Danwares salgs- og marketingdirektør Per Pedersen har kigget dybt i sine gamle notater og fundet opskriften på succes tilbage fra årene som direktør i Damgaard, Navision og Microsoft Business Solutions.
I andet kvartal vil han præsentere partnerprogrammer og kickstarte partnertræningen for salget af Danwares produkter til fjernbetjening af pc’er.
Et miks af tankegods
– Efter børsnoteringen af Danware (juni 2001, red.) har man ikke rigtig fået opbygget salgsstrategien. Nu prøver vi at lave et miks af tankegodset fra Damgaard, Navision samt Microsoft og opbygger en ægte kanalstruktur, fortæller Per Pedersen.
Han har været ansvarlig for salgsarbejdet hos Danware i godt syv måneder.
Sidste sommer placerede selskabets hovedaktionærer, der omfatter stifteren, finansmanden Ib Kunøe for bordenden i bestyrelsen, som startede med at fyre salgsdirektøren og hente Per Pedersen til jobbet.
– 2006 bliver et skæbneår for Danware – året hvor der virkelig skal ske noget afgørende. De er blevet for fede og sælger for lidt, sagde Ib Kunøe i et interview med Comuterworld i januar.
Regnskab ikke for lyst
Årsregnskabet for 2005 bød ikke på nogen stor opmuntring.
Tilbagegang i omsætningen fra 95,9 millioner korner i 2004 til 91,3 millioner kroner i 2005 samt fald i resultatet efter skat fra 23,1 millioner kroner i 2004 til 14,6 millioner kroner i 2005.
- Men vi havde vækst i fjerde kvartal 2005. Kigger man tilbage, så var fjerde kvartal det bedste kvartal i to år, siger Per Pedersen.
Ifølge Danwares årsrapport lå omsætningen i fjerde kvartal 2005 2,9 procent højere end i samme kvartal året før, mens omsætningen for andet halvår
2005 lå 0,3 procent lavere end året før.
Overskuddet af den primære drift i fjerde kvartal var på 4,4 millioner kroner, hvilket er et fald på 1,7 millioner kroner i forhold til samme kvartal i 2004.
Skalerbarhedsproblem
Per Pedersen mener ikke, at Danware har et produkt-problem, men et skalerbarhedsproblem som bunder i, at selskabet har haft partnere, der både
fungerede som distributører og forhandlere.
Han mener også, at strategien med en partnerstrategi til alle tre produkter NetOp Remote Control, NetOp School og Security har skabt problemer.
Opbygningen af en indirekte salgskanal er også formålet med oprettelsen af et Danware-selskab i USA.
Derudover mener Per Pedersen, at Danware slet ikke er godt nok inde på store europæiske markeder som Frankrig og Italien eller hele Østeuropa.
– Min rolle har indtil nu været at få gejsten tilbage i organisationen. Nu skal vi ud at sælge. Men der er ikke nogen genvej, når man arbejder med partnere – det tager tid, siger han.
Har lyttet til aktiemarkedet
Dermed har Danwares ledelse lyttet til aktiemarkedet, hvor analytikere gennem længere tid har efterlyst et øget fokus på skaffe volumen i salget.
Hos IDC mener direktør Per Andersen, at Danwares strategi måske ikke er så dum:
– Hvis man på den måde kan gafle sig ind på konkurrenterne, er der penge at tjene. For der er ikke nogen vækst og forventes ikke nogen vækst på markedet for remote access, siger Per Andersen.
– Danware er nummer fire på det globale marked med en andel på 5,7 procent. Så der er god plads til at hente kunder fra de tre store på verdensmarkedet, Symantec, IBM og CA, siger han.
Denne artikel stammer fra fredagens trykte udgave af Computerworld
