Morten Engelbæk betænkte sig ikke en, men flere gange, da han via en headhunter første gang fik tilbuddet om at komme til Moskva og arbejde i tyggegummifabrikanten Dandys internationale IT-afdeling, som var blevet udskilt i et eget selskab.
Faktisk måtte han på en uges visit sammen med kone og børn, før han til sidst accepterede en stilling som salgs- og marketingdirektør i virksomheden Infochain og rykkede familien til Moskva.
Men efter to år er 35-årige Morten Engelbæk fortsat i Rusland. Han har netop været med til at lukke en stor ordre på Business Intelligence-softwaren Cognos til en af Sankt Petersborgs største teleoperatører, Peterstar, og finder det spændende at være med et sted, hvor IT-markedet er præget af voldsom fremgang.
- Der er jo lidt Vilde Vesten over det, selv om det er lidt uigennemskueligt, siger han og fortsætter:
- Men væksten her er jo ekstrem i forhold til Vesten i øjeblikket. Der er en vækst i IT-investeringer på omkring 17 procent om året, og det er da et signal om, at det er det rigtige sted at være, siger han.
Fra Vejle til Moskva
Infochain ejes med 100 procent af familien Bagger-Sørensen, som for et par år siden solgte Dandy-dynastiet til den multinationale Cadbury Schweppes-koncern.
Infochain startede som et IT-supportselskab for Dandys østeuropæiske aktiviteter, men har nu sideløbende specialiseret sig i at sælge Navision og Cognos-systemer til lokale afdelinger af udenlandske selskaber, navnlig i Moskva. Og det er der en grund til.
Det skønnes nemlig, at Moskvas økonomi udgør mellem 50 og 90 procent af Ruslands samlede bruttonationalprodukt, og byen tiltrækker 75 procent af de udenlandske investeringer.
Alligevel er der for det meste tale om mindre salgsenheder, når de store internationale selskaber slår sig ned i byen.
- Først og fremmest er det ikke alle systemer, der leveres og supporteres her, og for det andet er der ofte for få ansatte på det russiske kontor til at det kan betale sig at køre SAP, for eksempel, siger Morten Engelbæk.
Selv om Infochain kun har været to år i landet, var selskabet den første Cognos-forhandler i Rusland og er en af kun 25 Navision-forhandlere, skønner Morten Engelbæk.
- Til sammenligning er der vel 2000 i Danmark, griner han.
Høj vækst - stor risiko
Med en økonomi, der i det meste af et århundrede stod så godt som stille under kommunistisk styre, kan der næsten ikke være tale om andet end stejle vækstkurver.
Og ud over den to-cifrede vækst i IT-investeringer, kommer der også mange nye privatkunder til mobil-branchen, som nu har ti millioner kunder i landet - heraf otte millioner i Moskva. Netbefolkningen vokser med næsten en kvart million mennesker om måneden.
Teleselskabet Golden Telecom i Moskva har i øjeblikket 15.000 ADSL-kunder, men forventer at være oppe på 350.000 om to år.
Til trods for disse tal, som Morten Engelbæk selv remser op, vil han langt fra kalde Rusland for et slaraffenland, som danske IT-virksomheder bare skal kaste sig over.
- Guldet ligger ikke bare på gaderne, understreger han.
Man skal nemlig kunne begå sig i den meget specielle russiske forretningskultur, og det betyder blandt andet, at man er chanceløs, hvis man ikke kommer ind i landet via en samarbejdspartner.
Vel at mærke en man kan stole på, og mange danske virksomheder har brændt fingrene på folk, som blot lugtede vestlig kapital og fremstillede markedet som mere lukrativt, end det er, fortæller Morten Engelbæk.
Den bedste vinder ikke altid
Samtidig opererer man i Rusland med begreber, som danske virksomheder normalt ikke kender til.
- Vi oplevede at miste en stor Navision-ordre til et advokatkontor, der ikke engang var certificeret, og vi forstod det ikke. Men det viste sig, at de ville betale returkommission, og det ville vi ikke, fortæller salgsdirektøren.
Returkommission er det pæne ord for den fortjeneste, som en virksomhedsleder sikrer sig selv ved en stor ordreindgang. Lyder prisen på 100.000 dollars, bliver folk sendt uden for døren, mens sælgeren bliver foreslået at hæve prisen til 150.000 dollars.
Alligevel understreger Morten Engelbæk, at Infochain kun møder fænomenet lejlighedsvis, idet man mest samarbejder med selskaber, der ejes af udenlandske virksomheder og drives efter vestlige principper.
Endnu ikke ved break-even
Infochain er fortsat en ny virksomhed, og med et par store ordrer i år til blandt andet Peterstar Telecom og det største russiske energiselskab Rao Uesr håber Morten Engelbæk, at selskabet vil komme tættere på break-even i år, hvor Infochain fordobler omsætningen, end selskabet var sidste år, hvor regnskabet for kalenderåret lød på minus syv millioner kroner. Men han medgiver, at det kan vare endnu et år.
I mellemtiden er et af Infochains største problemer at skaffe salgsfolk, der har en kombination af engelskkundskaber og IT-forståelse samt salgserfaring.
- De har rigtig gode uddannelser, men i kommunisttiden havde man ikke behov for rigtige sælgere, så de fleste har faktisk aldrig prøvet at gribe røret og ringe til en kunde, forklarer Morten Engelbæk.
