Dell står over for sit livs største udfordring og arbejder på fjerde år på at gennemføre den største transformation og rebranding i selskabets historie.
"Om fem år skal de kunder, som vi opererer med, regne os for en trusted advisor. Dell skal være det første, de tænker på, når de står med en it-udfordring, et business issue eller har behov for it-udvikling."
Ordene kommer fra nordmanden Michael Jacobs, der sidder i ledelsesteamet for den danske forretning. Og budskabet er sådan set ikke nyt, for Dell har været i gang med at bygge om i flere år, men er stadig langt fra, hvor selskabet gerne vil være.
Udfordringen for Dell er, at alle kender selskabet som pc- og serverleverandøren med det velkendte runde logo med det tippede E, der står på pc'er på arbejdspladsen og derhjemme og på serverne i kælderen.
Men Dells mål er at blive serviceleverandør - en alt-i-en-leverandør - der kan levere hele smøren til erhvervslivet: Maskineri, software, konsulentydelser, tjenester, mobiltelefoner, service, you name it.
Der er dog en række sten på vejen, før Dell kan nå dertil. Her er de mest markante udfordringer, som Dell tumler med for tiden:
Internt
Dell har i dag nogle hundrede ansatte placeret i selskabets danske hovedkvarter i Ørestaden i København.
Deres arbejde er ikke længere bare at losse massevis af computere over disken, men at forstå, hvordan selskabets spraglede og hastigt voksende vifte af tilbud kan bringe værdi til kundens forretning. Lidt ligesom ovre hos IBM.
Det er en stor kulturel forandringsopgave.
Langsigtet fokus
Salg af hardware handler om hele tiden at høste kortsigtede og små gevinster i et voldsomt konkurrencepræget marked bestående af dybt illoyale kunder.
Salg af serviceløsninger og forretningskritiske, komplicerede og dyre it-løsninger til erhvervslivet handler i stor udstrækning om at oparbejde tillid og troværdighed gennem mange år, investere mange penge forud og først høste gevinsten flere år senere.
Det er en langsigtet satsning mod langsigtede mål, hvor der ingen garanti er for, at man overhovedet vinder nogen ordrer.
Opgør med image - og produkterne
Opgør med image
Alle kender Dell som pc-leverandør, men selskabet vil gerne kendes som noget andet.
Her ligger det seje træk.
Selskabets image som pc-leverandør blev endda godt og grundigt understreget for hele Danmark på den negative måde, da selskabets pc-support blev skarpt kritiseret i forbrugerprogrammet Kontanten på DR i marts 2010.
Og eksdirektøren Stig Jørgensen blev landskendt for et katastrofalt dårligt håndteret interview. Der er meget langt fra at blive haglet igennem for dårlig pc-support til at blive erhvervslivets foretrukne leverandør af tunge løsninger.
Produkterne
Her er Dell på hjemmebane. Selskabet har masser af penge, en klar vision og en udbredt vilje til at købe op for milliarder og atter milliarder af kroner.
Alene sidste år opkøbte virksomheden to håndfulde selskaber, hvis produkter og kompetencer Dell mangler. Devisen er: Mangler vi noget, køber vi det bare.
Sammenhængen mellem produkterne
Skal Dells nye fokus give mening, handler det om at få sammenhæng mellem det hastigt voksende antal af produkter, som Dell sælger.
Det stiller store krav til sælgerne/konsulenterne, der skal have overblik over hele porteføljen, men også til kunderne, der skal levere langt større indblik i deres forretning - og altså have tillid og professionel tiltro til Dells evner som forretningsleverandør.
Dell har allerede sat gang i opbygningen af et partnermiljø, der med bedre kendskab til kunderne skal håndtere dele af salget.
Fortælle historien igen og igen og igen
Hvordan gør man så?
Selv mener Dell, at vejen frem er at fortælle hurra-historien om det nye fokus og selskabets 'wins' igen og igen. Og blive ved med det.
Vægten er altså lagt på det lange seje træk. Dell har masser af tålmodighed, for penge er der (indtil videre) masser af.
Faktisk ligner udfordringen meget den, som IBM stod over for i begyndelsen af 1990'erne.
Det store selskab havde sovet i timen (som Dell gjorde det for fire år siden) og måtte vågne op til den smertefulde erkendelse af, at tidligere succesfulde områder og metoder ikke længere var nok, og at der var brug for nye kompetencer, nye processer, nye forretningsområder og nye metoder - altså en total ombygning af selskabet.
Det var dengang, at den senere så berømte topchef Lou Gerstner overtog ledelsen i det skrantende IBM med de berømte ord: "Det sidste, IBM har brug for, er en vision."
Dell har visionen, produkterne, investeringsviljen, kompetencerne, strategien - alt det, der udgør den nødvendige muskelkraft. Men det seje, vedholdende og selvløbende momentum mangler endnu.
Vi vender tilbage om fem år for at høre om Michael Jacobs er kommet i mål med sin vision: At gøre Dell til kundernes 'trusted advisor.'
