Mette With Petersen har en lang karriere i IT-branchen bag. Hendes fokus har hele tiden været salg og marketing. Nu er hun direktør i Novell Danmark - en ti-mands afdeling af amerikanske Novell. Virksomheden sælger e-handels-løsninger og software til diverse nettjenester.
Tiden flyver afsted i Mette With Petersens hverdag. 200-300 mails dumper ind i hendes indbakke hver uge. Møder med kolleger og kunder skal holdes. Netværket skal dyrkes. Og efter fyraften er der familien og fritidsinteresserne.
Måske er det ikke så mærkeligt, at Mette With Petersens godt kunne tænke sig at blive bedre til at sige nej.
| Mette With Petersen: Privat: Uddannelse: Sproglig student Karriere: Foretrukne kilder |
Fransk korrespondent på TV eller andet medie. Jeg læste fransk på Handelshøjskolen. Planen var at blive udenrigsreporter/journalist for et givent medie. Da jeg har gået i fransk skole og taler fransk, var jeg derigennem lidt "frankofil" - og er det stadig.
Hvordan gik det til, at du blev IT-sælger?
Jeg er vel i bund og grund ?købmand?, og min begejstring for produkter, syntes jeg, at andre skulle have glæde af.
Hvordan har du fået dine job?
De tre første job ved ansøgning via annonce og et enkelt "mund-til-mund". Ellers via headhunters direkte.
Hvad er drivkræfterne for dig i jobbet? Hvad motiverer dig til at gå på arbejde?
Alle de muligheder vi har for at hjælpe vore eksisterende og nye kunder samt samarbejdspartnere til at tjene flere penge på bundlinien og dermed være med til, at det går bedre for ?firma Danmark?.
Sælgeres løn afhænger ofte af deres salgsresultater. Gør din også det? Og i så fald, hvilken betydning har det for din motivation?
Så absolut, 50 prorcent af min løn er variabel og således helt afhængig af den indsats, der ydes og hvilke resultater, jeg bidrager med til Novell. Selvsagt har jeg også et mål i at holde omkostningerne under kontrol.
Det er klart, at der ligger et konstant pres i at have præstationsløn, men der lurer jo en mulighed for at tjene
gode penge, der igen giver en vis frihed på visse områder. Og jeg må jo sige, at efter i så mange år at have haft denne lønmodel, er det blevet en "livsstil", og som en krølle på halen kan jeg nævne, at min erfaring er, at ens produktivitet er væsentlig højere, end hvis lønmodellen var en anden.
Du har nu over 25 års karriere i IT-branchen. Hvordan oplever du IT-arbejdslivet i dag sammenlignet med i 70'erne?
Jeg synes ikke, at ?kvaliteten? er helt den samme ? dette gælder specielt på salgssiden. Der er for mange "opkomlinge", der har redet med på bølgen og ikke helt har lært de "gode gamle dyder" som lidt ydmyghed, flittighed, og grundighed samt det at høre på de erfarne, inden man selv tromler frem.
Hvilke konsekvenser ser du af den dalende "kvalitet" på salgssiden og de opkomlinge, du nævner?
Dårligere resultater i de virksomheder, hvor de er ansat, samt det faktum, at Danmark måske ikke er
specielt stærk på IT-siden - sammenlignet med vore naboer, Sverige, Norge og Finland.
Hvad mener du er forudsætningerne for at være en god IT-sælger?
Godt købmandsskab og ?Account Management? ? at kende sine kunder og markedet herfor. At være en god forhandler, samt det faktum, at al forretning bygger på relationer.
Mener du, enhver kan lære at blive en god sælger, eller er man bare født til det eller ej?
Til dels er det nok noget, man er født til, da det har at gøre med, hvor god man er til at skabe relationer. Men omvendt tror jeg også, at man kan lære mange af færdighederne ved flid og praktisk erfaring.
Man hører af og til sælgere beskrevet som et irriterende folkefærd, der snakker kunderne et øre af og prakker dem alt muligt på. Møder du den opfattelse i din dagligdag?
