Denne artikel er trykt i avisen IT-Branchen den 3. september 2001
Sun Microsystems, Hitachi og Hitachi Data Systems (HDS) underskrev for nylig en distributionsaftale, der indebærer, at Sun fremover vil forhandle et udvalg af HDS' high-end storageprodukter herunder den såkaldte Lightning 9900 produktfamilie, der skal markedsføres som Sun StorEdge 9900.
Herudover vil Sun og HDS fremover forhandle hinandens storage management software og samarbejde omkring udvikling og integration.
Den nye pagt vil, ifølge de to parter, få afgørende betydning for styrkeforholdet mellem spillerne på storagemarkedet såvel internationalt som i Danmark.
- Konkurrencen om storage i Danmark til større Unix-løsninger (datacentre) har fået en ny dimension med Sun/Hitachi-alliancen. De øvrige udbydere må nu imødese hårdere konkurrence, fordi vi får langt mere at byde på. Især når det gælder storageløsninger til større virksomheder, som er et marked, hvor vi på internationalt plan ofte har måttet se ordrer gå til konkurrenter, siger administrerende direktør i HDS Danmark, Jørgen Kjærgaard.
Han siger, at HDS arbejder med en målsætning om, at mindst 50 procent af selskabets salg skal foregå igennem en indirekte kanal. I den forbindelse åbner adgangen til Suns partnernetværk op for helt nye muligheder.
- Eftersom vi nu har foden inden for i Suns omfattende partnernetværk, er vore afsætningsmuligheder markant forbedret. Nu skal vi samarbejde om en fælles forhandlerkanal og på internationalt plan opbygge en række fælles supportcentre, lyder det fra Jørgen Kjærgaard.
| Fakta om aftalen
Sun vil positionere den nye StorEdge 9900-serien, der er baseret på Hitachi Lightning 9900, som high-end storage-løsningen til store kunder og opbygning af datacentre og markedsføre den sammen med blandt andet Suns Enterprise 10000 servere. Sun har i for vejen haft succes med den såkaldte Sun StorEdge T3-række, men den har primært henvendt sig til små og mellemstore virksomheder. En samlet forhandleraftale om Hitachis og Suns storagesoftware bliver udbygget med en aftale om at understøtte hinandens hardware-produkter. På dette område vil Sun og HDS især samarbejde om at få Suns storage management og clustering-software supporteret til fulde på HDS' Lightning 9900 diskssystemer. Desuden vil Sun og HDS med det samme indlede udvikling af fremtidige storage management applikationer. Her ventes de to parter at kunne drage nytte af de teknologier, som Sun fik med i købet, da de sidste december opkøbte storage-software selskabet HighGround Systems, der har specialiseret sig i software til Storage Resource Management. På verdensplan vil en række nye fælles supportcentre desuden blive opbygget og betjent af en samlet gruppe supportingeniører. |
Ifølge analytikere i storagebranchen er det især EMC, som igennem flere år har levet godt af at sælge serverforbundne datalagringsenheder til Suns servere, der kommer til at mærke til den nye alliance.
- Alliancen kan få negative konsekvenser for EMC. Cirka 35 til 40 procent af EMC's installerede base er forbundet med Sun-servere. Men nu har Sun fået fyldt hullerne ud i deres storageportefølge og kan for første gang nogensinde markedsføre et produkt der softwaremæssigt er kompatibelt med Sun. Det kan meget vel presse EMC, udtaler Thomas Kraemer, analytiker i Merril Lynch i et notat om aftalen.
Jørgen Kjærgaard lægger heller ikke skjul på, at HDS går målrettet efter at udfordre EMC, der med sine Symmetrix-produkter sidder godt plantet på enterprise-markedet. Men han understreger, at det mest af alt kommer til at foregå på internationalt plan.
- I Danmark har HDS faktisk allerede haft succes med at sælge til enterprise-segmentet. For eksempel har vi i dag navne som Telia, Tele2 og Tele Danmark på kundelisten i Danmark, siger han og fortsætter:
- Det er ingen hemmelighed, at Sun også har et rigtigt godt tag på enterprise-markedet og de store kunder i blandt andet telebranchen og den finansielle sektor. Derfor har vi alle muligheder for at udfordre EMC.
Sun ufokuseret
Hos EMC i Danmark skaber truslen om en ny og stærkere konkurrent imidlertid ikke nervøsitet.
- Sun har gjort det godt på server-området, men har ikke haft nær samme succes på storage. De er mere eller mindre blevet tvunget til at indgå denne her aftale, fordi de ikke har formået at fylde de huller, de havde i deres produktportefølge. Faktisk er det ikke mere end et par måneder siden, at Suns CEO, Scott McNeally, åbent afviste, at Sun nogensinde ville forhandle en anden storageleverandørs produkter. Nu har selskabet vendt på en tallerken, siger Niels Astor, konsulentchef i EMC Danmark og fortsætter:
- Sun og HDS er gået tilbage i markedsandele det seneste år, blandt andet på bekostning af EMC's fremgang på markedet for eksternt forbundet storageudstyr til Suns egen Solaris-platform. På det område voksede EMC's markedsandel, ifølge Gartner/Dataquest, til 40,7 procent i 2000, mens Suns markedsandel faldt til 31,2 procent.
De har ganske enkelt ikke bygget en storage-løsning op fra bunden på samme måde som os. Vore Symmetrix-løsninger understøtter mainframes, åbne systemer og Windows servere og differentierer sig stadig markant, når det gælder den tilhørende storage management software, som bliver et stadigt vigtigere konkurrenceparameter på storage-markedet. Her har vi et forspring, siger Niels Astor.
Han sætter også spørgsmålstegn ved de to parters udmeldinger omkring kompatibilitet.
- Så vidt jeg ved, understøtter HDS endnu ikke Suns cluster software (Sun Cluster) som er et must, når man bygger enterpriseløsninger, der består af Suns 10000 Enterprise servere. Så at kalde de to produkter kompatible er ikke korrekt, siger han.
