Mens danskerne i almindelighed er flittige til at handle på nettet, står det anderledes sløjt til med virksomhedernes indbyrdes salg og køb af varer og tjenesteydelser via internettet.
Kun fire procent af omsætningen inden for business-to-business salg kommer direkte fra nethandel vurderer salgscheferne i en dansk undersøgelse, det såkaldte CSO Index 08, der er udarbejdet af Loyalty Group sammen med Business Danmark, Mercuri International og Microsoft Dynamics.
Skal være mennesker
E-handlen er kun marginalt forbedret siden 2007, og salgsafdelingerne er fortsat meget fokuserede på, at mennesker bør udføre salget.
Ifølge salgscheferne genereres 46 procent af omsætningen af sælgere i marken, mens sælgere på kontoret står for 19 procent af salget.
"Virksomhedernes vigtigste målsætning i 2008 er at effektivisere salget. De bør lægge salget af så mange stangvarer som muligt over på nettet. E-handel er godt til det lette salg af standardprodukter og suppleringsvarer. Omvendt egner det sig mindre til det mere komplekse salg, hvor køber og sælger i fællesskab arbejder sig frem mod unikke kundeløsninger," udtaler Flemming Dufke, administrerende direktør, konsulenthuset Mercuri International, i undersøgelsen.
En kundemagnet
Er virksomhederne sløve til at e-handle med hinanden, er de derimod blevet bedre til at bruge hjemmesider og e-mails til at skaffe nye kundeemner, som sælgerne kan følge op på.
Sidste år hentede 23 procent af virksomhederne kundeemner via web og e-mail. I dag er det tal steget til 29 procent, hvilket gør netmediet til en fuldgod kundemagnet for virksomhederne på linje med annoncer i aviser og blade, telemarketing og anbefalinger fra forhandlere.
"Decideret e-handel business to business er indtil videre ikke blevet, hvad man forventede år tilbage. Netmediet bruges overvejende som markedsføringskanal over for potentielle kunder, og mediet har endnu ikke forløst sit fulde potentiale," udtaler administrerende direktør i Loyalty Group, Mikkel Korntved.
