Hvis man vil have en Dell, så ringer man, eller går ind på hjemmesiden og bestiller. Sådan har det været siden 1996. Men nu vil verdens andenstørste pc-leverandør være stor, og rykker salget ud i detailleddet.
”Ulempen ved vores forretningsmodel hidtil, har været at man har købt baseret på specifikationerne og Dells gode renomme, men vi kan godt se, at der stadig er forbrugere, der rent faktisk ønsker at se og prøve produktet,” siger marketingdirektør i Dell Danmark Klavs Jørgensen.
Derfor er Dell begyndt at lave aftaler med store detailkæder rundt omkring i verden. Senest med den franske gigant Carrefour, verdens næststørste detailkæde efter Wal-Mart. Og udviklingen er også på vej i Danmark.
”Jeg kan ikke melde noget præcist ud, før vi er helt klar, men det er min forventning, at der vil ske noget i Danmark i første eller andet kvartal næste år,” siger Klavs Jørgensen.
Logisk og uundgåelig
Udviklingen væk fra Dells traditionelle direkte salg er logisk og uundgåelig, hvis virksomheden skal have markedsandelen op mener Anders Elbak, research manager hos IDC:
”Dell er både i Danmark og andre lande ved at nå en grænse for, hvor stor en markedsandel selskabet kan få med den direkte model. Detailhandlen er et godt bud, hvis Dell skal udvide sit marked.”
Anders Elbak er sikker på, at det vil blive en profitabel forretning for Dell, hvis forbrugerne kan finde deres maskiner på hylderne ved siden af konkurrenterne:
”Det er detailkanalen, der er vokset klart mest. Det er ikke mindst bærbare til private, der har trukket markedet.”
Hos Dell har man store forventninger til den nye udvikling og forventer at hale ind på markedsledende HP.
”Vores model har givet os en vis position på forbrugermarkedet, men tiden er inde til at se på indirekte salgskanaler nu. Jeg forventer,, at det vil have en stor betydning for vores position på forbrugermarkedet,” siger Klavs Jørgensen.
Store kæder løber med aftalerne
Dell har indgået samarbejder med en række store kæder rundt om i verden, men der har ikke været tale om typiske it-forhandlere.
Allerede nu kan man købe Dells maskiner i verdens største detailkæde, amerikanske Wal-Mart.
I sidste uge annoncerede Dell et samarbejde med verdens næststørste detailkæde, den franske supermarkedskæde Carrefour, der indtil videre skal sælge Dell-computere i Spanien, Frankrig og Belgien.
I England er det landets største mobilkæde, Carphone Warehouse, der er løbet med aftalen, og i Japan og kina er det store elektronikvarehuse.
”For hver enkelt marked går vi ind og undersøger, hvad der er den bedste salgskanal for os. Det er på det grundlag vi baserer vores valg.”
Ifølge Anders Elbak kan der være en god grund til, at det ikke er de traditionelle computerforhandlere, der har fået mulighed for at forhandle Dells pc’er.
”I den traditionelle detailkanal er forhandlerne typisk meget afhængige af producenterne. De kan ikke bare tage et nyt mærke ind, hvis de så risikerer, at HP trækker sig ud,” siger han.
Anderledes ser det ud for supermarkederne.
”I supermarkederne er det i højere grad specialtilbud og kampagner, der kører. De er mere ligeglade med, hvad det er for et mærke, så længe de kan tjene penge på det,” siger Anders Elbak, og understreger, at eksempelvis Elgiganten er at betragte som et supermarked i denne sammenhæng.
Udover at det kan være nemmere at komme ind i de store lavpriskæder, så kan det også bedre betale sig.
”Man ser fra andre mærker, at hvis de er med Elgigantens sortiment et kvartal, så ryger markedsandelen op, og ned igen når de ryger ud af sortimentet. Det er noget bedre at komme ind i Elgiganten end det er, at komme ind i en eller anden pc-forhandler ude på Falkoner Allé.
