I en tid med lavkonjukturer og pressede indtjenings-marginer i store dele af erhvervslivet, spejder virksomhederne efter de områder, hvor der fortsat er vækstmuligheder.
I it-branchen gælder det ikke mindst it-service-markedet, der ifølge analysehuset IDC vokser, mens blandt andet hardware-området er under pres.
Det er her, at Dell øjner et frugtbart eventyr, der skal føre til guld og grønne skove.
Ruten er dog ikke alene belagt med palmeblade, mener branceanalytikere.
"Det bliver interessant at se, om Dell har det serviceapparat, der skal til for at drive en serviceforretning," siger Peter Suhr, administrerende direktør for analysehuset Gartner.
"Det kan godt være, at Dell kan være en attraktiv mulighed for de små- og mellemstore virksomheder, ligesom virksomheden sikkert kan levere nogle delelementer i en samlet it-serviceløsning. Men når det gælder de store virksomheder, er det tvivlsomt, om Dell kan løfte opgaven," siger han.
Forenklede arbejdsgange
Dell går til it-servicemarkedet med samme filosofi, som den i sin tid gik til hardwaremarkedet. Det handler om forenklede arbejdsgange og optimerede processer.
"Grund-ideen hos Dell er at have automatiserede løsninger, der kan forenkle indkøbsprocessen hos kunderne," fortæller Stig Jørgensen, administrerende direktør i Dell Danmark.
Her spiller cloud computing en væsentlig rolle. Store dele af Dells service-strategi er baseret på cloud-løsninger. Det skal bringe prisen ned. Til gengæld er løsningerne relativt enkle standardløsninger.
Dell er da også indstillet på at slå vedholdende på prisen, når selskabet skal byde sig til.
"Kunden skal gå ind på hver udgiftspost og se, hvad vi tilbyder, og hvad konkurrenterne tilbyder. Og der tror jeg, at kunden vil spørge sig selv om det er værd at skifte, hvis man kan spare i de samlede omkostninger. Det er den åbning, som er vores store mulighed," mener Stig Jørgensen, administrerende direktør for Dell i Danmark.
Skeptiske over for cloud computing
Analytiker Brian Troelsen fra IDC er langt fra sikker på, at kunderne vil over på de nye cloud-baserede distributionsmodeller, som er det, som Dell primært sigter efter.
Han har talt med mere end 500 it-chefer om deres fremtidige indkøb, og her er cloud-løsninger ikke på toppen af ønskelisten.
"Løsningerne har indtil videre ikke været helt gode, og it-cheferne er ikke trygge ved at lægge vitale data op på en ekstern server," siger Brian Troelsen.
Til gengæld er priserne attraktive, mener han.
"Den egentlige fordel ved disse nye løsninger er prisen. Det er simpelthen billigere at levere standardiserede løsninger til kunderne, så man slipper for at skræddersy bestemte løsninger til bestemte virksomheder," siger Brian Troelsen fra IDC.
Standardiserede løsninger vinder frem
Peter Suhr fra Gartner peger på, at der på CRM-markedet sker en udvikling, da de små virksomheder har kunnet drage fordel af cloud-løsninger.
Samtidig mener Peter Suhr, at standardiserede løsninger - af den type, som Dell sigter efter - vil komme til at vinde mere og mere frem.
HP: Dell får ikke en lukrativ forretning
Dells ambitioner vækker dog ikke ligefrem konkurrence-baseret frygt hos selskabet konkurrenter på det danske marked, hvor HP fremstår som hovedkonkurrenten.
"Jeg kan se, hvordan markedet er, og markedet kræver nærhed. Og selv om Dell har opkøbt Perot Systems, er der langt fra Texas (hvor Perot Systems har hovedkontor, red.) til København," siger Preben Jacobsen, chef for forretningsudvikling i HP.
Hos HP mener man, at Dell udelukkende køber sig til markedsandele, som virksomheden ikke kan holde på.
"Jeg tror ikke på, at Dell får en lukrativ forretning med de priser, som selskabet tilbyder. Det kræver en stor pengepung at købe sig til markedsandele. Og selv om prisen i sig selv godt kan være det, der gør, at man vinder en forretning, kræver det at være serviceleverandør også en relation til kunderne. At købe en service-leverance kræver tillid fra kundens side," siger Preben Jacobsen.
Dell og KMD flirter med hinanden
Der er dog nogle it-virksomheder, der hilser Dell velkommen på markedet.
De tæller ikke mindst KMD, som øjner samarbejds-muligheder i fremtiden.
"Det er et spændende initiativ, som Dell nu kommer med. Grundlæggende komplimenterer KMD og Dell hinanden, og Dell er potentielle partner for os," fortæller Hans Henrik von Platen-Hallermund, salgs- og marketingsdirektør i KMD.
Hans Henrik von Platen-Hallermund mener, at Dell kommer til at presse firmaer som Atea, IBM og HP på it-servicemarkedet.
"Nogle af de produkter, som Dell er god til at levere, er prækonfigurerede løsninger fra fabrikken. Det er noget, som vi ser som attraktive muligheder i fremtiden - også på it-servicemarkedet," forklarer Hans Henrik von Platen-Hallermund.
