Citrix, der leverer terminal-software, har skilt sig af med distributøren Norsoft og har skærpet kravene til systemintegratorerne.
Hewlett-Packard har som den første systemintegrator underskrevet den ny forhandleraftale med Citrix, der ifølge selskabets nordiske chef, Carsten Thomsen, betyder, at HP skal sende flere af sine medarbejdere på skolebænken hos Citrix.
- Der er første gang, at vores globale partneraftaler også indeholder lokale bestemmelser. Det betyder, at der er nedskrevet, hvor meget HP skal omsætte på vores produkter for at leve op til aftalen, og det er meget præcis beskrevet, hvor mange medarbejdere der skal certificeres, oplyser han.
Vil ikke flytte markedsandele
Til gengæld forpligter Citrix sig til sammen med den enkelte partner at identificere bestemte potentielle kunder, som de to parter så går sammen om at betjene.
- Men vi er ikke ude på at flytte markedsandele mellem vores forhandlere, så i selve salgssituationen trækker vi os nogle skridt tilbage og lader de enkelte forhandlere selv kæmpe om kunderne, siger Carsten Thomsen.
Når HP er den første af Citrixs systemintegratorer, der forhandler en aftale på plads, skyldes det ifølge Carsten Thomsen sammenlægningen med Compaq.
- Aftalen med HP var udløbet, og det var vigtigt at få sat nogle nye salgsmål set i lyset af, at Compaq og HP er slået sammen. Vi er også ved at få aftalen med IBM genforhandlet, siger han.
Mens der ikke er tegn på, at Citrix luer ud i listen over systemintegratorer, men til gengæld er listen over distributører, som Citrix satser på, blevet ændret.
Først smed Citrix Schultz Data på porten til fordel for den aalborgensiske distributør Norsoft. Men da Norsoft lagde konsulent-forretningen på hylden, for igen at hellige sig distribution, vinkede Citrix også farvel til aalborgenserne.
Distributionen er nu overladt til Comentor og AKS Informationssystemer.
