Villads Meier har sat sig et klart mål. Som markedschef skal han inden tre år sikre Telia ordrer på fastnettelefoni hos mindst 100 kommuner og skaffe en markedsandel målt i omsætning på 25 procent.
Det svenske teleselskab vil være den mest seriøse udfordrer imod kæmpen TDC, der skønnes at sidde på næste 90 procent af kommunernes telemarked.
- Monopolet lever stadig, siger Villads Meier, der har 17 års erfaring med at sælge IT til den offentlige sektor. 10 år i IBM, fire år hos Danadata (nu Eterra) og godt tre år hos Dell Computer.
For tre måneder siden begyndte han på opgaven med at sælge svensk telefoni til kommunerne og den offentlige sektor i øvrigt.
Telia har oprettet en særskilt afdeling, der tager sig af offentlige kunder, og i øjeblikket sidder selskabet på 30 kommuner, hvoraf de 16 er kommet i hus siden nytår.
Spar 28 procent
Opgaverne lyder typisk på at levere fastnettelefoni til relativt små kommuner med telefonregninger på omkring en million kroner om året.
Telia lover kommunerne besparelser på op til 28 procent på telebudgettet. I juli begyndte en stor marketingkampagne rettet mod kommunerne, og den er blevet godt modtaget i en tid, hvor kommunerne er ekstremt fokuserede på besparelser.
- Det er kommunaldirektøren eller økonomichefen, der henvender sig til os. Det er ikke den driftsansvarlige, der som udgangspunkt ikke er interesseret i forandringer. Vedkommende vil helst blive hos TDC, fortæller Villads Meier.
Han betegner kommunerne som kræsne kunder, der taler meget indbyrdes og udveksler erfaringer. Det er derfor vigtigt at have gode referencer, hvis man skal have en kommunaldirektør i tale.
Samtidig skal man være klar med et godt tilbud, hvis flere kommuner henvender sig på en gang. I Sønderjylland har syv kommuner således afgivet en samlet bestilling på fastnettelefoni hos Telia.
Gunstig rammeaftale
Telia og TDC er de eneste af de store teleselskaber, der har en rammekontrakt om fastnettelefoni med Statens og Kommunernes Indkøbs Service (SKI), og med den i hånden kan selskaberne indgå aftaler med kommunerne uden først at lave en udbudsrunde.
Villads Meier håber på at opnå et forspring, før TDC for alvor får øje på konkurrenten:
- Det er nøjagtigt det samme, der skete, da jeg arbejdede for IBM i sin tid. IBM sad på 40 procent af pc-markedet og følte sig tryg. Så kom Compaq og tog en markedsandel på 40 procent, og IBM var tre år om at opdage det, siger han.
Hos TDC er man ikke så bekymret, for den store koncern tilbyder en større vifte af produkter til kommunerne.
- Men vi kan da mærke det, når Telia går ud og laver priskrig. Det er kommunerne nødt til at forholde sig til, siger salgsdirektør Gert Faber Larsen, TDC Teledanmark Erhverv.
TDC tilbyder til gengæld en løsning kaldet KIK, Kommunikation og Infrastruktur i Kommunerne, der binder alle kommunens institutioner sammen i et netværk til data- og taletrafik, hvilket sparer kommunerne penge på telefonregningen.
I Kommunernes Landsforening opfordrer man medlemmerne til at undersøge, om der kan spares penge på telefonregningen:
- Vi har skrevet til kommunerne, at de skal udnytte, at der er hård konkurrence i telebranchen i øjeblikket. Og det bliver i høj grad praktiseret, siger konsulent Michael Hald, Kommunernes Landsforening.
