Den tyske koncern af softwareforhandlere PC-Ware er på vej mod en milliard euro i omsætning og vil gerne fortælle om det.
Knut Löschke, stifter af tyske PC-Ware, er på rundtur i koncernen med sin tronfølger Ingmar Ackermann og nåede i sidste måned til Danmark, der er en af stjernerne blandt de mange datterselskaber.
Totalt set er PC-Ware godt på vej mod en omsætning på en milliard euro, fortæller Knut Löschke, koncernchef for PC-Ware, der er en af Europas største forhandlere af software.
"Vi vokser både organisk og gennem opkøb, siger Löschke, der planlægger at gå på pension i 2013.
Ejer nu også driftscenter
I juli sidste år købte PC-Ware Comparex, der har datterselskaber i otte lande og repræsentationer i Polen, Slovakiet, Slovenien, Rumænien og tre lokaliteter i Spanien (ét firma).
Comparex er i datacenter-branchen og omsætter for knap trekvart milliard kroner om året og er dermed et vigtigt skridt på vejen mod opfyldelsen af det mål om en milliard euro (7,5 milliard kroner), som koncernchef Löschke har meldt ud.
"Datacenter-branchen er et nyt område for os og vigtigt for vores kunder, der gerne vil have en såkaldt full service provider," siger Knut Löschke, der tilføjer, at PC-Ware nu også sælger storage-løsninger.
Ifølge Ingmar Ackermann, der er vicepræsident med ansvar for PC-Wares nordiske region, er der både et kunde- og et forhandler-synspunkt på opkøbet af Comparex.
"PC-Ware har 85.000 kunder i EMEA (Europa, Mellemøsten og Afrika, red.) hvoraf en stor del hører hjemme i kategorien små og mellemstore virksomheder eller SMV og den høje ende af disse SMV'er. Comparex har færre kunder, men til gengæld mest blue chip-organisationer (store, bundsolide virksomheder, red.)," siger Ackermann.
Breder sig ud
Oprindelig var PC-Ware speciel stærk på salg af Microsoft-software og Symantec og Citrix, hvor fokus i dag har bredt sig, så også software fra IBM, Sun, EMC og HP med Unix computing er på produktlisten.
"Strategisk er købet af Comparex nok det vigtigste skridt, vi har taget," siger Ingmar Ackermann.
Prisen for Comparex falder i flere rater, hvor den første på 143 millioner kroner er faldet. Resten af betalingen hænger sammen med en beregningsmodel, hvor indtjeningen er en væsentlig faktor. I alt regner Ackermann med, at PC-Ware kommer til at betale 218 millioner kroner for Comparex.
PCW's regnskabsår løber fra 1. april til 31. marts.
"Vi forventer at nå en omsætning på en mil-
liard euro (7,5 milliarder kroner) i regnskabs-
året 2009/10," siger Ingmar Ackermann.
De fem største
Ackermann vurderer, at de fem største spillere i Europa er Insight (har overtaget Software Spectrum), PC-Ware, HP, Dell og Fujitsu Siemens selvom de tre sidste i højere grad har hardware end software som deres kerneforretning.
"Markedet er hårdt, og selv om der er optimisme blandt forhandlerne, så skal der kæmpes om kunderne og for at holde forretningen i gang," siger den danske direktør Leif Carlsen, der får ros af begge sine foresatte.
"I de 23 lande, hvor vi er repræsenteret, er der kun enkelte andre, der præsterer den samme vækst, som det danske selskab gør," siger Ingmar Ackermann.
Han mener i øvrigt, at der i Danmark var en ekstraordinær stor gevinst at hente ved at skifte navn til PC-Ware, fordi "alle kendte os, så det var nemmere at positionere os med vores go-to-market-strategi."
Her er hemmeligheden
Ifølge Knut Löschke er der få nøglefaktorer bag PC-Wares succes. Giv kunden, hvad kunden vil have, og det er løsninger – ikke bare en kasse med et produkt i – og så i øvrigt en rådgivning, som kunden kan stole på.
Ikke overraskende fylder licensadministration en del hos det tyske selskab. Som noget forholdsvist nyt er dynamiske licenser blevet et aktuelt emne, og det koncept sparer mange internationale koncerner store beløb på.
"Du kan for eksempel dele en licens, så den aktiveres rundt om på kloden i forskellige tidszoner," fortæller Ingmar Ackermann, og Knut Löschke følger op med at fortælle om begrebet en licensbank eller 'license pool' i virksomheden, hvor man kan aktivere de softwarelicenser, man har brug for.
Spar med SAM
SAM eller Software Asset Management er et begreb i stærk vækst. SAM handler om at holde styr på sine licenser, og typisk sparer en virksomhed mellem 1.000 og 1.500 kroner pr. bruger, når et sådant SAM-projekt sættes i søen.
"For et år siden fik vi to SAM-projekter om måneden, i dag får vi mellem fire og seks. Der er meget stor opmærksomhed omkring det at holde styr på sine aktiver, og det gælder i høj grad også softwarelicenserne," siger Leif Carlsen.
Omkring 20 procent af koncernen PC-Wares samlede omsætning hentes i Norden, hvilket vil sige Danmark, Norge, Sverige, Finland og Storbritannien.
Kvalitet frem for kvantitet
Men PC-Ware "vil ikke bare malke koen." Kvaliteten betyder meget for koncernchef og stifter Knut Löschke, der forlader virksomheden om fem år og til den tid vil bruge meget mere tid på sin store interesse – heste.
Löschke siger, at det er de langvarige kundeforhold, der tæller for ham.
Han vil være 'the champion in the market', og at det er det vigtigste – også vigtigere end at nå den milliard euro i årlig omsætning, som PC-Ware er stærkt på vej mod. Og skulle nogen være i tvivl, så er det stadig Dr. Löschke, der sidder på førerhesten, og der bliver han siddende nogle år endnu.
