.
Samtidig har de seneste par år med uro både på ledelsesplan og i forhandler-leddet samt en mere amerikansk og topstyret strategi i Xerox været med til at hjælpe beslutningen på vej.
Poul Sand mener blandt andet, at partnerskabet med Atea vidner om, at Xerox går mere i retning af en boxmover-strategi, som ikke passer til hans egne ideer om at drive forretning.
Han glæder sig nu over, at Canon vil fortsætte en mere partner-orienteret strategi, hvor forretningscentre som hans eget kommer til at stå for servicen og kontakten til markedet.
Ved den forrige danske Xerox-direktør Per S. Andreassens exit for omkring 14 måneder siden, påpegede Poul Sand over for Computerworld Online, at han frygtede for, at direktøren ville blive afløst af en strategimand, som tænker mere på Xerox Corporate og ikke så meget på partnerne?.
- Jeg er sikker på, at hvis historikken havde været anderledes og ledelsesstilen mere kontinuerlig her i Danmark, så stod vi ikke her. Siger jeg andet, ville jeg lyve, siger Poul Sand i dag.
