Walmart, Siemens og Sony er en stribe af de udenlandske kunder, der i flere år har været i Stibo Systems kundedatabase.
De danske kunder er der dog betydelig længere imellem, og aftalerne med dem er af noget nyere dato.
"Amerikanske virksomheder er 10 år længere fremme i brugen af digitale løsninger af den type, som vi udvikler, og derfor startede vi med at jagte kunderne i Amerika, selv om vi er et pæredansk firma fra Aarhus," fortæller direktør i Stibo Systems, Mikael Lyngsø.
Firmaet udvikler de såkaldte Master Data Management-systemer (MDM).
I gennem de seneste 30 år har den tidligere trykkerivirksomhed således hjulpet industrivirksomheder indenfor produktion, distribution, detailhandel, turisme, bilindustrien og kolonialhandel med at styre strategiske information på globalt plan.
"Man kan kalde MDM for fundamentet for big data. Det er jo ikke så anvendeligt at have en masse data, hvis du ikke ved noget om dem. Kender du detaljerne om kunderne eller produkterne, så kan du analysere. Det handler basalt om at holde styr på data."
Vi kommer til markedet
Virksomheden kan trække tråde helt tilbage til 1794, og den har i flere hundrede år beskæftiget sig med trykkekunsten. Først i midten af 1990'erne startede medarbejderne for alvor på at udvikle software til styring af store datamængder.
Problemet var bare, der ikke var ret mange kunder i Danmark.
"Vi tog en strategisk beslutning om, at vi ville flytte efter markederne og ikke se på fra sidelinjen og vente på, at kunderne kom til os," fortæller Mikael Lyngsø.
Og den udadvendte facon har været fundamentet for firmaets succes i udlandet.
"Jeg er ked af at sige det, men danskere kan ikke sælge i USA. Kunden køber ikke bare teknologi men også sikkerhed og kompetencer," siger han.
"Hvis du vil sælge dine produkter i et andet land, så kræver det en organisation i landet. Du skal finde de rigtige folk, gerne i kombination med en udstationering af en visionsbære. Når du har valgt dine medarbejdere, så skal du stole på, at de kan deres kram. Den tillid er danskere nok gode til at vise."
Se os, se os
Den største udfordring i kundejagten bestod i at samle opmærksomheden omkring firmaets produkter.
"Virksomheden og produkterne skulle accepteres af andre end os selv, Vi skulle have tillid fra kunderne, og i den forbindelse brugte vi konsulenthuse som Gartner og Forrester. Vi skulle have en blåstempling."
Stibo er ikke alene på MDM-markedet men formåede, at blive en af de virksomheder, som bliver nævnt af Forrester og Gartner.
"De hjalp ikke med aftaler, men når firmaerne kontaktede Gartner, så blev vi ofte omtalt blande de fire-fem virksomheder, med løsninger indenfor MDM. Blåstemplingen betød også, at det var lettere at finde de gode medarbejdere."
Hvordan gjorde I det? Ringede I bare til Gartner?
"Det er i princippet det samme som at lave et salg. Man arbejder målrettet på at komme i dialog med de rigtige personer, præsentere virksomheden, strategien og referencer. Det er et spørgsmål om at komme på deres radar," siger han og tilføjer:
"Du skal ikke undervurdere, at det også er en god historie for Gartner, når en lille dansk virksomhed kan tage kampen op mod IBM og Oracles løsninger. Gartner har også haft glæde af os."
Indgangen til det internationale marked blev således skabt ved at komme på analysehusenes læber og lister.
"Pludselig gik der rigtig stærkt med salget indenfor detailhandel, distribution og produktion, og vi fik gode referencer."
Kan man sige, at I spillede højt spil?
"Det handler om at turde. Hvis du har et godt produkt og ser en mulighed og et marked, så er det ikke et spil. Hvis markedet er i Nordamerika, så må man jo der hen. Det skal investeringer til at arbejde globalt, og så tager det tid at bygge en organisation op."
"Det havde været nemmere, hvis markedet var i Danmark, men det var ikke tilfældet for små 10 år siden."
