Denne artikel er trykt i Computerworld den 12. april 2002.
Boston: Da Joe Tucci voksede op i New York var hans allerinderste ønske at komme til at svinge baseball-battet for topholdet New York Yankees. Men efter en kort karriere som semi-professionel baseball-spiller opgav han sin drøm til fordel for en karriere i IT-branchen.
Her satte han sig imidlertid et nyt mål: Han ville være topchef for en stor virksomhed. Og det mål har den 54-årige Tucci, der med sin accent og italienske afstamning mest af alt minder om en af karaktererne fra de berømte Godfather-film, i dag nået som styrmand for storage-giganten EMC.
Men faktisk fik Tucci allerede sin første toppost i 1991, da han blev CEO for det skrantende pc-firma Wang, der den gang var på randen af konkurs.
For at få Wang på rette spor, splittede Tucci selskabet i atomer og genopfandt Wang som en ny virksomhed med fokus på IT-services inden for netværk og desktop-pc'er. Og med den strategi fik Tucci på rekordtid sat Wang på ret køl igen.
Mellem 1995 og 1999 opkøbte Wang således flere end ti selskaber og voksede til et firma med en omsætning på 3,5 milliarder dollars, inden selskabet blev opkøbt af hollandske Getronics i 1999.
Højt at flyve, dybt at falde
Da Tucci senere kom til EMC i 1999, i første omgang på en post som COO, og siden hen som CEO i 2000, var der ingen sammenligninger at drage til Wang. For EMC var så langt fra at være et kuldsejlet firma, som det overhovedet er muligt.
Ved årtusindeskiftet var EMC, med mere end 42 kvartalers ubrudt vækst i omsætning og indtjening, en af Wall Streets største kæledægger.
| Tucci angriber IBM
- Vi har altid haft konkurrence. Men den har faktisk, selvom alle påstår det stik modsatte ikke forandret sig voldsomt. På NAS (Networked Attached Storage) hedder vores konkurrent nummer et Network Appliance. På mellemmarkedet er navnet især Compaq og i mindre grad HP og Sun. I den høje ende af markedet møder vi næsten udelukkende IBM og HDS. Set med mine øjne er det interessante her, at samtlige af disse navne var de samme for to eller tre år siden bortset måske fra Network Appliance, siger Joe Tucci, CEO i EMC, der ikke har meget til overs for sine konkurrenter. - IBM har den store fordel at de i modsætning til os sælger løsninger. Det betyder, at de kan sælge storage-delen som en del af en større løsning. Vi oplever ofte, at IBM på det nærmeste forærer storage-delen væk gratis med det ene formål at stjæle markedsandele og stikke en kæp i hjulet på markedet. Det er synd. Mest af alt for kunderne. For hvis de vælger storage fra IBM, så kan de være sikre på at få begrænset funktionalitet og ofte forældede teknologier, lyder de hårde ord fra Joe Tucci. |
I dag lader EMC's kronede børsdage dog til at være omme. Og det i en grad, der kan gøre det nødvendigt for Tucci at finde noget af hans tidligere magi fra Wang frem. For prisen på EMC's aktie er tordnet ned med hele 91 procent siden højdepunktet i marts 2000, og koster i dag cirka 12 dollars.
Problemerne, der udløste rutscheturen, begyndte i 2000, men tog først for alvor fart i 2001, hvor omsætningen faldt med 20 procent fra 8,8 milliarder til 7,1 mia. dollars, langt fra selskabets erklærede mål på 12 milliarder dollars. Hvad, der var værre, var dog, at EMC, for første gang i mange år, måtte slutte 2001 med et underskud på lidt under en halv mia. dollars.
Konkurrencen strammer til
En væsentlig del af forklaringen er, at væksten, især på grund af den slunkne amerikanske økonomi, stivnede på storage-markedet i 2001. Efter en heftig vækst op igennem 90'erne faldt det samlede storage-salg i 2001, ifølge IDC, til 26 milliarder dollars sammenlignet med 31 milliarder året før. Det ramte selvsagt EMC, der havde gearet organisationen på en vækst, der aldrig kom.
Men ifølge nogle analytikere, er det ikke hele forklaringen. De siger, at EMC direkte har mistet markedsandele, fordi de stadigt mere prisfølsomme kunder har fundet billigere storage-alternativer hos rivaler som for eksempel Compaq, IBM og HDS, der dog for fleres vedkommende, for eksempel HDS, heller ikke har leveret gode resultater i det benhårde 2001.
Hos EMC mener Tucci dog, at det kun er et spørgsmål om tid, før selskabet kommer igen. Han har, siden han for 14 måneder siden afløste den hidtidige CEO, Mike Ruettgers, været primus motor bag et radikalt strategiskift i EMC.
- I et kortspil bestemmer du ikke over de kort, du får delt ud. Det samme gælder for det økonomiske klima, vi i øjeblikket oplever. Ikke desto mindre har vi reageret ekstremt hurtigt for at tilpasse os. I 2001 fyrede vi 5.000 ud af i alt 24.000 ansatte og gennemførte effektiviseringer, der fjernede 800 millioner dollars fra vores årlige omkostninger. Alligevel præsterede vi at skyde 300 millioner dollars i vores allerede velkonsoliderede kontantbeholdning, der i øjeblikket ligger på lidt over fem mia. dollars, siger Tucci.
