Hele verden er kriseramt, og det mærker ERP-producenten Lawson Software også.
"Siden september har hele verden ændret sig, og det er alt, hvad vi hører om hele tiden. Hvad betyder det for forretningen, for kunderne og for den enkelte? Køber vi den bil, skal vi på ferie, måske er det en god idé at spare nu, at udskyde den beslutning. En måde at spare på er ved at erstatte ineffektivitet med software, så det er vores anbefaling," siger Harry Debes.
Han optræder ulasteligt klædt i mørkeblå habit med matchende slips og grå stænk i det kortklippede hår. Stedet er det centrale Stockholm, og anledningen er Lawsons årlige What's Next pressekonference.
Lawson leverer Enterprise Resource Planning-løsninger og overtog for nogle år siden den svenske konkurrent Intentia
Selskabet har datterselskaber i mange lande heriblandt Danmark, hvor direktøren hedder Tommy V. Larsen.
Herhjemme har Lawson haft tilstrækkelig gang i forretningen til, at selskabet vandt guld i kategorien ERP-leverandører i Computerworlds Top 100-oversigt tilbage i 2006.
Seks brancher
"Lawson arbejder i seks brancher. Det er et spørgsmål om fokus og om at målrette sig enkelte markeder. Kan vi ikke gøre det godt, så gør vi det slet ikke," konstaterer Harry Debes, der fremhæver selskabets anstrengelser for at gøre sine produkter kompatible.
Eksempelvis kan Lawsons M3-platform arbejde sammen med IBM's WebSphere-platform, ligesom der også er synergi at hente for M3-brugere i Microsofts User Productivity Platform.
It-analysehuset Aberdeen Group konkluderede i november 2006, at Lawsons produkter målt på licensomkostninger per bruger var 48 procent billigere end ERP-produkterne fra SAP. Den tendens gælder ifølge Debes også i dag:
"De sidste to undersøgelser af TCO (Total Cost of Ownership, red.) lavet af henholdsvis Mecca (nu Abigail, red.) og Gartner fastslår, at Lawson har de laveste totale omkostninger," hævder Harry Debes og gestikulerer med højre hånd, hvor det meste af lillefingeren mangler.
Den røg, da Debes som femårig huggede brænde sammen med sin syvårige storebror.
"Blæsten blev ved med at feje vores brænde ned af huggeblokken, så jeg holdt pindene, mens min bror svingede øksen," fortæller softwaredirektøren med et smil.
Mens karrieren som brændehugger blev kort, går det betydelig bedre for Harry Debes som øverste chef for Lawson.
Omstændighedernes spil
Lawson holder sig til sine seks brancheløsninger, selv om Debes erkender, at omstændighedernes spil kan ændre den beslutning, som det eksempelvis var tilfældet, da Lawson nærmest snublede over software til materiel-håndtering.
Et område, der umiddelbart ikke lyder specielt attråværdigt, men Lawsons seneste kunde Toyota sidder ikke desto mindre på en fjerdedel af verdensmarkedet for netop materiel-håndtering, der omfatter alt fra udlejning af gaffeltrucks til løftevogne, som mange kender fra supermarkedet eller trælasthandlen.
I øjeblikket er Toyota Material Handling Europe i færd med at implementere Lawsons M3-løsning.
"Inden for tre år skal alle lande i Europa ifølge planen køre M3, og ideen er, at vi med M3-løsningen kan hente mere effektivitet inden for forretningsprocesser og koncernens interne administration," siger Marcus Svanberg, der er ansvarlig for implementeringen af Lawsons ERP-løsning.
Ifølge Marcus Svanberg er det planen, at investeringen i M3-platformen, der i parentes bemærket beløber sig til et tocifret millionbeløb i euro, skal have tjent sig hjem i løbet af tre år for så vidt angår de eksterne omkostninger (penge til Lawson) og fem år for så vidt angår de interne omkostninger, hvilket i al væsentlighed er den tid, Toyota lægger i projektet.
Fuldstændig lige meget
Ifølge analysehuset IDC er det afgørende vigtigt, at ERP-leverandørerne forstår kundens forretning, hvilket støtter Lawsons forretningsfilosofi med forholdsvis få brancheløsninger.
"Hvis ikke leverandøren kan sætte sig ind i, hvad det er for en forretning, kunden driver, og er i stand til at oversætte det til en velfungerende ERP-løsning, er det fuldstændig lige meget, om der står Columbus, WM-data eller Norriq på visitkortet. Om der står Microsoft, SAP, Lawson eller Visma på softwaren, og om den kører på en server i kælderen eller bliver leveret som service, bliver også ligegyldigt," sagde IDC sidste år til Computerworld.
Og nej, Lawson har ikke travlt med at øge antallet af brancheløsninger. Selskabets marketingfolk hævder, at det er muligt at øge omsætningen på verdensplan med en faktor fire alene med de nuværende seks løsninger.
Omsætningen fordeler sig med 16-17 procent på licenssalg, vedligehold 40 procent, mens services står for resten, det vil sige 40-45 procent.
"I løbet af de næste par år stiger licensomsætningen til 20-25 procent, vedligehold til 45 mens services bliver ansvarlig for 35 procent af omsætningen," siger Harry Debes.
Han understreger, at godt nok går services tilbage i procent, men han forventer, at den samlede omsætning vokser tilstrækkeligt til, at det i kroner og ører går frem.
Størrelsen betyder noget
Antallet af partnere skal også øges, og nogle af dem må godt være store.
"Størrelse har betydning i nogle sammenhænge. For eksempel har store og stærke partnere flere ressourcer at investere i uddannelse af medarbejderne," siger Debes.
I øjeblikket har Lawson-koncernen 200-250 partnere på verdensplan, hvilket ifølge Harry Debes giver "fabelagtige muligheder for at tjene penge som Lawson-partner."
"I forhold til SAP, Oracle og Microsoft, der alle har titusindvis af partnere at konkurrere mod, så er der masser af forretning til alle Lawsons partnere," lover Harry Debes.
I modsætning til Intentia, der stort set havde monopol på service, lægger Lawson 40 procent af det arbejde ud til partnere.
"Så tager vi os selv af de sidste 60 procent. Partnerne skal være glade og have nok arbejde. Der skal være tale om et komplementerende samarbejde, partnerne får os også ind i flere lande," siger Harry Debes.
Han er lykkelig for, at Intentia blev en del af Lawson og vurderer, at den samlede virksomhed nok står stærkere finansielt end halvdelen af selskabets kunder. Spørgsmålet er så, om og hvordan den aktuelle finanskrise eventuelt rykker rundt på det styrkeforhold.
