Tallet siger det hele. Internationalt salg i Navision udgør 0,3 procent af det samlede salg.
De har godt kunnet se det i Navision i nogen tid. Det succesrige softwarefirma har aldrig haft en egentlig salgs- og servicestrategi, der matcher internationale kunder. Virksomheden er bygget op med fokus på lokale forhandlere, der sælger til et nationalt marked.
Det er den rette strategi, når virksomheden skal ekspandere, fordi lokal forankring sikrer en hurtigere vækst. Den er bare ikke brugbar over for internationale kunder. Det pointerer Poul Kjær, tidligere ansvarlig i Navisions vækst i Central- og Østeuropa.
- Navisions salgsstruktur efterlader et hul i forhold til de internationale kunder. Det var vi nogle stykker i Navision, der så ? og derfor har vi dannet et netværk for Navision-selskaber til at håndtere salg til internationale kunder, forklarer Poul Kjær, der nu er administrerende direktør i Partner Power International.
Internationale kunder savner enkelhed
Han peger på, at internationale virksomheder ønsker oftest at henvende sig til ét kontor og forhandle en samlet kontrakt om køb af licenser. Efterfølgende ønsker kunden kun have kontakt til en projektleder, der så styrer implementeringen i virksomhedens måske syv lande-afdelinger. Sådan er det bare ikke, når der handles med Navision.
Her bliver den internationale kunde vel modtaget, men henvist til datterselskaberne for nærmere aftale om licenskøb og installation. På den måde skal kunden forhandle kontrakt med måske fem forskellige Navisionselskaber ? og det bliver for bøvlet, også når der skal opgraderes i systemerne.
- Det hørte vi fra forhandlerne og kunderne. Navision-direktøren Jesper Balser har også tidligere offentligt sagt, at Navision ikke er god nok til at servicere de internationale og globale kunder. Så for ét år siden var vi nogle stykker, der begyndte at forberede en virksomhed, der kan gå ind på dette uopdyrkede land, forklarer Poul Kjær.
I starten af maj gik den selvstændige virksomhed Partner Power International dermed i luften med seks medarbejdere, der har årelang erfaring fra arbejde i Navision og Columbus IT Partner. Og det sker med det blå stempel fra Navision.
Andelstanken i brug
Nu kan de internationale kunder ifølge Poul Kjær få det, som de vil have det. Kunderne kun skal forhandle kontrakt et sted og altid har de en ansvarlig projektleder at ringe til, når først Navision-løsningerne skal implementeres, siden opgraderes eller udvides til nye afdelinger.
For at Partner Power International kan blive en betydende indgang til Navision-universet, skal netværket udstrækkes til alle lande, hvor Navision er repræsenteret. Poul Kjær er ikke bange for at sige, at målet er 50 Navision-forhandlere som partnere i netværket inden for de kommende 18 måneder ? og en tre-cifret millionomsætning.
I indeværende år er målet ti partnere ? og de tre første er på plads, Navi Partner i Danmark, Invid i Sverige og norske SI-data. Partner Power International går selv ud og finder de virksomheder, som virksomheden vil have med i netværket.
- Vi kan levere ekspertise ved indgåelse af internationale kontrakter og skaffe dem i kontakt med spændende globale kunder. Men flere af dem har allerede nogle muligheder liggende i skuffen, som de bare ikke har kunnet udnytte, siger den administrerende direktør.
Forpligtigende netværk
Brugen af idéer fra andelsbevægelsen sikrer ifølge Poul Kjær, at Partner Power International ikke ender som endnu et inaktivt netværk ? uden økonomisk værdi for deltagerne. Det skal være en gensidig forpligtigelse, hvilket blandt andet kommer af, at partnerne kommer til at eje halvdelen af Partner Power International.
Men det vigtigste incitament kommer ved fordelingen af indtægterne fra handlerne, understreger han.
- Den partnervirksomhed, der skaffer kontakt til en kunde, får broderparten af indtægterne. Men de partnere i andre lande, som skal hjælpe kunden med at implementere løsningen, får også en stor del af indtægterne til deling. Alle får derfor noget ud af det, forklarer Poul Kjær og tilføjer, at Partner Power International får en mindre del for at drive netværket og bistå med rådgivning.
Han har tidligere oplevet Navision-forhandlere i et land, der har formidlet kontakt fra en kunde til forhandlere i andre lande ? og derved brugt tid og penge på det.
Kunden har så købt licenser hos disse forhandlere ? blot ikke hos den forhandler, der oprindeligt stod for kontakten. Altså skønne spildte kræfter. Det sker ikke i Partner Power International, pointerer Poul Kjær.
- Vi forpligtiger os endvidere til at skaffe kontrakter til de enkelte partnere i netværket, så det ikke bare er os, der forventer noget af partnerne. Det skal være en gensidig forpligtigelse. Ellers bliver det for løst, siger han.
Microsoft-køb er en fordel
Direktøren for den nye virksomhed indrømmer, at det gibbede i ham og de fem øvrige folk, da nyheden om Microsofts køb af Navision sprang.
- Okay, tænkte jeg ? hvad betyder nu det? Vi havde investeret en del tid og penge i det her. Men jeg er overbevist om, at det ikke kommer til at betyde noget negativt, fordi Microsoft ligesom Navision er vant til at sælge via forhandlere, forklarer han.
Poul Kjær vurderer, at et liv under Microsofts globale paraply vil øge opmærksomheden om Navision ? og dermed muligheden for salg til internationale kunder. Til glæde for Partner Power International og dets partnervirksomheder.
Relevant link:
Partner Power Internationals webside
