Computerworld News Service: Virksomheder kan ikke blot bruge en bølletaktik som "hænderne op" og forvente at have succes med det, mener softwarelicens-analytiker Duncan Jones fra Forrester Research.
"Hvad som helst, der er udifferentieret, såsom et standardbrev til alle ens leverandører, hvor der blot står, at vi er nødt til at nedskære alles vedligeholdelsesaftaler med 10 procent... Det kommer man ingen vegne med," siger han.
Ifølge analytiker Paul Roehrig med speciale i outsourcing og it-tjenester er det besværligt og penibelt at få prisnedsættelser, efter kontrakten er underskrevet.
"Enten tigger man, eller også truer man. Disse taktikker har det med at virke, men kun på kort sigt. På nær hvis man fra starten virkelig overbetaler, er der faktisk ikke meget plads i leverandørens margin, hvor de kan sænke prisen uden at ændre i service-niveauet," siger han.
Og hvis det lykkes en kunde at få sænket prisen, "vil leverandøren med det samme skifte til at bruge mindre erfarne folk," tilføjer offshoring-analytiker John McCarthy.
Nye taktikker
I stedet for at tigge om en prisnedsættelse, kan kunder bede deres leverandører om at tildele mere erfarne medarbejdere til deres projekter, hvilket vil resultere i produktivitetsforøgelser og besparelser på den lange bane, påpeger McCarthy.
Taktikkerne er ifølge Jones forskellige for softwarelicenser og vedligeholdelsesaftaler.
"Et af problemer kommer af, at du som kunde har at gøre med en salgsrepræsentant, der har andre mål end du har. Han har brug for at sælge nye licenser og har ingen interesse i at hjælpe dig med at skære i omkostningerne," fortæller han.
"Men hvis du kommer højere op i systemet, vil du støde på folk, der tænker mere på at pleje det langsigtede forhold, og her er der fleksibilitet at finde."
Men når det er sagt, så er det lige nu tid til at presse på for at få nedslag i prisen på nye licenser, da salgsrepræsentanterne "er desperate efter at nå deres mål for året," tilføjer Jones.
Virksomheder kan endda give udtryk for, at de ikke ville have noget imod at lade igangværende forhandlinger flyde over til næste år, hvilket sikkert vil være for sent for sælgeren, så prøv det som en taktik og se, om ikke det skulle give dig lidt fleksibilitet."
Som kunde kan man som en del af forhandlingen også inddrage penge, som man er klar til at bruge på ny software, fortæller Jones:
"Ting, du forsøger at opnå, såsom nedsættelser på vedligeholdelsesudgifter til produkter, du ikke bruger, kan du måske få ved at købe flere ydelser på områder med større behov efter noget-for-noget-princippet."
Høj pris for høj service
Ud over at maksimere deres købekraft kan virksomheder også spare penge ved at bestemme, hvilke softwareaktiver, der ikke længere har brug for en vedligeholdelseskontrakt, fortæller Jones:
"Du kan på denne måde spare penge med minimal påvirkning af forretningen, samtidig med at du presser andre leverandører, fordi at det viser, at du seriøst har åbnet for buddene."
En lignende tilgang bør udnyttes i forhold til it-tjeneste-kontrakter, siger Roehrig.
"Hvis du beder om de højeste serviceniveauer, så kommer du også til at betale prisen, når virksomheden i virkeligheden kunne fungere helt fint, uden at alle havde guld-service."
Virksomheder bør også forsøge at få mere værdi ud af outsourcing generelt ved hjælp af strategiske ansættelser, fortæller han.
"Hvis jeg som klient havde penge til at investere i en ting … så ville jeg tilknytte folk, der virkelig ved, hvordan man administrerer en tjenesteleverandør. Nogle af de bedste outsourcing-aftaler, jeg er stødt på, har virkelig gode folk tilknyttet, som ved, hvordan man får en tjeneste-leverandør til at gøre, hvad man vil have."
Gør dig fortjent til prisreduktion
Kunder bør også gå efter at nedsætte det samlede antal af tjenesteleverandører, de indgår kontrakt med, hvilket kan føre til større mængderabatter ifølge Roehrig. Men han bemærker dog, at dette kan blive svært at opnå for store koncerner med mange datterselskaber.
Det er ifølge Jones også muligt at spare penge ved rent faktisk at hjælpe sin tjenesteleverandør med at skære ned på omkostningerne.
Hvis fire divisioner inden for en virksomhed forhandler hver for sig med en leverandør, bør de overveje at konsolidere forholdene, foreslår han:
"Jeg ville kontakte leverandøren og spørge om, hvordan jeg kunne gøre mig fortjent til prisreduktioner ved i stedet at forhandle på en centraliseret facon?"
Oversat af Thomas Bøndergaard
