Nogle leverandører af ERP-løsninger (Enterprise Resource Planning) har succes med at inddrage partnere i salget, mens andre har succes med at klare det hele selv.
"Hvis du ser på, hvem der har solgt mest det seneste år, så er det Visma, SAP og Microsoft, og de bruger alle partnere," siger Herbert Nathan fra ERP rådgivningsfirmaet HerbertNathan & Co.
Han siger ikke dermed, at det at bruge partnere er vejen til succes, fordi så enkel er opskriften ikke.
Afstanden bliver for stor
For de ERP-leverandører, der bruger en partner-strategi, går strategien ud på, at partnerne fokuserer på salg og implementering, mens leverandørerne fokuserer på den videre udvikling af produkterne.
"Hvis man som leverandør udelukkende bruger partnere risikerer man, at afstanden til produkterne bliver for stor, fordi man som leverandør ikke bliver involveret direkte i projekterne," siger Herbert Nathan.
For tiden er der mangel på kvalificerede partnere herhjemme, og det er et problem for eksempelvis Lawson, Oracle og Maconomy, der alle forsøger at tiltrække partnere.
"ERP-partnerne har rigeligt med opgaver, og det hæmmer væksten, at der mangler kapacitet i markedet på partner-fronten," mener Nathan.
Hiver sig i skægget
Mange leverandører hiver sig fortvivlet i skægget, for det er umuligt at få opgaver, hvis ikke man har ordentligt uddannede folk med tilpas fyldige projektkompetencer.
Visma har med succes rekrutteret små partnere med tre til fem konsulenter, hvilket muligvis hænger sammen med dels, at det er nemmere at tiltrække små partnere, dels at Visma har produkter, som partnerne synes er interessante.
Kunderne vakler også
Mange kunder vakler også mellem at bruge partnere i et implementeringsprojekt eller overlade ansvaret fuldt og helt til leverandøren.
"Forstår implementeringspartnere min virksomhed?" "Hvad nu hvis det hele fejler, og jeg må forlade partneren?" Nogle kunder vil have mulighed for at vælge mellem flere partnere, mens andre insisterer på, at leverandør og implementeringspartner er en og samme virksomhed.
"I de meget store projekter (15-20 mio. kr., red.) ønsker kunderne ofte, at leverandøren påtager sig noget af ansvaret for selve implementeringen. De ønsker vished for, at der er økonomisk stabilitet bag projektet og måske ligefrem en form for garanti fra leverandørens side," siger Herbert Nathan.
Konsolidering i partnerleddet
Den rapport - ERP Danmark 2009 - om det danske ERP-marked, som Herbert Nathan udgiver til oktober, beskriver en konsolidering i partnerleddet i stil med, hvad vi tidligere har set blandt ERP-leverandørerne, hvor Logica købte WM-data, Avanade overtog HOB Business Solutions og færøske Norriq købte Munk IT og Konzern.
Når krybben er tom bides hestene, eller også finder de ud af at samarbejde. Den manglende kapacitet for så vidt angår ERP-partnere har dels ført til en øget specialisering, dels et øget samarbejde mellem partnerne på trods af den allestedsnærværende konkurrence.
Navision, Axapta og SAP startede med en partnerstrategi, og derfor er der mange partnere i markedet på de produkter.
"En stringent partnerstrategi hos de leverandører har gjort det interessant at være partner på de produkter. Det har simpelthen været en god forretning," konstaterer Herbert Nathan.
Hver licenskrone giver
Indtjeningen ligger på nogenlunde samme niveau for de forskellige ERP-løsninger. Hver licenskrone giver typisk 20 øre om året i vedligehold og support. Samtidig giver hver licenskrone to til fem kroner i implementeringsindtægter altså konsulentomsætning.
I øjeblikket er der ifølge analysehuset IDC medvind på markedet for ERP-løsninger med vækstraterne på over otte procent, hvilket er dobbelt så meget som resten af af it-markedet.
IDC-direktør Per Andersen forventer ikke, at væksten varer ved, men vurderer, at markedet inden for fem år er nede på en årlig vækst på fire til fem procent, som resten af it-branchen.
