Alternative salgsmetoder er langsomt ved at skabe en ny spiller på det danske telemarked, hvor pyramide-selskabet ACN er ved at overhale Telia inden for fastnettelefoni med fast forvalg.
ACN - American Communications Network - kom til Danmark i 1999 og har nu rundet 100.000 fastnet-kunder. Det seneste årsregnskab viser, at det danske salg allerede i 2003 nåede 100 millioner kroner.
- Fastnetforretningen går ekstremt godt. Det unikke er vores prisstruktur, som gør det muligt for folk på vores netværk at ringe gratis til hinanden, mener Leon James, der er europæisk chef for ACN's marketing og kommunikation.
Betaler for at sælge
Selskabet er især kendt for sine salgsmetoder, hvor private sælgere i en pyramidestruktur hjælper med at udbrede produkterne.
Det kostede oprindeligt 5.000 kroner at blive sælger, men det beløb er senere sat ned til 3.000 kroner eksklusive moms.
ACN forsvarer selv gebyret med, at selskabet har en lang række udgifter til nye sælgere. Ifølge Leon James er der i Danmark "få tusinde" sælgere, hvilket giver en tocifret million-indtægt til ACN alene på opstartsgebyret.
- Vi tilbyder materiale og skal fortsat udvikle vores systemer og sætte nye repræsentanter op, så der er en masse arbejde fra vores side for at få repræsentanterne at køre, siger Leon James.
Multi-level marketing
Sælgerne får ikke bare procenter af indtægterne fra de kunder, de skaffer, men også procenter fra nye sælgere, de hverver, og deres kunder.
For nye sælgere gælder det derfor kun delvist om at hverve kunder. Lige så vigtigt er det at hverve nye sælgere, der kommer under dem i pyramiden.
Det har i Danmark resulteret i en kritiseret situation, hvor Arbejdsformidlingen blev benyttet til at hverve nye sælgere.
Efter Forbrugerombudsmandens opfattelse er vennehvervning - hvor venner og kollegaer hverves som forhandlere - som udgangspunkt i strid med god markedsføringsskik.
Metoden kendes også som MLM (multi-level marketing) eller Network Marketing og adskiller sig fra direkte ulovlige pyramidespil, fordi det ikke kun er penge, men et reelt produkt, der skifter hænder.
I ACN Danmarks tilfælde er produktet fastnettelefoni, hvor selskabet ifølge de seneste tal fra IT- og Telestyrelsen sidder på to procent af samtalerne i Danmark.
Millionoverskud
Det senest offentliggjorte regnskab er fra 2003, men her er det ikke længere muligt at se overskuddet i Danmark, fordi al skattebetaling foregår i det hollandske moderselskab, som er centralt i Europa. I 2002 lød overskuddet dog på knap 29 millioner kroner.
Det er uklart, hvor mange penge der sendes videre til de danske sælgere - eller repræsentanter, som ACN selv kalder dem.
Med MLM gør det sig dog generelt gældende, at sælgere øverst i pyramiden får langt størstedelen af indtægterne, mens de senest ankomne - og dermed flertallet - må arbejde hårdt for at skabe små indtægter.
Ifølge Computerworlds oplysninger tjener sælgerne mellem to og otte procent af kundernes telefonforbrug. Hertil kommer mellem en kvart og seks procent fra kunder hos sælgere under dem i pyramiden.
Bruger bekendte
Selv ser ACN modellen som det, der gør det muligt at konkurrere på et marked i hastig udvikling.
- Det er en fundamental forskel i vores forretningsplan. Traditionelle teleselskaber kan kun få kontakt til kunderne gennem massemedier. Fordi vores model baserer sig på marketing gennem bekendtskaber, behøver vi ikke gå den vej, fortæller Leon James.
Paradoksalt nok er det netop Telia, som ACN er ved at overhale på antallet af fastnetabonnenter med fast forvalg, der lægger netværk til ACN's produkter. Her er Telias salgs- og marketingdirektør Jesper Zerlang dog glad for samarbejdet.
- ACN er en god kunde for Telia både i Danmark og i hele Norden. Det gode ved ACN er, at det i sin forretningsmodel går til markedet på en anden måde, så vi supplerer hinanden fint, siger han.
I andre lande sælger ACN også mobiltelefoni, og det bliver det næste skridt i Danmark, ligesom bredbånd også er på tegnebrættet. ACN er i alt til stede i 15 europæiske lande.
Relevante link
Forbrugerombudsmandens vejledning om multi-level marketing/pyramidespil
