Denne artikel er trykt i IT-Partner den 13. november 2000.
At dømme efter en enig skare af analytikere, er der ikke udsigt til stormvejr på storagemarkedet de kommende år.
Tværtimod lyder meldingen, at en lun brise af voksende efterspørgsel og vækst vil præge branchen.
Det er godt nyt for datalagrings-firmaet StorageTek i Hvidovre, der allerede nu nyder godt af de gunstige markedsforhold.
Større bid af kagen
I 1999 rundede omsætningen således 128 millioner kroner (en fremgang på 42 procent sammenlignet med 1998), mens der stod pæne 6,9 millioner kroner før skat på bundlinien. Men trods fremgangen er StorageTeks danske direktør, Erik Pedersen, ikke ubetinget tilfreds.
- Vi skal være mere aggressive. Især på markedsføringssiden. Markedskagen er stor nok til, at vi kan skære et endnu større stykke til os selv, lyder det fra hans side.
Han peger, på at mange forhandlere ikke giver storage tilstrækkelig opmærksomhed.
- I mine øjne er der sket et erkendelsesskred i erhverslivet det seneste år. Flere og flere virksomheder har indset at effektiv datalagring er akkurat lige så vigtig som andre dele af IT-infrastrukturen - hvad enten det er netværk eller applikationer.
- Det skred har mange forhandlere endnu ikke forvandlet til forretning, siger Erik Pedersen.
De små og mellemstore
Det er blandt andet på SME-markedet, at StorageTek vil gå mere målrettet til værks for at kapre markedsandele.
På produktsiden blev det gamle 7430-båndbibliotek i september afløst af en række nye båndbiblioteker kaldet L20, L40 og L80, der leveres i 10, 20, 40 og 80 slots udgaver og understøtter Windows NT/2000, Novell, Linux og Unix.
- De nye båndbiblioteker er relativt enkle og dækker så godt som alle behov for en komplet og automatiseret backup/restore-løsning. Dermed egner de sig godt til små og mellemstore virksomheder, siger Erik Pedersen.
Også hvad angår kanalstrukturen har StorageTek foretaget justeringer for få de nye produkter bedre ud på markedet.
- Indtil videre har Four Leaf Technologies distribueret StorageTek solo i Danmark, men i september indgik vi et nyt partnerskab med storagedistributøren Landis ICT Group, der netop har en bred kontaktflade til mindre danske IT-forhandlervirksomheder.
Landis ny partner
Det er ikke tilfældigt, at valget faldt på Landis. StorageTek har hidtil solgt de større og mere komplekse storagesystemer direkte til slutkunden, mens selskabet har valgt nichedistributører, med særligt kendskab til storage-markedet, til de øvrige storage-produkter.
- Vores strategi er at arbejde sammen med kanalpartnere der har dedikeret sig storage. Akkurat som vi gør dem med Four Leaf, er målsætningen at vi sammen med Landis skal ud til forhandlerne og uddanne dem i, hvordan man skruer fornuftige storageløsninger sammen, siger Erik Pedersen.
Han tror ikke på "one-stop-shopping"-forhandleren.
- Det nytter ikke noget, at slutkunderne ringer til en "vi ved lidt om alt, intet om noget"-forhandler. Det finder kunderne lynhurtigt ud af. Derfor er uddannelse og konsulentbistand mellem producent, distributør og forhandler utrolig vigtigt. Det skaber værdi for alle parter, siger Erik Pedersen.
