I 2012 får den danske iværksættervirksomhed Iconfinder intet mindre end ni millioner kroner i investering fra Vækstfonden.
Det ligner umiddelbart en klassisk succeshistorie, hvor et hobbyprojekt i løbet af få år udvikler sig til en millionforretning.
Men med millionerne følger også høje forventninger. Derfor er gode råd pludselig dyre, da Iconfinders omsætningsvækst i den efterfølgende periode stagnerer
På det tidspunkt er stemningen ikke altid i top på bestyrelsesmøderne, husker Martin Leblanc Eigtved, der er stifter af Iconfinder og administrerende direktør for virksomheden:
"Du kan næsten regne ud, hvilket emne der er på dagsordenen i den periode," fortæller han.
Som iværksætter er vækst alt. Især i den tidlige fase af virksomhedens liv: Her er du groft sagt enten i færd med at vokse eller i færd med dø.
"Derfor har vi ryggen mod muren på det her tidspunkt. Vi er simpelthen nødt til at lave noget om, fordi vi har for lav vækst i forhold til, hvad man kan forvente, når man ser på størrelsen af den investering, som vi har fået," siger Martin Leblanc Eigtved til Computerworld.
Startede som gratis tjeneste
Iconfinder blev stiftet som en gratis søgemaskine for grafiske ikoner. Som en gratis tjeneste runder tjenesten en million brugere og tiltrækker sig opmærksomhed fra investor-miljøet.
Herefter er det planen, at Iconfinder skal finde en indtægtsgivende forretningsmodel.
I begyndelsen henter Martin Leblanc Eigtved inspiration fra Googles succesrige Adwords-model.
"Planen er, at vi vil kombinere vores traditionelle søgeresultater med nogle mere kommercielle resultater, hvor vores brugere kan købe sig adgang til ikoner af en endnu højere kvalitet. Det hele er bygget op om en wallet, hvor kunden eksempelvis kan lægge 10 dollar ind, som de kan købe ikoner for. Problemet er bare, at vi ikke skaber den forventede vækst i omsætningen," fortæller Martin Leblanc Eigtved.
Derfor er der brug for en ny plan, der igen kan få Iconfinder tilbage på vækstsporet. Hos Iconfinder går de derfor straks i gang med at identificere årsagen til den stagnerende vækst.
Derfor stagnerer væksten
Der kan ofte være flere grunde til det, når væksten stagnerer i en virksomhed.
Nogle gange er det, fordi der er dukket en ny konkurrent op, andre gange skal årsagen findes i en forkert sammensætning af medarbejderstaben eller ledelsen. Men det kan også skyldes et problem med forretningsmodellen.
Det er det sidstnævnte, som opmærksomheden koncentrerede sig om hos Iconfinder.
Virksomheden kommer til den konklusion, at det er nødvendigt at komme tættere på brugerne og forstå dem bedre, hvis de skal identificere eventuelle fejl i forretningsmodellen.
Det kan dog være svært, når man som med Iconfinder driver en forretning med kunder over hele verden. Ifølge Martin Leblanc Eigtved der kun omkring 0,25 procent af virksomhedens kunder, der kommer fra Danmark.
Læs også: Dansk søgemaskine får ni millioner kroner - vil konkurrere med Google
Hos Iconfinder beslutter de derfor, at hele medarbejderstaben i en periode skal have ansvaret for kundeservice og besvare henvendelser fra brugerne.
Samtidig beslutter de sig for at arrangere en lang række Skype-interviews med brugere rundt omkring i verdenen.
"På den måde får vi et bedre indblik i, hvordan vores kunder arbejder. Og ikke mindst får vi en ide om, hvilken type kunder, der er de mest lukrative for os," fortæller Martin Leblanc Eigtved.
Hos Iconfinder har man i begyndelsen en forståelse af, at virksomhedens kernekunde er en designer, der sidder i en virksomhed, hvor vedkommende har adgang til et firma-kreditkort, som frit kan bruges, når der eksempelvis skal købes ikoner, stockphotos eller lignende.
Men efterhånden som Iconfinder kommer tætter på brugerne, viser det sig, at de mest lukrative kunder arbejder på web-bureauer eller reklamebureauer, hvor de indgår i et team, der består af designere, udviklere og projektledere.
Det er dog sjældent designerne eller udviklerne, der har adgang til virksomhedens kreditkort. Derfor vil en abonnementmodel passe langt bedre til denne type kunder.
"De har jævntligt brug for ikoner, men de også har brug for at holde styr på omkostningerne og minimere antallet af transaktioner og kvitteringer," fortæller han.
Læs også: Masser af kroner klar: Venture-pengene strømmer afsted til danske it-virksomheder
Ikke uden nervøsitet
Det er dog ikke uden nervøsitet, at de indleder sig på processen hos Iconfinder.
For tænk nu, hvis det marked, som de tror findes, ikke eksisterer.
"Det var helt sikkert en frygt, men vi finder hurtigt ud af, at markedet er der. Vi mangler bare at finde den rigtige betalingsløsning," siger han.
Martin Leblanc Eigtved fortæller, at det hurtigt viser sig, at abonnementmodellen er den rigtige løsning for Iconfinder, og i de kommende år oplever virksomheden igen omsætningsvækst.
I dag kan det virke åbenlyst, at en virksomhed som Iconfinder, bør vælge en abonnementløsning.
Men Martin Leblanc Eigtved forklarer, at det langt fra var ligeså åbenlyst i 2012, da Iconfinder får investeringen fra Vækstfonden og skal stable en forretningsmodel på benene.
"På det tidpsunkt er det ikke på samme måde indlysende, at en abonnementsmodel er måden at gøre det på. Men her har Netflix og Spotify gennem de seneste år vist vejen. Tilbage i 2012 var vi mere inspireret af Apples App Store," siger Martin Leblanc Eigtved.
Hvis Martin Leblanc skal give et råd videre til andre virksomheder, der står i samme situation, så er det, at de ikke skal holde sig tilbage med at spørge kunderne om hjælp.
"Vi har naturligvis haft den fordel, at alle folk kunne se, at vi var en lille og ny virksomhed. Det betyder efter min opfattelse, at folk er mere tilbøjelige til at hjælpe. Men jeg tror sådan set også, at større virksomheder kan få mange kunder til at hjælpe dem, hvis de spørger," fortæller han.
