Avayas mål er at blive den førende leverandør af software og hardware til IP-telefoni i Danmark inden for tre år.
Virksomheden har brugt de seneste par år på at styrke organisationen internt og mener nu, at den er klar til at udfordre Cisco, der sidder tungt på markedet.
IP-telefoni-analytiker Jesper Haumann fra Devoteam vurderer, at Avayas svageste led er forhandlerne.
? I dag har Avaya reelt kun én større forhandler. Der er derfor ikke nogen alternativ leverandør for kunderne. Alle de store spillere på markedet, som TDC og HP, har valgt Cisco som platform. Avaya vil derfor have en udfordring i at gå ind at finde andre leverandører, der er store nok, siger han.
De store snart i hus
Avaya erkender, at forhandlerne er en af de største udfordringer. Men virksomheden tror på, at de store forhandlere snart er i hus.
? Vi har i de seneste par år fået et godt forhandlernet til de mindre kunder. Det har været en stor succes for os. Vores næste udfordring er at få flere større forhandlere. I dag har vi kun én stor, men vores mål er at få tre store. Vi er pt. i dialog med nogle af de store forhandlere, der kan se en fordel i at have vores produkt som supplement, fortæller Bent Vindmar, der er landechef for Avaya i Danmark, Norge og Island.
Han baserer sin optimisme på markedets udvikling i den seneste tid:
Mere produktfokuseret
? For et par år siden blev vi sjældent inviteret med til at afgive tilbud. I dag er vi med. Konkurrencen er blevet mere produktfokuseret, hvilket er en klar fordel for os, fastslår Bent Vindmar.
Jesper Haumann bekræfter, at Avayas produkt er på omdrejningshøjde med den løsning, Cisco tilbyder:
? Avaya har et spændende produkt, der arkitekturmæssigt og teknisk kan sammenlignes med Ciscos. Avaya har en særdeles god platform, der adskiller sig på enkelte områder fra Ciscos. Det er eksempelvis en skalerbar arkitektur og en særlig mobilfeature, fastslår analytikeren.
Ud over platformen mener Jesper Haumann, at Avaya har en prisstruktur, der vil tiltrække kunder.
Cisco har fordel
? Cisco afregner ud fra en licens per telefon, hvor Avaya kører med antallet af samtidige brugere. I en virksomhed med 1.000 brugere vil alle 1.000 sjældent ringe på en gang. Avayas kunder kan derfor ud fra beregninger mindske antallet af nødvendige licenser, forklarer han.
Men Ciscos meget udbredte produktløsning har ifølge analytikeren også fordele i forhold til Avayas.
? Ciscos største fordel er, at virksomheden kan integrere sine produkter i sine routere og switche, mener Jesper Haumann.
Cisco har ikke ønsket at kommentere Avayas mål.
Analysehuset IDC vurderer, at det totale marked for IP-telefoni-systemer i Vesteuropa i 2004 lå på 5,4 milliarder danske kroner. Cisco var mere end dobbelt så stor som sin nærmeste konkurrent Siemens.
Denne artikel stammer fra fredagens trykte udgave af Computerworld.
