Danske it-selskaber, der prøver lykken på det amerikanske marked, skal dyrke en niche i langt højere grad end herhjemme, hvis der skal være håb om succes i mulighedernes land.
Det er en af hovedkonklusionerne i en rapport fra Danmarks Eksportråds handelskontor i Silicon Valley i USA.
- Man føler ofte, at man bliver nødt til vokse sig større og blive mere konkurrencefokuseret for at overleve på det amerikanske marked. I virkeligheden er det i en vis forstand nødvendigt at blive mindre - mere specialiseret, særegen, snæver og segmenteret, konkluderer rapporten.
En række danske it-selskaber red på dotcom-bølgen over Atlanten. Nogle druknede undervejs, og andre kunne ikke få fodfæste, da de nåede frem.
Eksportrådets undersøgelse "Ekspansion til USA - erfaringer fra danske it-erhvervsledere" bygger på 26 interviews med ledende figurer i selskaber, der stadig holder fast på det amerikanske marked med mere eller mindre succes.
Holder ikke at kunne lidt af det hele
Formålet med rapporten er ifølge eksportrådet blandt andet at forberede andre selskaber, der overvejer at starte forretning i USA, på udfordringerne derovre.
- Danske virksomheder, som er vant til at tilbyde en bred vifte af produkter derhjemme, har det svært herovre. "Vi kan lidt af det hele"-attituden holder simpelthen ikke, og det har været dyre lærepenge, siger lederen af Danmarks Handelskontor i Sillicon Valley, Kim Nielsen.
Han peger på, at rapporten og erfaringer viser, at det slet ikke er nødvendigt med den brede produktportefølje for at skaffe kunder nok, fordi markedet er så meget større.
Fordelen ved specialiseringen er, at det er blandt andet er lettere at markedsføre ekstremt målrettet, hvilket er meget mere afgørende for at slå igennem i USA. På den måde kan der sigtes mere direkte mod nogle få firmaer i samme branche, som ofte også ligger i samme geografiske område af det store land.
Dansk beskedenhed virker ikke tillidsfuldt
Ifølge rapporten kræver det enorm ihærdighed at slå igennem i USA. De kulturforskelle, danskere ofte mener at kende i forvejen, er endnu større, end forestillingen beskriver. Og med specialiseringen er det lettere at have en aggressiv markedsføring.
- Et budskab i USA er lidt mere overdrevet end i Danmark. Dansk beskedenhed virker ikke tillidsfuld, siger Søren Højby, som er medforfatter af rapporten.
Af samme grund lægger rapporten også stor vægt på, at mange har gode erfaringer med at ansætte en amerikaner, der kender kulturen og i forvejen har et netværk, især for at tage sig af salg.
Sammenlagt betyder udfordringerne på det amerikanske marked højere driftsomkostningerne og et længere tilløb, inden salget rigtig tager fart. Men forfatterne slår samtidig streg under, at mulighederne omvendt er store, når man først er kommet i gang.
Blandt selskaberne i interviewundersøgelsen er Mondosoft, Simcorp, Danware Data og Systematic. Ifølge Kim Nielsen udgør de selskaber, som rapporten har med, cirka tre-fjerdedele af de danske it-selskaber i USA.
Relevant link
Rapporten offentliggøres fredag på Trade Commission of Denmarks hjemmeside
