En konsulent er lig med 1.000 kroner i timen. Det er 8.000 kroner om dagen. På 20 arbejdsdage giver det med en faktureringsgrad på 80 procent 128.000 kroner.
Tallet er lige til at plotte ind i regnearket.
Traditionelt har det ikke været den store udfordring at kontrollere, styre og måle indsatsen hos en konsulentflok.
Har chefen blot nogenlunde styr på sit regneark og overblik over antallet af fakturerede timer, optræder værdien direkte i regnearket.
Fakturerings-frie dage
Men tiderne ændrer sig, og også nye ledelsesmetoder kravler nu ligeså langsomt ind i et af de mest beløbs-fikserede arbejdsgrupper.
Hos Mark Information deler konsulenterne både viden, aflønnes efter et team-baseret bonussystem og har endda faktureringsfrie dage.
Og resultatet:
"Vi har fortsat en faktureringsgrad hos visse konsulenter, der ligger mellem 80 og 100 procent," fortæller konsulentchef Brian Omø.
Ifølge Brian Omø er den utraditionelle løsning til at lede konsulenter også et eksempel på, hvordan man leder mobile medarbejdere, som kræver helt andre ledelsesmetoder end traditionel ledelse.
Brian Omø er nemlig chef for seks konsulenter, der opholder sig i alle landets hjørner.
Tre konsulenter ruller rundt i Jylland, en arbejder på Lolland og en på Sjælland. Dertil kommer en eksternt tilknyttet konsulent, som opererer i Sønderjylland.
Konsulentchefen Brian Omø – ja, han har base på kontoret i Lyngby.
Før: Fakturér så meget som muligt
Alle arbejder de med at implementere Mark Informations løsninger hos kunderne.
Typisk drejer opgaverne sig om it-systemer til dataopsamling i produktionsmiljøer i store industrivirksomheder.
Før i tiden foregik ledelsen af konsulenterne som det er typisk for ledelse af konsulenter. Hver konsulent havde et budget, og vedkommendes succes stod og faldt med alene med evnen til at fakturere mest muligt, og en procentdel udløste den personlige bonus.
"Men der var ingen handlingsplaner, som gav en indikation af, hvordan konsulenterne egentlig skulle nå budgetterne," fortæller Brian Omø.
Ingen vidensdeling
Der var heller ingen vidensdeling, intet samarbejde på tværs. Incitamentet var ene og alene at sælge sine egne timer.
Og det er som sådan slet ikke unaturligt i konsulentbranchen.
Men Mark Information oplevede – ligesom andre it-virksomheder – at medarbejdermanglen begyndte at true. Der skulle noget mere til for at fastholde korpset.
"Så vi vendte bøtten lidt," siger Brian Omø.
Nye bonus-modeller
Den store udfordring blev at knytte de mobile medarbejdere tættere til virksomheden og hinanden. Og hvordan gør man lige det, når de alle arbejder forskellige steder i landet – og alle har fokus på egen omsætning?
Først og fremmest inddrog Brian Omø alle konsulenterne i arbejdet med at udarbejde nye bonus-modeller og mål. På den måde ville de blive velkendte af alle og opnåelige.
Et af resultaterne af den proces var at gøre bonusserne teambaserede. Det er således samarbejdet i teamet, der i dag udløser de ekstra månedlige indtægter.
Det har løst op for tidligere tiders fokus på personlig indtjening, beretter Brian Omø.
"Jeg har løbende dialog med alle konsulenter via e-mail og telefon, og det er nu blevet okay at bruge hinanden til at snakke ud. Der er hele tiden en garant for, at man ikke står helt alene ude på en opgave," siger Brian Omø.
Hele dage bruges på teamet
Men han gjorde også noget utraditionelt for konsulentbranchen.
Hver 14. dag rives en dag helt dag ud af konsulent-kalenderen. I stedet for at bruge en dag hos kunderne, og dermed bevare et faktureringsgrundlag, møder alle konsulenterne op til et fællesmøde.
"Her hjælper alle med at løse hinandens udfordringer – før var det op til den enkelte," siger Brian Omø.
Dagene bruges til at vende faglige problemer og decideret teambuilding. Desuden lægger de i fællesskab handlingsplaner for, hvordan det overordnede indtjeningsmål skal nås.
I virkeligheden har Brian Omø blot grebet fat i værktøjskassen med de mere bløde ledelsesværktøjer for at knytte de meget mobile medarbejdere tættere til Mark Information. Og med succes.
På trods af, at konsulenterne en gang i mellem river en hel dag ud af kalenderen og bruger timerne på ikke fakturerbare aktiviteter, så er det faktisk lykkedes at opnå en højere faktureringsgrad end tidligere.
Høj faktureringsgrad
"Den ligger på mellem 80 og 100 procent - i nogle tilfælde over 100 procent," siger Brian Omø.
Forklaringen er blandt andet alternative indtjeningsmuligheder, som gruppen fandt frem til i fællesskab.
"Vi arrangerer i dag standardkurser i uddannelse af kunderne, hvor vi har flere deltagere på en gang. Tidligere afholdte vi kurserne ude hos de enkelte kunder," siger Brian Omø.
Samtidig – og vi er kun nået til november – er indtjeningsmålet for året allerede hentet hjem.
Vigtigt at fastholde medarbejdere
Desuden er Mark Information i øjeblikket ved at udvide konsulentstaben. Alene i løbet af de senere par år er medarbejderstaben vokset fra to til seks personer, og i en periode på tre år har kun to medarbejdere forladt virksomheden.
Brian Omø håber, at de nye ledelsesmetoder bidrager til at fastholde flere medarbejdere.
"Det lidt blødere ledelsesmetoder har hjulpet rigtigt meget. Idéen om at en konsulent – eller anden mobil medarbejder – kan fungere som en 'lonely rider' er overvurderet," vurderer Brian Omø.
