WPC2016: Microsoft og it-gigantens væld af partnere har i de seneste årtier traditionelt solgt software-licenser til kunderne, men det er slet ikke det, kunderne ønsker.
Kunderne vil i stedet gerne købe løsninger, og den løsningsorienterede tilgang bør fremover blive hovedprioriteten for Microsoft og selskabets partnere.
De partnere, der ikke forstår dette simple kundeønske, bør og vil med tiden forsvinde helt af sig selv som dinosaurerne for 65 millioner år siden.
Så firkantet opstiller formand Jay Ramsanjhal fra den hollandske Microsoft business-kundegruppe DynamicsHUB situtionen på Microsofts partnerkonference WPC2016.
Han forklarer indledningsvis, at nonprofit-kundegruppen DynamicsHUB med 3.000 hollandske Microsoft-erhvervskunder er sat i verden for at hjælpe it-gigantens business-kunder med at få mest ud af deres investeringer i Microsoft-grej.
"Microsoft har allerede taget de første skridt fra at være produktsælger mod at blive løsningsorienteret. Partnerne er også nødt til at være løsningsorienterede på kundens vegne. Det er dog langtfra alle partnere, som forstår det," siger Jay Ramsanjhal til Computerworld.
Partnerne mangler viden
Han peger på, at når Microsoft bøjer sig ned for at høre på kundernes reelle behov i stedet for at forsøge at sælge alle de programmer, som selskabet kan komme i nærheden af, bør dette også gælde for partnerne.
"Mange partnere har ikke viden til at drive transformationen mod den nye digitale virkelighed, som Microsoft ellers taler så meget om. Men det skal de. De Microsoft-partnere, som vi ønsker, er system-integratorer og betroede rådgivere frem for blot licens-sælgere," lyder det fra Jay Ramsanjhal.
"Partnerne bliver derfor nødt til at samarbejde bedre med både Microsoft og kunderne for at kunne levere løsninger frem for produkter. Som Darwin sagde, så er det ikke de stærkeste arter, der overlever, men dem som er bedst til at tilpasse sig til nye virkeligheder. Ellers bliver de udslettet."
Han peger konkret på it-projekter, der i to tredjedele af alle tilfælde går over både tid og budget, hvilket kan gå hen og blive en dyr kundeoplevelse, når en partner afregner med en timeløn.
"Som jeg ser det, vil partnere med timeafregning selve bede om de problemer, de vil komme ud for i de kommende år med utilfredse kunder. En fast pris vil klart være et foretrække på it-projekter," fortæller Jay Ramsanjhal.
Har ikke brug for Rambo
Til det formål foreslår han, at Microsoft og selskabets partnere sammensætter best practice-løsninger.
Det kunne eksempelvis være, hvor længe det tager at implementere en specifik funktionalitet, så slutkunderne har et mere håndgribeligt budget at gå ud fra.
"Hvis alt går vel, er der jo ikke brug for en brugergruppe som vores, der nok var ret r.. irriterrende for Microsoft, da vi blev stiftet for omkring 10 år siden," forklarer Jay Ramsanjhal.
I Jay Ramsanjhals optik vil det også være meget ønskeligt, hvis kunderne sammen med parterne og Microsoft taler mere sammen om at få opstillet og delt de førnævnte best practices.
"Den nye verden har ikke brug for Rambo-typer, altså enmandshære, men udviklingen bør ideelt foregå i et samarbejde mellem Microsoft, partnerne og kunden," siger formanden for DynamicsHUB.
Microsoft og partnere har kundeansvar
Computwerworld forelægger kunde-trætheden over tunge, licenskoncentrerede partnere for Microsoft Danmarks partnerdirektør Lars K. Bell.
Han er lydhør over for kritikken, men genkender ikke helt billedet fra Danmark, hvor han mener, at langt hovedparten af partnere er godt med.
"Partnerne skal jo gerne være i stand til at rådgive og skabe netværket for viden. Vi har i hvert fald vores opmærksomhed og fokus på de partnere, som går videre og skaber reel værdi for kunderne," lyder det fra Lars K. Bell.
Han fortæller, at Microsoft har indset, hvordan det ideelle salg skal foregå.
"Hos Microsoft sælger vi noget andet, end vi gjorde i går. Vi fokuserer på, at sælge det, som kunderne reelt skal bruge, og her skal partnerne være limen mellem Microsoft og slutkunderne," siger Lars K. Bell.
"Kunderne er jo vores bedste partner, og i den nye verden mener jeg, at både Microsoft og vores partnere har et ansvar for, at kunderne lykkes med deres projekter," fortsætter han.
Vil gerne hjælpe med business casen
Med hensyn til, at it-projekter går over tid og dermed koster flere penge end budgetteret, peger Lars K. Bell på, at dette langt fra er et Microsoft og -partnerproblem.
Han fremdrager eksempler på, at Microsoft har iværksat fastpris-projekter, mens der globalt også er ansat såkaldt 'value engineers', der skal være med til at bygge kundernes business cases.
"Vi vil meget gerne afprøve, hvordan vi sammen med vores 3.000 partnere i Danmark kan tage et ansvar for slutbrugernes produkter. Vi skal ikke længere bare lange produkter ud. Vi skal hjælpe kunderne med at forstå, hvad de kan bruge de mange produkter til," fortæller Lars K. Bell.
Dermed er partnerne i Microsoft-direktørens optik ikke længere traditionelle distributører, men såkaldte solution aggregators, der kan oversættes til noget i retning af løsningscentre.
Læs også:
Microsofts topdirektør: Her er de tre byggesten for fremtidens vinder-virksomheder
Hvad sker der? 'Det nye Microsoft' prioriterer iOS- og Android-apps udviklet med open source-værktøjer