Tidligere kunne IT-sælgere nøjes med at slå på, at de solgte ny teknologi. Men fremover bliver det nødvendigt, at sælgerne involverer sig i kundernes forretning.
Det konkluderer analysebureauet IDC Nordic i en ny rapport om, hvad IT-branchen skal gøre for at få gang i salget.
IDC's analyse viser, at beslutningerne om IT-indkøb træffes i forbindelse med forretnings-strategien hos kunderne. Det stiller højere krav til sælgernes forståelse af kundernes behov, fremhæver IDC.
På den anden side bliver budgetterne til indkøb af ny teknologi i højere grad anset for at være en traditionel udgift, i stedet for som en investering, der skal genere yderligere omsætning til virksomhederne.
- IT-investeringer bliver drevet af helt nye forretningsrammer og beslutningsprocesser, i stedet for ændringer i teknologi, siger den nordiske IDC-direktør, Per Andersen.
Konkurrence mellem IT og telekommunikation
Ifølge IDC har fire ud af fem virksomheder i Norden et fælles budget til IT- og telekommunikation. Knap hver tredje virksomhed i analysebureauets undersøgelse svarer endda ja til, at IT- og teleselskaber kæmper om de samme investeringskroner. Den sammensmeltning øger konkurrencen mellem de to brancher.
Men samtidig pointerer IDC; at virksomheder, der investerer meget i IT, også bruger mange penge på telekommunikation. Det kan give fordele til IT-virksomheder, der går i partnerskab med teleselskaber om at sælge de to ydelser sammen.
En anden konsekvens af den lave vækst i IT-branchen er, at der ikke er nogen spontane indkøb af IT. Virksomheder i Norden køber enten IT, fordi det er nødvendigt at opgradere kapaciteten, eller fordi indkøbet er en del af en allerede fastlagt strategi.
