I et forsøg på at knytte tættere bånd til Hewlett-Packard har forhandleren Datacon købt konkurrenten Datavisual.
Købet løfter fusionsselskabet op på det eksklusive partnerniveau hos HP, hvor marketingkampagner, awareness-programmer og ikke mindst salgsstøtten fra leverandøren er mest markant.
Hidtil har de to selskaber Datacon og Datavisual levet en konkurrerende tilværelse dog med en begrænset aktiv indsats over for hinandens kunder. Allerede i 2002 gik det op for Datacons administrerende direktør, Jan Misser, at vejen til det gode selskab hos HP hed vækst.
- På et møde med HP fandt jeg ud af, at der skulle mere end organisk vækst til, hvis vi skulle gøre os formodninger om at blive "premier partner", og derfor begyndte jeg at tænke på mulige opkøb, siger Jan Misser.
HP betaler loyalitet tilbage
Han har igennem 15 år været dedikeret HP-forhandler, og derfor var det en afgørende faktor for et køb, at HP viste vilje til at betale noget af den loyalitet tilbage.
- HP vil ligesom mange andre leverandører gerne have 100 procent dedikerede forhandlere. Men med premier-programmet bliver der sat handling bag ordene, og det har været afgørende for, at jeg turde springe ud i opkøbet, siger Jan Misser.
Han understreger, at HP ikke har hjulpet direkte med de økonomiske sider af handlen og dermed ikke har fået nogen ejerandel af det nye selskab.
- Men vi har forhandlet med HP om de fremtidige vilkår, og der har jeg fået min støtte, siger han med henvisning til marketingsupport, salgs-leads og awareness-programmer.
Forventer tredobling af omsætningen
Før fusionen havde de to selskaber tilsammen en omsætning på godt 60 millioner kroner. Sammen med HP har det fusionerede selskab, der fremover hedder Datacon, lagt budgetter, der forudser en tredobling af omsætningen inden for to år.
- Vi bliver helt klart David mod Goliat i selskab med de tre andre premier partnere (Ementor, Atea og Topnordic, red.), men vi regner med at nå omkring 200 millioner kroner i omsætning i løbet af to år, forklarer Jan Misser.
Hewlett-Packards interesse i fusionen er blandt andet at få så få forhandlere som muligt, uden at konkurrencen forsvinder. Dermed kan HP minimere arbejdsbyrden ved at pleje de mange nuværende forhandlere hver for sig.
HP har ikke offentliggjort noget loft over antallet af selskaber, der kan indgå i premier partner-programmet, men kravene for at komme i det gode selskab er skrappe.
Skrappe krav deler forhandlere
Blandt andet forpligter forhandlerne sig til at dele kundeoplysninger med leverandøren, hvilket har delt forhandlerskaren i to.
Dem, der siger fra af frygt for, at HP på et tidspunkt vil gå direkte mod slutkunden og efterlade forhandleren i vejkanten. Og dem der, som Jan Misser, hilser et tæt strategisk samarbejde velkommet med alt, hvad det indebærer af risici.
- Jeg forstår faktisk ikke bekymringen hos nogle af forhandlerne. Hvis man vil have noget den anden vej, må man vise loyalitet, og vi har altid været 100 procent loyale HP-forhandlere, siger han.
Hos HP siger administrerende direktør Niels Svenningsen om fusionen:
- HP er 100 procent dedikeret til sin partnerkanal, og vi leverer hovedparten af vores løsninger via samarbejdspartnere. Derfor er det meget positivt, at der nu skabes en kompetencetung partner, som kan løfte store IT-projekter samme med os.
Han lægger ikke skjul på, at det fusionerede selskab kan få en afgørende plads i HP's forhandlerstrategi.
- På baggrund af de solide resultater, de to fusionspartnere hidtil har leveret, har vi store forventninger til et nyt styrket Datacon, lyder det fra Niels Svenningsen.
