Mere end seks milliarder kroner.
Det er værdien af outsourcing-aftaler, der skal genforhandles i Danmark i løbet af i år.
Det viser en analyse af det danske outsourcingmarked, som benchmarking-virksomheden Compass og rådgivningsvirksomheden Zangenberg og Company har udarbejdet.
Compass, der løbende indsamler informationer om outsourcingaftaler, har identificeret 19 store outsourcingaftaler, der skal genforhandles i løbet af 2010.
De 19 aftaler rummer en værdi på 6,1 milliarder kroner.
Dertil kommer en lang række mindre aftaler, der betyder at det samlede kontraktbeløb vil ligge langt over seks milliarder.
"Der er relativt mange store outsourcing-aftaler til genforhandling i år. Derudover er der en masse mindre outsourcing-aftaler på 5, 10, 15, 20, 30, 50 millioner kroner, som ikke trackes," siger Henrik Zangenberg, stifter af Zangenberg og Company.
Størstedelen af de store outsourcing-aftaler, der skal til genforhandling, er fem-årige aftaler.
Pres på priserne
Det lyder som en dejlig stor kage, som outsourcingleverandørerne kan sætte tænderne i. Leverandørerne skal dog være indstillet på at trimme deres priser, hvis de vil have plads ved kage- og forhandlingsbordet.
Ifølge analysen blev outsourcingleverandørerne i 2009 mødt med krav om prisreduktioner mellem 5 og 20 procent. De krav endte med faktiske prisreduktioner på mellem 10 og 15 procent.
Den trend vil fortsætte i 2010. En række virksomheder, som Compass og Zangenberg har talt med, forventer prisreduktioner på 5-10 procent.
"Det er den generelle markedstendens. Priserne har været kraftigt under pres i 2009 og vil fortsat være kraftigt under pres i 2010. Kontrakterne, der skal genforhandles i 2010, vil være underlagt samme dynamik som dem der blev genforhandlet i 2009. De er nemlig alle indgået, før krisen kom," siger Henrik Zangenberg, der også peger på, at prisen på computerkraft og storage falder.
"Enhedspriserne falder på infrastrukturen. Det har de gjort de sidste 20 år. Mips (Million instruktioner per sekund, red.) koster under en tiendedel af, hvad det kostede for 15 år siden," siger Henrik Zangenberg.
Disse leverandører skal genforhandle
Henrik Zangenberg kan ikke nævne hvilke outsourcingkunder, der står foran fornyelse af outsourcing-kontrakter, men oplyser, at blandt leverandørerne tegner IBM tegner sig for lidt over halvdelen af den samlede kontraktsum, der skal genforhandles.
Derefter kommer Accenture med lidt under 25 procent af den samlede kontraktsum.
På de følgende pladser kommer Atea og CSC.
Benchmark af priser
Compass indsamler løbende oplysninger om outsourcingaftaler, og den information kan komme outsourcingkunder til gode.
"Enten bliver vi hyret i forbindelse med en genforhandling, hvor vi så kommer med bagggrundsdata for, hvad en fair pris er. Eller også kan kunden have en aftale, hvor det er blevet aftalt, at outsourcingaftalen skal benchmarkes måske hvert andet år. Så bliver prisen reguleret i forhold til benchmarken," siger Henrik Zangenberg, der samarbejder med Compass om outsourcing-rådgivning.
Det er ikke alle kunder, der har indbygget løbende prisreguleringer. Det kan selvfølgelig på kort sigt være en fordel for leverandøren, men det kan på lang sigt give bagslag.
"Der er talrige eksempler på leverandører og kunder, der har indgået aftaler uden prisregulering. Efter 5 år er priserne faldet markant. Det opdager kunderne og de bliver så utilfredse med at priserne ikke er blevet reguleret - selvom kunderne selv har indgået den oprindelige aftale. Der er en hel del psykologi involveret. Når kunder opdager, at de har betalt for meget, så mister de tilliden til leverandøren," siger Henrik Zangenberg.
I andre tilfælde regner leverandørerne med at kunderne er så trofaste, at de kan fastholde en høj pris.
Traditionelle outsourcingleverandører kæmper
Henrik Zangenberg ønsker ikke at kommentere på specifikke sager som Mærsk Lines fravalg af IBM og tilvalg af HP som SAP-driftsleverandør, men siger generelt om outsourcing-markedet:
"Leverandørerne skal være ekstremt opmærksomme på om deres prisniveauer ligger på niveau med markedspriserne. Der er en del af de store outsourcere, der kæmper for at holde fast i deres store kunder. Eksisterende hosting- og driftsleverandører har haft store stabilitetsproblemer med højtprofilerede kunder. Der er flere kunder der ser kritisk på sourcing-området. Selvom der er bøvl med at skifte, så vælger nogle kunder at skifte," siger Henrik Zangenberg.
Spredning i kundemodenhed
I år skal der så forhandles flere store outsourcingkontrakter. Er kunderne så blevet bedre i forhandlingssituationen end de var tidligere?
"Det er et meget blandet billede. En hel del kunder er blevet bedre til kontrakt- og aftalestyring, men der er stadig mange hvor kompetencerne og processerne mangler. Vi forudser derfor en stor spredning i aftalernes kvalitet; også rent prismæssigt. Vi forudser, at leverandørerne vil sætte rigtigt hårdt ind over for de kunder, hvor beredskabet ikke findes," mener Henrik Zangenberg.
Man vil måske forvente, at det så er de små og mellemstore kunder, der ikke er så godt rustet til kontraktforhandlingerne, mens de store virksomheder har styr på forhandlingstaktikken, men sådan hænger det ikke nødvendigvis sammen.
"Der er ikke nogen lineær sammenhæng mellem størrelse og rabat. Selvfølgelig kan størrelse have betydning for mængde og enhedspris, men der findes talrige eksempler på små virksomheder, der har fået gode priser og store kunder der har fået dårlige priser," siger Henrik Zangenberg.
