Hvert år spildes ifølge netværksproducenten ZyXEL mere end 250 millioner kroner på salgs- og markedsføringsaktiviteter.
Der er bare ingen, der ved hvilke aktiviteter, der er værd at bruge penge på, og hvilke der er nytteløse.
For at undgå at spilde sine markedsføringsmillioner har ZyXEL Danmark i samarbejde med virksomhedskonsulenten Henrik Andersen delt godt 1.500 forhandlere op i otte grupper.
"Vi sætter os omkring borde, piller en kunde op af hatten og ser på, "hvorfor er det her en god kunde," forklarer Carsten Hetling, marketing- og PR-chef hos ZyXEL Communications.
Hvor ligger fokus
De parametre, der måles og vejes efter er "hvilke produkter sælger kunden - som altså er en forhandler af ZyXEL's produkter.
"Har kunden fokus på service, support eller hardware - og hvis flere ting så i hvilken kombination."
"Arbejdet med segmenteringen har allerede givet resultater både på økonomien og på det daglige arbejde," siger Carsten Hetling.
Resultaterne er en stigning i salget, der er bemærkelsesværdig.
Indtil videre har danske ZyXEL taget aktivt fat i at bruge fire af de otte segmenter og set salget stige i den gruppe af forhandlere med 40 procent i perioden fra 1. januar til nu.
Bestemmer hvor pengene bruges
Grupperingen af forhandlerne danner basis for fremtidige udgifter til annoncering, anden markedsføring og CRM-aktiviteter.
Ved at anvende de adfærds- og beslutningsmønstre, der kendetegner de forskellige grupper af forhandlere, kan opnå en større sikkerhed for, at de investerede kommunikationskroner rammer, hvor de skal.
Segmenteringen er ved at blive integreret i virksomhedens CRM-system, der benyttes i den daglige kontakt med forhandlerne, der blandt andre tæller XP Consult, Skanderborg Data, Zitech og NemComputer.
Klar til efteråret
CRM-systemet forventes endeligt klar til efteråret og vil give mulighed for at komme med specifikke forudsigelser på segmenter, og også på sælgerne, fordi detailoplysningerne så vil være tilgængelige.
Planen er også, at systemet skal bruges til at udvælge fokusprodukter og se, hvilken effekt salgs- og reklamekampagner har ude i forhandlerleddet og dermed aktivt styre anvendelsen af marketingkronerne.
Danmark er det nordiske centrum for en række funktioner, blandt andet marketing og salg, og henover året bliver initiativet løbet i gang i resten af de nordiske lande, Sverige, Norge, Finland og Island samt Baltikum.
Taiwan følger nøje med
Initiativet med at gruppere forhandlerne har ifølge Carsten Hetling vakt stor interesse i ZyXEL's hovedkontor i Taiwan, der følger projektet nøje.
Danmark har i forvejen succes med utraditionel forretningsudvikling for denne branche, og projektet er en ny måde at tænke kanalforretning på.
Hvis projektet, der er startet i Danmark, får den forventede succes, vil ZyXEL udbrede konceptet til samtlige ZyXEL's 25 datterselskaber rundt omkring på kloden.