Ofte, og de er jo med til at ødelægge opfattelsen. Måske var det lidt lettere at sælge i 80?erne, men i dag møder man jo oftest kunder, der skal ud og gøre større investeringer for anden eller tredie gang. Disse kunder er væsentligt mere bevidste om teknologi, priser, m.v.
Hvordan tackler du at sælge kompliceret teknologi, når du primært er uddannet inden for områderne økonomi, marketing og salg?
Det kræver sit, og jeg har da også måttet på ?skolebænken?, læst mig til meget, været på kursus, og bruger i dag også væsentlig tid på at lære den nye teknologi ? for ellers kan jeg da ikke forklare vore kunder og partnere, hvilket marked vi er i.
Hvordan påvirker det din dagligdag som sælger, at markedet præget af stagnation snarere end stormfulde højder?
Jeg tror, at år 2001 har været et tankekors for os alle, og at vi måske i IT-branchen skal lære at være lidt mere realistiske og ikke konstant forvente de vækstrater, vi har været vant til. Ser man i andre brancher, er vækstraterne jo helt anderledes, og det må vi også lære. Vi har været alt for forvænte.
Oplever du, at det har nogen betydning i dit job, at du er kvinde i en mandsdomnieret branche?
Det har jeg aldrig tænkt på. Da jeg begyndte som sælger i Digital (nu Compaq) var det sammen med en anden pige. Min personalechef dengang var da lidt forundret over, at vi skulle have en firmabil, og vi måtte så fortælle, at det måske ikke lige var sagen at tage bussen til kunderne med demo-udstyr og andet. Det var i 1985, og dette har heldigvis ændret sig.
Hvad giver det dig at bruge dit netværk?
En konstant opdatering og en god måde at følge med på.
Og hvad bidrager du især med i dit netværk?
Viden om, hvad der rører sig i markedet, da jeg jo har berøring med mange sider af dels partner-kanalen, men også på kunde-siden. Jeg er stadig i kontakt med partnere og kunder og andre forretningsforbindelser, jeg mødte for mere end 15 år siden.
Hvordan bruger du dit netværk?
Personlig kontakt, mail, møder.
Hvordan opstår dine netværkskontakter?
Det er meget forskelligt - det kan være ved seminarer, møder, receptioner, i fritiden, private selskaber og andre steder.
Hvor mange af dine vågne timer bruger du på arbejde?
Det har jeg ikke tal på, men min familie vil sikkert sige for mange!
Hvilken type opgaver fylder mest i dit job
Møder (og forberedelse hertil, tilbud, m.v. herefter kommer læsning, herunder
mails, m.v.
Hvad er den største kilde til stress eller frustration i dit job?
Deadlines samt det faktum at blive ?interruptstyret? af alt for mange irrelevante mails - jeg får 200-300 mails hver uge.
Hvor foregår dit arbejde henne?
Det spiller egentlig ingen rolle, hvor jeg arbejder. Jeg har nok en eller to kontordage om ugen eller i marken hos kunder og partnere. Med anvendelse af Novells teknologi er vi et internet office, så jeg kan få adgang til mine filer og dokumenter fra en hvilken som helst browser. Det gør, at jeg kan arbejde meget fleksibelt.
Deltager du i konferencer?
Ja, med måde, når tiden tillader det. Den seneste, jeg deltog i, var Novells årlige salgskonference.
Har du nogle tillidsposter i bestyrelser, nævn, organisationer, udvalg, netværk eller andet?
Nej, det har jeg ikke tid til.
Er du medlem af nogle formelle netværk, organisationer eller foreninger?
Nej, det har jeg været tidligere, og udbyttet var for ringe ? indsatsen taget i betragtning.
Hvad kunne du godt tænke dig at blive bedre til?
At sige nej.
Hvad ligger der på dit natbord lige nu?
Romanen "Sushi for begyndere" af Marian Keyes samt ?Behind the Fire Wall? af Mads Richard Møller.
Kan du nogensinde lægge dit fag fra dig?
Det tror jeg ikke, det er jo alle steder i hverdagen, men jeg prøver at lægge det fra mig, når jeg har fri.
