Den finske producent af firewalls, Stonesoft, udvider sit salg på det danske marked ved at oprette et dansk kontor med selvstændigt budgetansvar.
Hidtil har selskabets produkter været solgt gennem distributøren Scribona.
Men i erkendelse af, at det er nødvendigt at være fysisk tilstede i et strategisk vigtigt land, har Stonesoft åbnet kontor i Lyngby.
Vil have 30 procent om to år
Stonesoft Danmark har en ambition om på to år at erobre 30 procent af markedet for firewalls og transmissionsudstyr til virtuelle, private netværk (VPN), og dertil er den tidligere direktør for Sun-distributøren GE Access, Henrik Vetter, ansat som dansk landechef.
Konkurrenterne hedder primært Check Point Software Technologies og Cicso, men Vetter har en strategi:
- Udfordringen bliver først og fremmest at få nogle sælgere ansat, der kan kaste kunder af sig til forhandlerne. Vi tror ikke på, at vi skal udvide antallet af forhandlere ukritisk, men vi skal derimod sørge for, at de dedikerede forhandlere får noget forretning her og nu, siger han.
Til det formål vurderer han, at der i løbet af det første år skal ansættes fem medarbejdere på kontoret i Lyngby.
Det var nogenlunde samme setup, han havde at arbejde med, da han i 2000 blev sat til at køre den danske afdeling af Sun-distributøren GE Access.
Som administrerende direktør var han med til at sikre en trecifret millionomsætning og en forretning, der gav overskud.
Trak sig efter fejlslagen købsforsøg
Kampen om det danske marked for distribution af produkter fra Sun var dog så intens, at alle forsøgte at opkøbe hinanden. GE Access blev taberen, da konkurrenterne Next og DNS valgte at indgå registreret partnerskab.
Henrik Vetter havde forgæves forsøgt at købe Next, og da handlen gik til konkurrenten, valgte GE Access at trække sig ud af det danske marked.
- Jeg har også via mine tidligere job fået en meget god kontakt til den danske forhandlerverden, og jeg ved, at der skal salgshjælp til for at holde forhandlerne interesserede. Vi skal ikke bare ind og stå på hylderne sammen med de konkurrerende produkter, for så vælger forhandleren det, han kender, siger Vetter.
Stonesoft, der er noteret på børsen i Helsingfors, har selv udviklet selskabets firewall, hvilket har gjort sit indhak på regnskaberne for den 13 år gamle virksomhed.
Sidste år fik selskabet et driftsunderskud på 187 millioner kroner. Omsætningen var på 224 millioner kroner.