Software og services
Hans plan for at bevare EMC i førersædet er, at styrke selskabets i forvejen store fokus på storage management software og services. Årsagen er, at disse områder er betydeligt mere lukrative sammenlignet med hardware.
Desuden vil Tucci gøre EMC, der hidtil har været dybt afhængig af en kæmpe direkte salgsorganisation, til en mere kanalorienteret virksomhed, der kommer ud til flere kunder gennem partnere.
Dele af denne plan er allerede blevet omsat til virkelighed i form af et nyt certificeringsprogram og stor forhandleraftale, der blev indgået med Dell sidste år. Den indebærer, at Dell nu sælger EMC's Clariion-produkter, som selskabet fik med i posen, da det i 1999 opkøbte selskabet Data General.
Flere analysevirksomheder, for eksempel Gartner og Enterprise Storage Group, mener, at Dell-aftalen er ekstrem vigtig for EMC, fordi den har givet selskabet en stærkt tiltrængt afsætningskanal til mellemmarkedet. Men et andet, og måske endnu vigtigere trumf, som de samme analysevirksomheder hævder, kan få EMC tilbage i topform, er selskabets nye AutoIS-strategi (Automated Information Storage), der går ud på, at gøre EMC's storage software kompatibel med andre leverandørers hardware.
| Om EMC's AutoIS
AutoIS er en paraplybetegnelse for en række nye software produkter til automatisering, overvågning og administration af heterogene storage-miljøer. Recepten, som EMC anvender, er et initiativ kaldet WideSky. Det er kort fortalt en slags storage management middleware, der fungerer som en translatør, der kan få software-applikationer til at tale sammen med diske, switche og hardware fra forskellige leverandører. EMC udarbejder koden til de forskellige platforme enten gennem såkaldte API'er (Application Program Interfaces), CLI'er (Command Line Interfaces) eller det der typisk betegnes som reverse engineering. Udfordringen for EMC er at få konkurrenterne til at licensiere disse API'er og CLI'er. Ellers er de tvunget ud i reverse engineering, som er langt mere kostbart. Løfterne om at give slutbrugerne åben software, der kan administrere flere forskellige leverandørers software, er særdeles relevant for langt de fleste storage-brugere, fordi de døjes med komplekse og heterogene storage-miljøer, hvis kapacitet ikke udnyttes til fulde. Disse løfter er langt fra unikke for EMC eftersom samtlige af de toneangivende leverandører på storage-markedet, herunder HDS, Compaq, HP, IBM og Sun i øjeblikket forsøger at udvikle software-produkter, der kan det samme. |
EMC har i flere år haft ry for at have et markant teknologisk forspring på storage-markedet, ikke mindst på software-området, som selskabet over de seneste år har investeret eksorbitante beløb i.
Men til gengæld har EMC også fået et image som en kostbar leverandør, der låste sine kunder fast med teknologier efter lukkede standarder. Noget samtlige af selskabets konkurrenter ynder at fremføre ved enhver kærkommen lejlighed.
Men hvis der er noget, der kan gøre Joe Tucci hidsig, så er det netop postulatet om, at EMC låser sine kunder fast med dyre teknologier.
- At EMC er den mest lukkede virksomhed i universet er blevet en naturlov i storage-branchen. Men det er simpelthen et uberettiget mærkat, vi har fået på ryggen. Essensen i AutoIS-strategien er netop at levere åben software, der supporterer heterogene miljøer. I praksis betyder det, at du kan have EMC-udstyr side om side med en Shark fra IBM, en Lightning fra HDS eller udstyr fra en helt tredje leverandør, siger Tucci, der fortsætter med at forsvare selskabets priser:
- Eftersom EMC's indtjeningsmargen på hardware er faldet fra 58 ned til 30 procent, så burde det være indlysende for enhver, at vores hardware, akkurat som det er tilfældet i branchen generelt, er blevet billigere. EMC's produktlinie strækker sig fra den lave ende med Clariion helt op til Symmetrix. På langs af den portefølje er vi, den teknologi vi leverer taget i betragtning, konkurrencedygtige på prisen, siger Tucci.
Positivt stemte analytikere
At EMC's image som en leverandaør af lukkede systemer måske hører fortiden til, bekræftes da også af flere analysefirmaer. Selv Gartner, der om nogen har bragt budskabet til torvs, har i flere analyserapporter på det seneste peget på, at AutoIS markerer EMC's indtræden i den "åbne" verden. Det samme gælder for analysefirmaet som Enterprise Storage Group, der i en analyserapport går så vidt som at kalde EMC "The Open Software Company".
I en analyserapport fra november sidste år hæfter investeringsbanken Merill Lynch sig ved at EMC trods den økonomiske udvikling, har øget investeringerne i forskning og produktudvikling fra 783 millioner i 2000 til 929 millioner dollars i 2001.
Her hedder det sig, at "EMC uden en hurtig respons fra de nærmeste konkurrenter står i en position, hvor de med deres AutoIS-strategi meget vel kan blive den spiller, der både skaber og i sidste instans kommer til at kontrollere storage software markedet på akkurat samme måde som de i mange år har domineret markedet for server-forbundet storage."
