I 2003 gik salget over al forventning for det danske softwarehus PremiTech, men det gjorde det hverken i 2004 eller i 2005, og sidste år gik det helt galt med et resultat før skat på minus 13 millioner kroner og en tabt egenkapital.
Selskabets administrerende direktør, Jan Ishøj Nielsen, sagde i marts sin stilling op for at "søge nye udfordringer" efter fem år i PremiTech.
USA-ambitioner koster
Jan Ishøj, der nu er på udkig efter "det rigtige job," bekræfter, at sidste års resultat er ringere end budgetteret, men tilføjer, at "det koster at være en start up-virksomhed, der vil etablere sig i USA."
PremiTechs midlertidige administrerende direktør, Kim Wiencken, har en forklaring i flere afsnit på sidste års store millionunderskud:
"Sidste års resultat var grimt, og det hænger sammen med, at tre forudsætninger ikke holdt stik," fortæller Kim Wiencken.
En kæp i hjulet
For det første købte en af PremiTechs vigtige samarbejdspartnere, Citrix, en seriøs konkurrent til PremiTech, Edgesight, hvilket var en kæp i hjulet for selskabets amerikanske salgsambitioner.
"Vi har ændret strategien på det amerikanske marked, så vi fremover går efter at sælge gennem en håndfuld dedikerede partnere. I den forbindelse har vi skiftet salgsledelsen ud i USA for at få bedre kompetencer til det indirekte salg," siger Kim Wiencken.
Lange salgscyklusser er et andet problem for PremiTech.
Mellem seks og 18 måneder er ikke usædvanligt, og arbejdet med at forkorte de lange salgscyklusser har ikke været nogen succes.
Fra licens til leje
For at få gang i salget laver PremiTech afgørende om på sin måde at sælge virksomhedens overvågningssoftware Performance Guard.
"Hvor vi hidtil har solgt licenser, introducerer vi nu en form for software as a service, hvilket betyder, at vi lejer vores software ud for en månedlig leje," forklarer Kim Wiencken.
De første leje-kunder er i hus og leje-konceptet, der giver alle kunder en første måned alt inklusiv for 55.000 kroner, har ifølge Wiencken fået "fin respons."
Hentet udvikling hjem
Endelig lagde PremiTech sin udvikling ud til Ukraine sidste år, men det lykkedes aldrig PremiTech at få den eksterne udvikling til at fungere.
"Udviklingen i Ukraine har det ikke været muligt at få til at virke, så den har vi hentet hjem igen og ansat fem udviklere," siger Kim Wiencken.
De tre ting tilsammen får skylden for det store 2006-underskud, og selv hvis den ændrede strategi viser sig lukrativ, er der et stykke vej til sorte tal på bundlinjen.
"Resten af 2007 går med at få forretningsmodellen til at tage fart og fungere. I 2008 vokser vi pænt og går i break even og har dermed et godt udgangspunkt for overskud i 2009," forklarer Kim Wiencken.
En permanent administrerende direktør for PremiTech i Danmark er på trapperne.
Kim Wiencken forventer at have en underskrevet kontrakt klar i løbet af denne måned.
