It-selskabet Schultz er i de seneste år gået direkte i struben på KMD, når det kommer til levering af job-systemer til landets kommuner.
Således har Schultz vundet fem ud af seks udbud på området for job-fagsystemer, hvor it-giganten KMD ellers i en halv menneskealder har siddet solidt og tungt på ordrene.
Administrerende direktør hos Schultz, Mette Louise Kaagard, peger på flere årsager til, at virksomheden med 100 ansatte har kunnet tage kampen op og vinde udbuddene mod KMD's hær på 3.000 folk.
"Vi har ikke før leveret så komplekse systemer, som KMD ellers har mange års erfaring med. Men vi så og hørte, at der flere steder i kommunerne var brug for ny og moderne it, der er meget fleksibelt i forhold til den skiftende lovgivning," fortæller Mette Louise Kaagaard til Computerworld og fortsætter:
"Derfor besluttede vi at udvikle en standard-platform i et Microsoft-CRM-system, hvor de fleste brugere kender knapperne og navigationen fra deres Office-produkter."
Hun oplyser, at selskabet har investeret omkring 30 millioner kroner i Microsoft CRM-platformen, som jobcenter-systemerne er blevet udviklet på.
Find de rigtige kunder
Schultz' rejse mod de forjættede kommunale kontrakter startede således for alvor for tre år siden, hvor kommunernes it-selskab Kombit lagde planer for, hvordan man kunne komme det nu privatejede KMD's monopol-kontrakter til livs.
På daværende tidspunkt havde Schultz kontakt til 93 af landets 98 kommuner, da selskabet også leverer et søgbart lovgivningsarkiv, der i kommunale munde hedder 'Lovinformation'.
Det gav selskabet et godt netværk af potentielle kunder, hvilket ifølge Mette Louise Kaagaard har været alfa omega, da selskabet for tre år siden stod uden nogen kundereferencer på selskabets nyudviklede jobcenter-system.
Schultz fik kontakt med Vejle Kommune, som sammen med tre andre kommuner var villige til at teste jobcenter-systemet sideløbende med, at it-selskabet fik færdigudviklet sit system ved hjælp af de kommunale input fra hverdagen.
Derfor er den første kunde den største hurdle
"Med en ny løsning i markedet skal man finde de rigtige kunder, der er villige til at tage en risiko," anbefaler Mette Louise Kaasgaard fra Schultz, der senere vandt Vejle Kommune som den første skalp på jobcenter-systemet i et udbud mod Medialogic, der efterfølgende er blevet opkøbt af ærkerivalen fra KMD.
Prisen skal være i orden
Med den første kunde på reference-listen er det siden gået slag i slag for den mindre it-virksomhed, som senere vandt sit andet jobcenter-udbud i Randers mod netop store KMD.
Siden har Schultz kapret Kolding, Odense, Ikast-Brande, men har måttet se sig slået i Fredensborg Kommune.
Mette Louise Kaagaard fortæller, at nederlaget i Nordsjælland var et tæt løb, og der generelt i udbuddene har været nogle Schultz-tilbud, der har været billigere end KMD, mens andre har ligget højere rent prismæssigt.
"Prisen skal være i orden, så kort kan det siges. Men jeg tror, at vi har haft den fordel, at vi kender kundernes behov rigtig godt for it-systemer, der er fleksible og kører hurtigere end konkurrenternes produkter," siger Schultz-direktøren.
Hun indskyder, at KMD i sagens natur også kender sine kunders behov rigtig godt, men ønsker ellers ikke at spekulere i, hvorfor kommunerne fravælger it-giganten i udbud efter udbud.
Klar på flere fagområder
Mette Louise Kaagaard fremhæver derimod, at områder som brugervenlighed med et system bygget på velkendt Microsoft-teknologi, agil udvikling med konstante tests og ikke mindst de indledende 'interaktive fokusgrupper' med fire kommuner har været afgørende for at kunne vinde så mange kontrakter mod KMD.
"Derudover skal du som virksomhed være villig til at investere i din teknologi," tilføjer Mette Louise Kaagaard.
Hun forklarer, at Schultz som forventet endnu ikke har overskud på sit jobcenter-system på trods af flere vundne udbud i størrelsesordenen mellem én til 10 millioner kroner, men det får hende ikke til at ligge søvnløs om natten.
"Vi får overskud til næste år," bedyrer hun.
Samtidig siger Schultz-direktøren, at selskabet med sin seneste sejr i Kolding her i maj har fået blod på tanden for at kigge på andre sagsbehandlingssystemer funderet på den tilkøbte Microsoft-platform.
Sådan svarer KMD igen på nederlag efter nederlag
Dermed vil selskabet med andre ord forsøge at tvinge KMD væk fra flere af de systemer, som it-giganten har haft de facto-monopol på i flere årtier.
Mette Louise Kaagaard ønsker dog ikke at gå i detaljer med, hvilke fagområder som Schultz nu ser sultent på at konkurrere på i kamp mod blandt andre KMD.
Teknik og viden skal vende slaget
Hos KMD bliver meldingerne fra Schultz modtaget høfligt med frasen om, at it-giganten hilser enhver form for konkurrence velkommen.
Samtidig peger KMD's direktør for arbejdsmarkedsområdet, Carsten Olesen, også på, at en ny spiller som Schultze måske får mere snor end KMD.
"Der vil altid være interesse for en ny spiller på markedet, og de har åbenbart vækket noget i kunderne med blandt andet deres brugergrænseflade," siger Carsten Olesen.
Han nægter dog at lægge sig fladt på ryggen og tabe de næste udbud. I den sammenhæng peger han på, at konkurrencen også får KMD op på tæerne, efter at selskabet har købt en anden konkurrent, Medialogic.
"Sidste år gik vi desuden i gang med opdateringen på vores job-system, og der har vi været meget forudseende med hensyn til den beskæftigelsesreform, der netop er kommet fra regeringen," lyder det fra Carsten Olesen.
Han peger på, at de første moduler af KMD's opgraderede platform med business intelligence-, effektmåling- og selvbetjeningsløsninger er på trapperne.
Sammen med selskabets enorme domæneviden skal den tekniske platform være med til at bane vejen tilbage i det absolutte førersæde for KMD.
"Vi bliver hele tiden nødt til at holde os på forkant med det paradigmeskifte, der sker på jobmarkedet. I den kamp vil vi naturligvis forsøge at vinde så mange udbud som muligt," bedyrer Carsten Olesen.
Læs også:
KMD-direktør vinker farvel til væksten: Vi er presset på priserne
