Tema: Selvom SAP allerede sidder tungt på det nordiske marked for ERP-løsninger, ruster det tyske softwarehus sig nu til kamp for endnu større markedsandele ved at skrue op for både markedsføringen og partnerindsatsen.
På det danske marked er frontlinien de mange små og mellemstore virksomheder, der er vokset med økonomisystemer fra danske Damgaard og Navision.
Microsoft er en teenager
De har skabt en stærk Microsoft-tilstedeværelse på det danske marked for forretningsapplikationer til små og mellemstore virksomheder.
"Microsoft skaber en slags national stolthed her i Danmark. Men når det kommer til forretningsapplikationer, så er Microsoft en ren teenager sammenlignet med vores 30 års erfaring. De har endnu ikke det forretningsstrategiske tankegods på plads, som ERP-løsninger kræver."
Sådan siger Éric Duffaut, der med titel af executive vice president EMEA NEWS er ansvarlig for salget af SAP generelt i Nordeuropa og samtidig har et globalt strategisk ansvar på området for små og mellemstore virksomheder.
Størst blandt de store
Eric Daffaut medgiver, at SAPs meget høje markedsandel i Norden på næsten 30 procent hænger sammen med en meget høj markedsandel blandt de allerstørste virksomheder, hvor SAP sidder på mere end 60 procent.
Men netop derfor er SAP's fokusering på de små og mellemstore virksomheder så meget desto vigtigere her.
Og Danmark er ifølge Eric Duffaut yderligere en udfordring, fordi markedet er et af de mest modne i verden, når det gælder ERP-anvendelse.
"Mange kunder i Danmark kører gamle versioner af Navision- og Damagaard-produkter, som ikke vil blive supporteret i al evighed. Dem har vi meget at tilbyde. Og det er ikke kun i Danmark vi er meget aggressive på markedet for små og mellemstore virksomheder," siger Eric Duffaut.
"Men Danmark er Microsoft-land, når det gælder de små- og mellemstore virksomheder, derfor er det også lidt af et testmarked på området," siger han.
[b]De små er strategiske[b/]
Eric Duffauts store selvtillid bygger blandt andet på en undersøgelse, som SAP har fået udarbejdet, som peger på, at 70 procent af de mindre virksomheder i praksis kæder it sammen med forretningsstrategien - og det er langt flere end i de største virksomheder.
"For en mindre virksomhed rummer ERP-løsningen nøglen til at kunne håndtere både vækst og globalisering. Det er her vores 30 års erfaring med ERP og branche-vertikaler spiller en afgørende rolle. For de mindre virksomheder har brug for nøjagtig den samme funktionalitet i ERP-løsningen som de store. Forskellen er bare, at de små ikke har så mange penge at købe den for," siger Eric Duffaut.
65 procent af SAPs kunder er mellemstore virksomheder og 30 procent af softwarehusets omsætning kommer fra SME-markedet. Det skal løftes til 45 procent i 2010 eller fra 38.000 kunder til 100.000.
Udover en øget salgsindsats satser SAP også betydeligt på en såkaldt "software som service- strategi", der gør ERP til en forretningsservice leveret via internettet.
"Vi er allerede i gang med at sælge vores løsning på området til kunder og partnere, så vi i løbet af 2007 opbygger den kritiske masse af kunder og partnere, som er nødvendig inden vi lancerer software som service i fuld skala sidst på året eller i starten af 2008, Éric Duffaut.
