IBM, Fujitsu Siemens, HP og andre leverandører af pc?er, printere og andet it-udstyr til danskerne, lader deres små forhandlere i stikken og bruger i stedet al krudtet ? såsom markedsføringskronerne ? på at støtte store forhandlere som Atea og Topnordic.
Konsekvensen er, at store it-forhandlere får bedre betingelser end de små, hvilket får utilfredse, små it-forhandlere til at vende ryggen til kendte mærkevarer og it-salgskanalen for i stedet at kaste sig ud i eksempelvis produktion af egne pc?er.
Det frygter Erik Søe, salgs- og marketingdirektør for Fujitsu Siemens Computers i Danmark. Han har netop lagt sidste hånd på en omfattende undersøgelse af samarbejdet mellem leverandørerne og de mindre forhandlere i it-salgskanalen.
? Undersøgelsen viser, at de mindre forhandlere er utilfredse med os, og at vi risikerer at tabe dem på gulvet, hvis vi ikke får forbedret samarbejdet hurtigst muligt, siger han.
Intet samarbejde
Fujitsu Siemens Computers har spurgt over 1.500 små- og mellemstore it-forhandlere i Danmark ? hvilket stort set er alle ? om værdien af partnerskabet med de store it-leverandører, og konklusionen er klar: Der er reelt ikke noget samarbejde.
440 af forhandlerne har svaret på undersøgelsen, altså godt en tredjedel af de adspurgte. De små og mellemstore forhandlere føler sig fagligt ensomme og efterlyser bedre dialog med producenterne.
Over halvdelen mener, at it-leverandørerne er dårlige eller meget dårlige til at udvikle nye produkter, koncepter og initiativer målrettet de mindste forhandlere. Mindre end ti procent mener, de er gode til det.
Hos en af landets små it-forhandlere, Pixel IT fra Horsens, nikker direktør Henrik Sørensen genkendende til undersøgelsens resultater.
? Vi savner helt klart tiltag, der ? ligesom blandt de store forhandlere ? giver os kontante fordele, når vi lander gode ordrer. Derudover er det svært at få støtte til eksempelvis lokal markedsføring fra producenterne, siger Henrik Sørensen.
Pixel IT forhandler i dag mærkevare-pc?er fra HP og Acer samt selskabets eget mærke Pixel PC.
? Vi overvejede også Fujitsu Siemens, men valgte dem fra og satsede i stedet på vores egen model. Det skyldes ganske enkelt prisen. Marginerne på mærkevarerne er presset i bund, så vi kan tjene mere på at sælge vores egne pc?er, siger han.
Unødigt bange
Erik Søe mener også, at markedssituationen er en stor del af forklaringen på de mindste forhandleres utilfredshed med it-leverandørerne.
? Vi blev unødigt bange, da Dell gik på markedet med deres direkte salgsmodel. Vi nedsatte priserne og pressede dermed forhandlernes indtjening. Den lave profitmargin er i dag praksis, og jeg håber, at vi i samarbejde med forhandlerne kan få skruet nogle nye programmer sammen, hvor det bliver lettere at tjene penge på vores produkter, siger han.
Han oplyser, at små- og mellemstore forhandlere står for cirka 50 procent af selskabets omsætning i Danmark, der i indeværende regnskabsår forventes at runde milliarden. Så det er ikke småpenge, der er tale om.
? Vi skal tydeliggøre, hvor vigtige de mindre forhandlere er for vores forretning. I Danmark er de fleste virksomheder små og mellemstore, og de foretrækker i de fleste tilfælde at handle med en lokal it-forhandler i samme størrelse, siger han.
Landets største leverandør af it-udstyr, HP, har ifølge Michael Brødegaard, som er ansvarlig for selskabets små- og store forhandlere, også bemærket utilfredsheden blandt de mindste partnere.
? Vi tog i november konsekvensen af utilfredsheden og iværksatte et lokalpartner-program, som netop skal sørge for, at vi kommer tættere på de mindre forhandlere, siger han.
Michael Brødegaard fortæller, at programmet foreløbig har tiltrukket 200 nye HP-partnere og hjulpet selskabet med at identificere de virksomheder, som er interesseret i et tættere samarbejde.
? Vi har tidligere lagt en stor del af håndteringen af de mindre partnere ud til vores distributører, hvilket ikke har den ønskede effekt. De små forhandlere føler, at de er meget langt væk fra os. Derfor har vi også dedikeret partnerkonsulenter, som udelukkende skal tage sig af vores mindre forhandlere.
Udvidet salgsafdeling
Også Fujitsu Siemens har taget konsekvensen af de utilfredse forhandlere og udvidet salgsafdelingen med personer, der udelukkende skal tage sig af deres mindste partnere. Derudover planlægger selskabet at gennemføre et roadshow, hvor forhandlerne kan få indblik i den nye undersøgelses resultater og debattere indholdet med Fujitsu Siemens Computers.
Det skal senere munde ud i nye partnerprogrammer, hvor samarbejdet mellem de små forhandlere og it-leverandøren bliver reelt, håber Erik Søe.
Denne artikel stammer fra fredagens trykte udgave af Computerworld
