Kampen om nye kunder er ikke værd at gå ind i, mener direktøren for den danske succes-distributør Røsler Distribution.
Med risiko for at blive kaldt kartelhungrende løfter han sløret for en strategi, der igen i år har båret frugt.
Hans distributions-firma fik i seneste regnskabsår en omsætning på trekvart milliard kroner og et overskud på 38 millioner kroner.
- Man siger typisk, at tyve procent af ens kunder står for 80 procent af omsætningen. Vores filosofi går ud på at nøjes med, hvad de få kunder køber, og ikke kaste os ud i en kamp om nye kunder for enhver pris, siger Røsler.
Ingen kunder til eller fra
I det forgangne år er der hverken kommet nye kunder til eller flere produkter på hylderne. Røsler har heller ikke brugt penge på annoncering, men til gengæld har virksomheden ikke mistet en eneste kunde i årets løb.
- Vores sælgere bruger kun tiden på at servicere vores eksisterende kunder. Selv i en tid som nu, hvor der ikke er meget at lave, og hvor det kunne være fristende at bruge sin energi på at skaffe nye kunder, står vi fast: Vi skal ikke have flere kunder, og vi skal fortsat kun sælge produkter fra IBM og HP/Compaq, siger Torben Røsler.
Mens de store distributører som Scribona, Tech Data og Ingram Micro alle leverer dundrende underskud på stribe, fyrer og lægger forretningerne sammen, er det business as usual hos Røsler Distribution.
Der er ikke fyret en eneste af de 15 medarbejdere, men der er heller ikke ansat.
Tjener mest på eksport
80 procent af Røsler Distributions overskud stammer fra eksportmarkedet, hvor man tjener mere på produkterne end på hjemmemarkedet.
Sidste år, der sluttede med udgangen af september, købte Røsler produkter for 632 millioner, som blev solgt videre for 717 millioner kroner.
| Røsler Distribution A/S | Årsregnskab | |
| Millioner kroner | 2001/2002 | 2000/2001 |
| Omsætning | 716,9 | 785,3 |
| Resultat af primær drift (EBIT) | 53,1 | 55,6 |
| Resultat før skat | 54,3 | 57,1 |
| Resultat | 37,8 | 39,8 |
| Egenkapital | 41,6 | 40,8 |
| Antal ansatte | 16 | 13 |
For mange om buddet
Røsler Distribution har ikke planer om at vokse i den nærmeste fremtid, for ifølge Torben Røsler giver hurtig vækst bagslag, når markedet igen viger.
- I vores tilfælde har det været strategien ikke at jagte nye kunder, mens mange af konkurrenterne ikke laver andet end at forsøge at hapse markedsandele ved at presse priserne helt i bund, siger Torben Røsler.
Prispresset skyldes ifølge direktøren, at der er for mange distributører om buddet herhjemme.
Torben Røsler frygter dog ikke at blive ramt af de pressede priser, for så længe udgifterne holdes i ro, sidder han sikkert i sadlen.
- Jeg bliver først for alvor nervøs, hvis vores konkurrenter beslutter sig for at indstille kampen om kunderne. På kort sigt vil det ganske vist betyde, at priserne vil få et nøk opad. Men samtidig vil alle bruge flere kræfter på deres eksisterende kunder. Og det er i øjeblikket det konkurrenceparameter, vi adskiller os på, siger han.
