Det har vist sig at være god beslutning, Herlev-virksomheden Tempest tog, da ledelsen for tre år siden begyndte at fokusere på sikkerhedsprodukter.
Distributøren Tempest trodsede nemlig krisen i IT-branchen i 2002 og fik med et overskud på 2,7 millioner kroner sit bedste resultat nogensinde.
- Sidste år gik krisen lige hen over hovedet på os. I år har det været mere besværligt end tidligere, men jeg tror, det hjælper os at bruge sunde købmandsprincipper. Vi har aldrig haft et kvartal med underskud, og det begynder faktisk at blive vigtigt for kunderne, siger administrerende direktør, Jan Braginski.
Han har nedskrevet 10 bud til sine medarbejdere, og de viser virksomhedens fokus på et sundt købmandsskab. Blandt buddene er, at man altid skal sige nej tak til dårlig forretning, også selvom omsætningen kan friste.
En anden betydende faktor for virksomhedens succes er strategien om at sælge gennem kanalen, hvor arbejdsfordelingen for Jan Braginski er meget klar. Tempest tilbyder ekspertise og konsulenthjælp, mens forhandlerne skaffer adgang til kunderne.
- Vi vil gerne bruge kanalen og kanalens sælgere til at afsætte vores produkt, og det kræver et tillidsforhold. Hvis det er sådan, at hver gang der er en stor kunde, så snupper vi den, så eksisterer den tillid ikke, siger Jan Braginski, der har i stået i spidsen for Tempest gennem tre år.
Salg til efterretningstjenester
Han har siden 1991 arbejdet i virksomheden, der dengang hed Tempest Europe, hvor han som salgskonsulent var med til at sælge edb-udstyr til forsvars- og efterretningstjenester i NATO-landene.
| Jan Braginski, Tempest Foto: Tempest |
I 1994 blev Tempest så stiftet, da Ole Schmitto købte distributionsdelen ud af Tempest Europe som et led i et generationsskifte med sin svigerfar Jan Engelund.
Virksomheden udvidede til andre områder, men for tre år siden blev beslutningen taget om kun at fokusere på sikkerhedsprodukter.
- Vi følte på det tidspunkt, at sikkerhed var et sted, hvor væksten ville sætte ind. Det var en beslutning, som krævede is i maven, for på det tidspunkt udgjorde sikkerhed kun 16 procent af omsætningen. Men hvis man skal have succes med noget, er man nødt til at have fokus på det, siger Jan Braginski.
Tæt kontakt med partnere
Tempest har i dag 23 ansatte, som sørger for kontakten med 25 partnere og 400 forhandlere.
- Den daglige kontakt betyder, at partnerne bruger os meget. Nogen bruger os næsten som en outsourcet IT-sikkerhedsafdeling, hvor de bare giver os et kundenavn, som de har solgt til. Andre har selv ekspertbistand og nøjes med at købe produkter fra os, siger Jan Braginski.
Tempests største omsætning kommer fra firewalls, antivirus og VPN, men Jan Braginski ser flere vækstområder i fremtiden.
Et af områderne er produkter til at sikre, at medarbejdere virkelig er dem, de giver sig ud for, når de logger på systemet, blandt andet gennem fingeraftryk. Herudover tror han på produkter til at sikre trådløse netværk (WiFi) og anti-spam-software.
Uændret overskud
De trænge tider i IT-branchen er dog også ved at nå frem til Tempest, der i år ikke forventer vækst, men et overskud på linje med sidste års resultat. De største konkurrenter ser han som Cisco, Network Technology og Swan Distribution.
Tempest ejes i dag af holdingselskabet MO Gruppen, som også ejer IT-sikkerhedsvirksomheden eSec. Tempest-stifter Ole Schmitto sidder i direktionen i begge selskaber, men er aktiv i eSec.
Computerworld Online sætter hen over sommeren fokus på en række succesvirksomheder i den danske IT-branche. Tempest er den fjerde i rækken.
