Stor tålmodighed, ukuelig optimisme og højt selvværd er tre rigtig gode egenskaber at besidde, hvis man arbejder som IT-sælger nu. For der er generelt temmelig langt mellem ordrene og de gode historier.
Det er slet ikke som i de glade berusende IT-festår op til årtusindskiftet med internet og år 2000-problemer som turbomotorer. Der er længere imellem champagne-skål og hurraråb i salgsafdelingerne.
Lars Chrisander er en af de sælgere ude i det danske IT-landskab, der godt vil indrømme, at det har været mere festligt at være sælger, end det er netop nu. Ikke fordi hans arbejdsplads er specielt hårdt ramt af afmatning. Fra snak blandt sælgerne i IT-verdenen ved han, at han ikke er alene om at være lidt frustreret over trægheden på markedet.
Lars Chrisander arbejder i Raft International, som blandt andet udvikler softwareløsninger til banksektoren. Lars Chrisander sidder med ansvaret for Raft Internationals softwaresalg i Danmark, Østrig, Schweiz, Tyskland og Polen.
- Man kan godt komme til at knurre lidt af hinanden. Tonen kan blive lidt mere skarp end ellers, fordi der er nogle frustrationer, der skal have afløb, siger Lars Chrisander.
Han påpeger dog, at det trægere salg også kan være med til at styrke sammenholdet sælgerne imellem.
Frustrationerne opstår, når det trækker ud med at få ting til at lykkes og ordrer helt hjem. Det er en større udfordring at gå glad hjem fra arbejde.
- Man risikerer at tage det med hjem i tankerne, hvis for eksempel man pludselig taber et projekt, som en kunde vælger at afbryde, fortæller Lars Chrisander, der har 14 års karriere i IT-branchen bag sig.
Sælgeren tror og håber på, at trægheden i IT-salget vil fortage sig snart. Men indtil det sker, har han fundet sin måde at håndtere den ikke så opmuntrende arbejdssituation.
Fremfor at ægres over, hvad der ikke lykkes her og nu, opstiller Lars Chrisander nogle delmål i sin dagligdag på jobbet og glæde sig over, når han når dem.
- Det kan handle om at finde tilfredshed ved at fjerne nogle sten på vejen fremfor at irriteres over de sten, der er tilbage. Man kan sige, at det er en salgsmaraton og ikke spurternes tid for øjeblikket, udtrykker Lars Chrisander det. Og det kan man ligeså godt acceptere.
- For en kunde sagde til mig forleden, da jeg måske virkede lidt for ivrig: Man kan godt slæbe hesten til truget, men man kan ikke tvinge den til at drikke, siger Lars Chrisander.
I skudlinien på arbejdspladsen
Som en vigtig faktor i en sælger trivsel fremhæver han, at virksomhedens ledelse signalerer forståelse ved at vise, at den godt ved, hvordan markedet hænger sammen. På den måde føler sælgeren ikke, at han eller hun skal præstere noget overmenneskeligt, men det bedst mulige.
Kollegerne i andre afdelinger end salgsafdelingen reagerer typisk også på det, hvis der synes at blive længere mellem ordrerne.
- Man er lidt i skudlinien som sælger. Mine salgskolleger og jeg får meget stor opmærksomhed. Konsulenterne spørger hele tiden, hvornår skal vi i gang med en ny spændende opgave, siger han.
Lars Chrisander oplever, at et salg, der tidligere kunne ske på 1-3 måneder, nu kan tage mellem 9 og 12 måneder. Det er en stor udfordring for hans tålmodighed, men han vælger at fokusere på fordelene ved, at kunne tage sig tid.
- Opbremsningen skaber mere sunde investeringer, og det gavner både leverandør og kunder, mener han.
Økonomisk kan trægheden dog betyde for en sælger, at årsindtægten skrumper. For selv om IT-sælgeren knokler løs med salgsarbejdet, bliver det normalt kun belønnet med provision og bonus, når et vist antal ordrer af en vist størrelse kommer i hus.
Udskilningsløb
I fagforeningen for salgsfolket, Danske Sælgere, kan landsformand Jens Neustrup Simonsen, godt genkende billedet af træghed fra sine medlemmer, der arbejder med salg af IT-produkter eller IT-ydelser.
- I dag er det jo ikke kundernes jagt efter leverandører. Nu er er det lige omvendt. Og i IT-branchen er det sjældent hyldevarer, der sælges, så sælgeren skal ud og skabe salget mere end inden for andre brancher, siger Jens Neustrup Simonsen.
Han vurderer, at der foregår et benhårdt udskilningsløb i IT-branchen for øjeblikket. Det kan Danske Sælgere blandt andet se på, at ekstraordinært mange IT-sælgere har måttet få udbetalt løn via Lønmodtagernes Garantifond, der træder til, når virksomheder går konkurs.
Udskilningsløbet betyder, at der er rift om de allerdygtigste sælgere. Omvendt risikerer man som sælger at ryge ud i fyringsrunder, hvis man ikke i den grad holder sig fagligt opdateret inden for sit område.
