Denne artikel er trykt i avisen IT-Branchen den 18. marts 2002.
Da Dell den 22. oktober sidste år indgik et vigtigt strategisk samarbejde med storage-leverandøren EMC, spidsede analytikere og de fleste af de store spillere på storage-markedet ører.
For aftalen indebar, at Dell skulle spore sin kæmpemæssige direkte salgsmaskine ind på at sælge EMC's Clariion storage-systemer for at mindske den efterhånden temmelig graverende teknologiske og omsætningsmæssige kløft til de nærmeste rivaler på storage-fronten; HP, Compaq, IBM, Sun og HDS.
På den anden side kunne aftalen få store konsekvenser for EMC, som med med Dell-aftalen med et slag fik en ny og særdeles tiltrængt afsætningskanal på plads, der gav adgang til nye og svært tilgængelige markedssegmenter - ikke mindst tusindvis af attraktive kunder i SMB-markedet.
Dell melder om sundt salg
I IT-branchen, og i særdeleshed storage-branchen, har stort anlagte partnerskaber det med at falde til jorden med et brag. Men alt tyder på, at de to parter i dag har fået et fornuftigt samarbejde op at stå.
- Danmark er et af de lande i EMEA-regionen, hvor Dell/EMC-aftalen går allerbedst. Allerede tre dage efter aftalens indgåelse, solgte vi vores første Clariion-løsning til Lego, hvilket faktisk var den første ordre i Europa. Senere har vi fået blandt andet forsvaret med på kundelisten, siger en tydelig tilfreds Christian Dam, marketingdirektør i Dell.
| Fakta om storage-aftalen mellem Dell og EMC
Dell forhandler hele EMC's Clariionproduktfamilie inklusiv software. Clariion-produkterne co-brandes som Dell/EMC og Dell licensierer en række metoder og træningsværktøjer fra EMC's service-division. Dell forsyner kunder med såkaldt Level 1-support og bevarer dermed relationen til slutkunden. EMC træner og assisterer Dell med Level-2-support, dog kun i en begrænset periode. Herefter overtager Dell Level 2-support og modtager alene Level 3-support fra EMC. Dells direkte salgsstyrke holder helt op med at sælge FC5300- og FC4500-produkterne på alle markeder, parallelt med at EMC's direkte salgsstyrke ikke længere sælger FC4700 og IP4700 til SMB-markedet og det offentlige. EMC fortsætter med at sælge FC4700 og IP4700 til større kunder, alt imens Dell forsøge, så vidt det er muligt, at henvise kunder til at købe EMC's Symmetrix produkt-familie, der primært henvender sig til større kunder. EMC og Dell har på sin vis arbejdet sammen tidligere. EMC fik Clariion produktfamilien med i købet, da de for et par år tilbage opkøbte selskabet Data General. Og faktisk havde Dell i en periode en OEM-aftale, hvor Dell videresolgte hardware fra netop Data General. Den aftale blev ophævet i 2000 i forbindelse med lanceringen af Dells PowerVault 660F og 224F. |
- Alene i fjerde kvartal solgte vi 50 procent mere end forventet. Derfor regner jeg med, at vi når det mål, vi satte os i oktober sidste år, nemlig at fordoble storageo-msætningen fra 50 til 100 millioner kroner. Det skyldes mere end noget andet menneskelige faktorer. For de lokale salgsorganisationer har fået etableret et rigtigt godt samarbejde. Og det i en helt anden grad end de øvrige nordiske lande, siger Christian Dam.
EMC tilfredse med ny kanal
Også EMC's administrerende direktør i Danmark, Kurt Bager, melder om tilfredshed med den nye Dell-
aftale.
- Da vi indledte samarbejdet med Dell, skete det i erkendelse af, at EMC havde brug for en stærkere kanal. Det nyttede ganske enkelt ikke, at vi alene gik efter vores globale top 2000 kundebase, uden at få del i storage-væksten på SMB-markedet. Det er jo her, en stor del af væksten gemmer sig, siger Kurt Bager, administrerende direktør i EMC Danmark. Han fortæller, at EMC i Danmark tidligere forsøgte sig med at sælge Clariion-produkterne gennem broadlinedistributøren Ingram Micro.
- I regi af Ingram Micros tidligere storage-division Enterprise Systems Group, der nu er blevet solgt fra til Magirus, forsøgte vi en periode, at få Clariion ud i forhandler-kanalen. Men det slog mere eller mindre fejl, mest af alt fordi vi ikke selv var helt parat til det samarbejde. I dag er situationen dog en anden. For Dell/EMC-aftalen er et rent match, fordi EMC manglede en kanal, alt imens Dell manglede en robust storage platform, siger Kurt Bager.
Han peger på, at Dell står særdeles godt, når det gælder om at nå kunder i uddannelses- og sundhedssektoren samt den offentlige sektor i almindelighed. Hertil kommer kunder i SMB-markedet.
Til gengæld mener Kurt Bager også, at EMC har givet Dell en række væsentlige fordele.
- Det er ingen hemmelighed, at Dell kun har haft begrænset succes med at udvikle en solid storage produktlinie der kunne matche selskabets succes på IA servermarkedet og måske endnu vigtigere tilfredsstille selskabets største kunders appetit efter storage. Men det har forandret sig radikalt med EMC-aftalen, siger Kurt Bager.
Han forklarer, at Dell i dag har fået en ekstern RAID storage produktlinie på plads, der står langt stærkere i konkurrencen med HP, Compaq og IBM, der alle går efter SMB-segmentet med fuld kraft.
- Med Clariion kan Dell tilbyde storage-produkter, der kan tale sammen med RISC Unix-servere (Solaris, HP-UX, IBM-AIX og Compaq Tru64, red.). Dertil kommer, at de er blevet stærkere på SAN og NAS-området. Endelig har de udbygget deres storage management software portefølje, hvilket er et ekstremt vigtigt konkurrenceparameter lige nu, siger Kurt Bager.
